Получите бесплатно мини книгу

 

Чтобы получить книгу вы можете оформить подписку через мессенджеры Fakebook, В Контакте, Telegram, WhatsApp, или через вашу электронную почту. Выберите, пожалуйста, удобный для вас способ получения книги.

Совет по продажам №79 Как отличить истинное возражение от ложного



Если вы занимаетесь продажами, то скорее всего вам приходится сталкиваться с возражениями. Есть целый тренинг работы с возражениями, который учит тому, как отвечать на возражения. Однако, перед тем как использовать определенный подход, метод или методику, изначально нужно понять, истинное это возражение или ложное. Почему люди часто (довольно-таки часто) выдают ложные возражения за истинные? Причина очень простая. Люди просто не хотят заморачиваться. Они не хотят объяснять причину нежелания. И самое простое, что они делают, - это произносят ложное возражение. То есть первое, что пришло в голову.


К примеру – когда вы приходите к вашему потенциальному покупателю и предлагаете ему купить какой-то продукт, то очень часто вы можете слышать следующее возражение: вы знаете, у меня некуда класть этот товар! И если вы не выясните, истинное это возражение или ложное, вы будете пытаться обрабатывать это возражение, но далеко не факт, что оно является истинным.


Как же развенчать? Очень просто. Один вопрос. К примеру – мне не нужен ваш товар или я не могу его взять, потому что мне его некуда положить. Делаем паузу. Смотрим на вашего собеседника, улыбаемся и задаем вопрос: «Христофор Бонифациевич, а если бы было место, куда положить, - тогда бы вы взяли?». Делаем паузу и смотрим, что он скажет. Смотрим на его реакцию. Если он замешкается и скажет «ну, вы знаете, не хочу я брать все равно, потому что не уверен, что это будет продаваться».


Опа! Значит, причина не в том, что нет места, а совсем в другом. В данном случае (в данном примере) причина в том, что ваш оппонент (ваш потенциальный покупатель) сомневается в том, что ваш продукт будет продаваться. Поэтому прежде чем отвечать на возражение, необходимо понять, истинное это возражение или ложное, потому что если вы будете пытаться ответить на ложное возражение, результативность будет нулевой.


Тренинги:


Как отвечать на возражения


Тренинг работы с возражениями

Оставьте, пожалуйста, свой комментарий
0 комментариев
Введите слово с картинки*
CAPTCHA

Мы в социальных сетях