Получите бесплатно мини книгу

 

Чтобы получить книгу вы можете оформить подписку через мессенджеры Fakebook, В Контакте, Telegram, WhatsApp, или через вашу электронную почту. Выберите, пожалуйста, удобный для вас способ получения книги.

Совет по продажам № 65 Стоит ли платить голый процент менеджерам по продажам

Советы по продажам оплата труда менеджеров по продажам - как платить сотрудником отдела продаж

Оплата голого процента торговому персоналу – очень распространённый метод. У этого метода есть как свои плюсы, так и свои минусы. Основной плюс заключается в том, что компания не несет никаких дополнительных расходов, т.е. на сколько продали, столько и заплатили. Продали много – заплатили больше, продали немного, естественно, и расходы на фонд оплаты труда – меньше.

 

Следующий плюс заключается в том, что по идее (по идее!) этот метод должен мотивировать сотрудников продавать больше, потому что чем больше они будут продавать, тем больше они, по идее, должны и зарабатывать. Но это только в теории. Основная проблема этой методики заключается в том, что, как правило, эту методику у себя в компаниях пытаются применять люди, которые сами по себе имеют довольно успешный жизненный путь, и даже не столько жизненный, сколько коммерческий.


Скорее всего, это руководители, которые, начинали с нуля и за какой-то период времени вышли на довольно-таки высокий уровень и это те люди, которые хотят зарабатывать деньги, которые сами по сути своей мотивированы на то, чтобы зарабатывать деньги. Но проблема заключается в том, что человек, имея такую жизненную позицию, думает, что такая же позиция у всех остальных. Однако, как показывает практика, у многих людей позиция может отличаться и, как правило, она отличается. И именно из-за этого эта методика хромает.

 

И если разным людям задать вопрос: что такое "нормальный доход"? Сколько нужно вам для нормальной жизни, то естественно, будут разные ответы.

 

Поэтому основной минус этой методики заключается в том, что, если торговый представитель вышел на какой-то уровень объёмов продаж, который его устраивает (т.е. дает ему тот доход, который ему нужен) – естественно, если ты ему дашь больше, он возьмет, но предпринимать усилия человек вряд ли будет.

 

Еще один минус этой методики в том, что, поскольку компания не гарантирует сотруднику стабильность и уверенность в завтрашнем дне, то и у сотрудника компании, скорее всего, примерно такое же отношение. То есть, приверженности и какой-то лояльности от этих людей вряд ли стоит ожидать.

 

Еще один минус заключается в том, что при этом подходе у торгового персонала самая главная задача, которую они видят перед собой – это продать любой ценой. Эта задача доминирует, и при таком подходе может очень сильно хромать уровень и качество обслуживания.

 

Ну, и еще один минус – если вы платите торговому персоналу голый процент от объема продаж, то, как правило, люди концентрируют свои усилия на тех продуктах, которые продаются проще всего или, если хотите, продаются сами, но, как правило, начинают игнорировать те продукты, которые выгодны для компании.

 

Тем не менее, этот метод можно использовать в двух основных ситуациях.

 

Первая ситуация – тогда, когда торговому персоналу нужен некий, если хотите, пинок. Когда есть стагнация, когда люди удовлетворены своим положением, то, если их перевести на то, что "сколько потопал, сколько и полопал", то можно увеличить объёмы продаж.

 

И второй случай – когда компания находится в кризисной ситуации. Т.е. она не может тратить больше, нежели зарабатывает. Но нужно помнить, что все эти меры – временны.

 

Мы в социальных сетях