Совет по продажам № 78 Как вести переговоры об оплате


Если вдруг возникают проблемы с получением оплаты, то, как правило, человеку нужно выбрать модель поведения. Так как вести переговоры об оплате? Можно выделить три основные модели: это уступчивость, агрессия и настойчивость.


Если вдруг по каким-то причинам вы выберите модель уступчивости, то поймите и примите одну очень нехорошую вещь: денег вам не видать. Если вы займете уступчивую позицию, то каждый день вы будете слушать – «завтра». Каждый день вас будут кормить завтраками, и, к сожалению, это завтра, скорее всего, не наступит.


С другой стороны – если вы будете использовать агрессивный подход, вероятность того, что вы получите оплату, будет несколько выше, однако – в данном случае вряд ли у вас получится надеяться на повторные продажи. Потому что при таком агрессивном подходе ни о каком сохранении отношений речи быть не может.


И как вы, наверно, уже поняли, для того, чтобы эффективно разбираться с этой проблемой, необходимо использовать подход, который условно можно назвать – настойчивость. Настойчивый подход – это то, что используют профессионалы. Предлагаю вам профессиональную методику настойчивого подхода алгоритм «П.А.П.К.А.».


П – это просьба, т.е. необходимо просить людей сделать оплату. Не требовать, а просить! Если быть более точным, то даже не просить, а предлагать.


Следующая буква А – аргумент. Необходимо аргументировать свою просьбу ссылкой на договор и самое главное – на договоренность. Помните – Россия – это страна договоренностей. И когда вы будете аргументировать, то необходимо ссылаться на них.


Следующая буква П – последствия. Здесь нам нужно обрисовать, какие последствия могут наступить, если договоренность не будет выполнена. Причем ни в коем случае не надо прибегать к угрозам.


Следующая буква К – конструктивное предложение. Необходимо дать какую-то «морковку». Т.е. – да, есть договор, конечно, есть договоренность. Но в особенно сложные времена необходимо людей мотивировать. Что-то нужно предлагать, причем это предложение должно устраивать обе стороны.

И последняя буква А – это атмосфера. Насколько бы ни была серьезной ситуация, в которой вы сейчас находитесь, постарайтесь по максимуму сохранить отношения. Помните: покупают не фирмы, не компании, а люди. Всё проходит. Проблемы заканчиваются, и кризисы тоже. Но отношение и впечатление остаётся навсегда.


Итак. Как же работает алгоритм «П.А.П.К.А.»? «Христофор Бонифациевич, я предлагаю вам совершить оплату за последнюю поставку в течение ближайших двух дней, потому что именно на этот срок мы с вами договаривались при последней встрече. И если по каким-то причинам у вас не получится сделать оплату, то, к сожалению, скорее всего мое руководство не сможет продлить кредитную линию, и всё то, что мы с вами нарабатывали за долгое время, пойдёт прахом. Чтобы нам сохранить дружеские отношения,  я постараюсь выбить для вас дополнительно ещё 3 дня. И когда произойдёт оплата, я плюс к этому выбью у руководства дополнительные рекламные материалы. Христофор Бонифациевич, я очень ценю всё то, что мы с вами наработали, и я хочу, чтобы всё оставалось так же, как есть».


Тренинг как вести переговоры об оплате

Мы в социальных сетях