Совет по продажам № 72 Как продавать сегодня. Интервью Дмитрия Норка на канале "Новости деловой среды"



Как продавать сегодня. Интервью с Дмитрием Норка на канале «Новости деловой среды»


- За последнее десятилетие современный рынок продаж претерпел глобальные изменения. Кто они – современные продавец и покупатель, как продавцам оставаться эффективными в условиях жесткой конкуренции и успешно реализовывать свой товар? Об этом вам расскажет известный консультант Дмитрий Норка – автор книг «Управление отделом продаж, стратегии и тактики успеха» и «Продавец от Бога». Дмитрий Иванович, здравствуйте!


- Добрый день.


- Как пришло решение стать бизнес-тренером и какой опыт, полученный в жизни, привел вас к тому, что вы решили заняться бизнес-обучением?


- Пришел я к этому, так сказать, не от хорошей жизни. Произошло это в начале 90-х годов, у меня была своя компания и нужно было начинать заниматься дистрибьюцией, т.е. «идти в поля» продавать, и нужны были торговые представители. Тогда это делать никто не умел – были просто люди, которые хотели работать, и их нужно было научить. А в Советском Союзе было такое понятие – «читать между строк». Есть некая новость, нужно было, прочитав ее, понять больше, чем там написано. И я сегодня современным бизнесменам при работе с западной литературой советую – читайте между строк, читайте больше, чем там написано. Чем хороша западная литература? То, что там написано, опирается на исследования, которые проводятся там и которых нет у нас. Т.е. вы берете эти исследования, берете нашу действительность, и то, что получается вместе, - это как раз то, что работает.


- На ваш взгляд, всех ли можно обучить искусству продаж?


- Обучить можно всех. Но есть одно «но». В среднем в компании действует принцип Парето – 20 на 80. 20 процентов звезд продаж делают 80 процентов объемов продаж. Так вот - обучить можно 80 процентов, и они будут обыкновенными продавцами, они будут хорошо продавать – хорошо, но не больше того. А вот чтобы быть звездой – нужно не только уметь, но еще иметь НЕЧТО. Но обучить и научить, дать базовые вещи, и человек будет работать – это, конечно, можно.


- Вы сказали – НЕЧТО. Нечто – что?..


- На мой взгляд, это некий дар, дар, который присущ не всем людям, это есть у кого-то.


- Хороший и плохой продавец. Какие качества присущи одному и отсутствуют у другого? Не могли бы вы перечислить по пунктам?


- Хороший продавец – в первую очередь это человек, который должен хотеть, уметь и ему должно нравиться общаться с людьми. На мой взгляд, это одно из самых главных качеств. Потому что если человек не хочет, не любит и не умеет общаться с другими людьми – из него никогда не получится хорошего продавца. Второе качество – он должен хотеть зарабатывать деньги. Это тоже непременное условие, потому что если он не будет хотеть зарабатывать, он не будет прикладывать усилия, для того чтобы иметь результат. На мой взгляд, это 2 таких вот самых главных качества, которые необходимы. Т.е. у человека должен быть мотив и ему должно нравиться то, что он делает. Видите ли, большинство продавцов очень сильно заняты своим продуктом, своим товаром. Они пытаются рассказать, как у них все здорово, как у них красиво, как у них быстро, много… Но они не задаются вопросом, а надо ли это покупателю. И та концепция, которую я даю, идет от обратного. Исходя из того, что есть у покупателя и какие задачи перед ним стоят, как их можно решать и соответствует ли этому наш продукт?


- Дмитрий Иванович, хотелось бы коснуться еще одного объемного блока. Я понимаю, что времени не так много, но хотя бы вкратце – некоторые советы для руководителей компаний. Секреты успешной сделки – на что главным образом обращать внимание, как сделать так, чтобы клиент тебе поверил и сотрудничество с ним привело в дальнейшем к успеху?


- Секрет успешной сделки прост, с одной стороны. В то же время для многих он очень сложен. Самая главная проблема современных продаж заключается в том, что сегодня у большинства потенциальных покупателей выработалась аллергия к продавцам. Люди ненавидят, когда им начинают продавать, и как только им начинают продавать, у них появляется некое отторжение, нежелание общаться, и даже если товар (продукт) им может быть нужен – это нежелание, это неприятие продавцов существует.


- Т.е. исходя из вашего ответа, как я понимаю, продавец на сегодняшний день должен быть достаточно независимой личностью, он не должен заискивать перед клиентом, а предлагать ему нечто, и если последний не хочет, то – до свидания?..


- Примерно так, только я немножечко добавлю. Современная продажа – это продажа на уровне эксперта. Эксперт – это тот человек, который не занимается продажами, а имеет определенные знания в некой узкой области, и он может этими знаниями поделиться с другими людьми. Вот и все. Это и есть на сегодняшний день современная продажа, это то, что сейчас начинается и то, что будет всегда, как минимум в ближайшие лет 10.


- Хотелось бы еще коснуться такой сферы, как продажи по телефону. Какой они накладывают отпечаток и на что нужно здесь обратить внимание, чтобы, опять же, быть убедительным?


- Вот раньше, в начале 90-х, когда люди искали работу, они писали объявления по типу «женщина, столько-то лет, ищу работу…» и внизу подписывали «секс и Гербалайф не предлагать». Сейчас, когда люди ищут работу в сфере продаж, они пишут: «без продаж по телефону». С чем это связано? Это ведь не случайно. Почему именно сейчас? А потому что на сегодняшний день, как я уже говорил, ярко выражена аллергия потенциальных покупателей на продавца. Сегодня «холодные продажи» - в одно касание, по телефону – сходят на нет. Я не хочу сказать, что они не работают вообще, но им осталось год – два, максимум три. И к ним будет то же самое отношение, как у нас сейчас к спаму. Сейчас мы на это выходим. Так что даже уделять этому время, я думаю, не стоит.


- Дмитрий Иванович, подводя небольшой итог нашему разговору – кто он, современный продавец? Несколько основных критериев и на что сейчас стоит обратить внимание людям, желающим быть успешными в своей сфере?


- Кто он? Прежде всего – человек. Знаете, есть такой анекдот. Как должен выглядеть хороший продавец? У него должны быть 3 качества: он должен быть мужчиной, седым, и у него должен быть геморрой. Почему геморрой? Потому что он придает блеск беспокойства глазам. А седой – это для солидности. Ну а если серьезно – это человек, который как минимум на «ты» со всеми гаджетами, который знает технологии, который действительно любознателен, он интересуется. Вот он приходит на переговоры – и ему интересны люди, с которыми он общается, их производство… Потому что больше всего людям не нравится, когда ими не интересуются. И наоборот – когда кто-то начинает интересоваться их бизнесом, ими – отношение уже совсем другое. Ну и это должен быть уверенный в себе человек. Уверенность опять-таки складывается из чего? Не из наглости – это разные вещи!.. Уверенность – это знания и умения, которые есть.


- А какие советы вы бы могли дать тем, кто хочет себя попробовать в роли продавцов?


- Совет очень простой – пробуйте! Начинайте и делайте. Замечайте, что у вас получается, а что нет. Делайте и идите дальше.


- Дмитрий Иванович, большое спасибо за очень интересный разговор! Надеюсь, что это не последняя наша встреча.

- Спасибо вам!


- Напомню, что сегодня об успешных продажах, а также об имидже современного продавца нам рассказывал бизнес-консультант Дмитрий Норка. С вами была Юлия Верчук, всего доброго, увидимся! 

       

 

Оставьте, пожалуйста, свой комментарий
0 комментариев
Введите слово с картинки*
CAPTCHA

Мы в социальных сетях