Получите бесплатно мини книгу

 

Чтобы получить книгу вы можете оформить подписку через мессенджеры Fakebook, В Контакте, Telegram, WhatsApp, или через вашу электронную почту. Выберите, пожалуйста, удобный для вас способ получения книги.

Совет по продажам № 61 Какими качествами должен обладать профессиональный продавец

Бесплатный Трениг по продажам Какими качествами должен обладать профессиональный продавец тренинги для сотрудников отдела продаж

Уже долгое время многие руководители пытаются отыскать некую универсальную формулу, которая бы давала четкое описание того, как должен выглядеть современный продавец, какими качествами он должен обладать и что должно у него быть, чтобы он мог добиваться хороших результатов.


Существует ли идеальный продавец? Скорее всего, нет. Мне на моем веку приходилось видеть разных людей. Одни были толстыми, другие были худыми; одни были очень общительными, другие были застенчивыми. Но это в малой степени влияло на результат. Существует мнение, что продавец должен быть рубахой-парнем, общительным, с лошадиной улыбкой, косая сажень в плече. На самом деле это ошибочное мнение. Еще раз хочу сказать: я видел людей, которые некрасивые, которые не очень опрятные, но эти люди делали огромные продажи. Однако есть некие стандарты, и в разных странах эти стандарты разные. В Англии с помощью исследований выбрали двадцать самых важных характеристик идеального торгового представителя.


  • Первое – это коммуникационные навыки и умения.
  • Второе – это личностность.
  • Третье – это настрой на работу.
  • Четвертое – интеллект.
  • Пятое – мотивация и самомотивация.
  • На шестом месте британцы отметили знание продукта.
  • Седьмое место – базовое образование.
  • Восьмое – уверенность в себе.
  • На девятой позиции – внешний вид.
  • Десятое – способность быстро восстанавливать силы и упорство.
  • Одиннадцатая позиция – деловое чутье.
  • Двенадцатое – целостность как личности.
  • На тринадцатом месте амбиции.
  • Далее – степень принятия другими людьми.
  • Далее – эмпатия.
  • Далее – инициативность.

  • Семнадцатую позицию занимает дисциплина.
  • Восемнадцатое – опыт.
  • На девятнадцатом месте умение приспосабливаться.
  • Ну, и двадцатое – это убедительность в общении.

Британские исследователи считают, что это двадцать самых важных характеристик. Но это сложно, это – много. И я не думаю, чтобы это было эффективно. Тем более описать все это и оценить безумно сложно.

Американцы пошли по более простому пути. Известные исследователи Майер и Гринберг составили более полезный список. Они выделили две ключевые особенности, два основных параметра: это эмпатия и честолюбие. Эмпатия определяется как способность чувствовать так же, как покупатель, способность понимать его проблемы и запросы. Честолюбие – это некая потребность совершать продажу на основе внутренних побуждений, а не потому, что за это платят деньги. По мнению американских исследователей, это две самые главные характеристики, которым должен соответствовать современный продавец. Я перерыл массу литературы, перешерстил весь Интернет, но так и не нашел неких официальных наших, российских данных, поэтому решил восполнить этот пробел.

Сразу хочу сказать, что я не претендую на некую истину в последней инстанции, и то, что я выбрал – это то, к чему я пришел за долгий период предпринимательства, обучения и консультирования. Весь список я разбил на две основные категории – это 1) профессиональные качества и 2) личные качества.

Профессиональные качества идеального продавца.

По моему мнению, на первом месте должна стоять постоянная жажда повышения благосостояния. То есть, по моему мнению, хороший торговый представитель, хороший продавец должен искренне хотеть зарабатывать деньги. Именно зарабатывать, не вообще денег – украсть или что-то еще, – а именно заработать. Почему это так важно? Почему это у меня стоит на первом месте? Из своей практики могу сказать, что довольно часто приходится сталкиваться с такой неприятной штукой, как стагнация. То есть человек выходит на некий уровень и на нем останавливается, то есть он не идет дальше. Так вот, причин этих стагнаций не менее шести, но одна из самых важных – это удовлетворенность доходом. Это та ситуация, когда человек уже привык жить на определенную сумму, его семья привыкла жить на эти деньги. Естественно, если ты ему дашь больше, он возьмет, не вопрос! Но чтобы пойти и заработать больше – это уже совсем другое дело. Так вот, хороший продавец должен хотеть зарабатывать деньги.


На второе место я поставил конгруэнтность. Что такое конгруэнтность? Дословно – это подлинность, некое соответствие между тем, что человек говорит, делает, и тем, как это воспринимают люди. Попробую пояснить на конкретном примере.


Много лет назад ко мне пришли мужчина и женщина и стали рекрутировать меня в одну из многих структур многоуровневого маркетинга. Они где-то в течение 15 минут рассказывали о том, как это здорово, как это хорошо. Что придет время, причем оно придет очень быстро, и Вы будете ничего не делать, Ваша сеть будет работать и приносить Вам деньги. Все здорово, все хорошо. Но, как говорят в Одессе, где Вас учили, мы там преподавали. Смотрел я, слушал, и потом, глядя на них, задал им прямой вопрос. Вопрос был следующий. Я их спросил: господа, скажите, вот вы, лично Вы и Вы, сколько вы на сегодняшний день зарабатываете денег? Женщина, не моргнув глазом, сразу же сказала: у меня 2 тысячи долларов, как с куста, без проблем, без каких бы то ни было напрягов. Мужчина пошел дальше - он сказал: пятёрка, не напрягаясь, это очень легко. Смотрю я на ее ситцевое платьишко выцветшее, смотрю я на ее глаза, которые она не отводит от пола.


Смотрю я на его изношенные ботиночки, на его потертый пиджак, смотрю я на его руки, которым он не может найти места, и сразу же так и хочется сказать: неконгруэнтно. То есть люди пытаются преподнести себя как преуспевающие предприниматели, а внешний вид – даже не столько вид, сколько образ – образ говорит об обратном, образ кричит об обратном. То есть неконгруэтно – люди не соответствуют тому, что они хотят преподнести. Дело в том, что многие Ваши клиенты не видят Вашу компанию. Они не видят Ваш, может быть, роскошный офис и в глаза не видели Вашего преуспевающего директора. То есть свое впечатление о Вашей компании, о том, насколько Вы преуспевающая компания, о том, насколько с Вами можно иметь дело, Ваши покупатели получают от общения с Вашими сотрудниками. И дело в том, что если Ваши сотрудники будут выглядеть, скажем так, не совсем уместно, если то, что они будут говорить, будет расходиться с тем, как они это будут делать, то, естественно, им не поверят.


Вы знаете, я очень долго искал определение – как бы это сказать проще. И лет десять назад я его нашел. Причем не столько нашел, сколько оно появилось само, причем в очень необычной ситуации. Мне довелось попасть на цыганскую свадьбу. Все расселись за столами, первым встает, естественно, барон, наливает стакан водки, говорит: "Ну, за благополучие!" - хлопнул и сел. Дальше другой по старшинству встает, опять: "Ну, за благополучие!" – хлопнул и сел. После пятого-шестого-десятого человека мне захотелось закричать: ну, господа, ну неужели нечего сказать? И тут до меня дошло: вот оно, все это можно выразить одним словом - благополучие. То есть понять, человек благополучный или нет. Я не могу это описать четкими словами, поставить в некие рамки. Но я думаю, многие из вас, имея опыт общения с другими людьми, понимают, о чем я говорю. Есть люди, которые от рождения по сути своей неблагополучны, и от них веет этим неблагополучием. Причем уровень их дохода, место работы не имеют никакого значения: они по жизни такие. Так вот, я Вам очень советую: таких людей брать на работу не стоит. Потому что я говорил, что Ваши клиенты воспринимают Вашу компанию именно по тем людям, которые работают у Вас.


На третью позицию я поставил веру. Веру в успешность продажи, веру в собственные силы. Почему это так важно? Потому что, опять же, из своей практики могу сказать, что время от времени - да что греха таить, довольно-таки часто - приходится видеть продавцов, которые работают в продажах, как они считают, не от хорошей жизни, и у них нет желания и, самое главное, у них нет веры. Веры в первую очередь в себя, веры в то, что то, что они делают, – это правильно, это хорошо, это здорово. Поэтому вера и желание должны быть обязательно. Ну и в дополнение к этому на четвертую позицию я поставил веру в продукт, товар или услугу, которую продает торговый представитель. Это тоже очень важно, потому что если человек, который занимается продажами, не любит свой продукт, если он не любит свою компанию, ему никто не поверит. В продажах есть такая штука, как эмоциональное заражение. Я думаю, каждый из вас хотя бы раз в жизни сталкивался с таким человеком, который безумно что-то любит. И вспомните: как только он Вам начинает об этом рассказывать, Вы заражаетесь от него этой энергией. У Вас возникает непреодолимое желание иметь то, о чем он Вам рассказывает, Вы хотите тоже быть такими же воодушевленными - это нормальная ситуация, это правильно. Поэтому должна быть вера, вера в продукт. Люди, которые занимаются продажами, должны любить свою работу, должны любить свой товар и свою услугу. Потому что если не будет этой любви - Вам просто не будут верить, у Вас не будут покупать. Нет, конечно, можно обмануть кого-то один раз. Более того - можно обманывать кого-то всегда. Но помните, что обманывать всех и всегда у Вас не получится. Почему? Да потому что Вам просто не будут верить.

Личные качества идеального продавца

Семь основных позиций. Первое – это готовность к общению. Дело в том, что есть люди, так скажем, коммуникабельные, те, которые легко идут на контакт. И именно этим людям проще всего работать в продажах, потому что как ни крути, а продажи – это прежде всего общение, общение как минимум двух человек. И если продавец не любит общаться, если он сторонится людей, то вряд ли что-нибудь хорошее из него получится.


Далее – способность к обучению. Я бы даже сказал, не столько способность, сколько желание учиться. Имея десятилетний опыт преподавания, могу сказать, что в своей практике я видел максимум двух человек, которые неспособны к обучению. И когда вы слышите вот это – "неспособность к обучению" – это миф. Потому что если есть желание и если это делать правильно, то человека можно научить чему угодно, а вот если желания нет, то ничего не получится, и какой бы ни был хороший преподаватель - результатов все равно не будет.


На третьей позиции я отметил работоспособность. Все равно, как ни крути, работа продавца – торгового представителя, менеджера по продажам – это тяжелый труд, как физически, так и морально. Поэтому работоспособность – тоже очень важное качество.


На четвертую позицию я поставил терпение и выдержку. Именно терпение, именно выдержку, потому что работа продавца – это стресс, и эти стрессы постоянно бывают. То есть, говоря проще, в нашем мире дебилов хватает, и в том числе и в категории покупателей. И есть много людей, так скажем, не совсем адекватных. Есть конфликтные ситуации. Поэтому терпение должно быть, и если человек конфликтный, если он по натуре нетерпеливый, то работать в продажах ему нельзя.


На пятую позицию я поставил напористость. Напористость, но не нахальство. То есть бывают такие ситуации, особенно в классических продажах, когда нужно иногда подавить собеседника. Но дело в том, что нужно понимать, когда это делать и, самое главное, нужно уметь это делать.


На шестой позиции – внимательность. Потому что все равно приходится работать с деньгами, приходится работать с документами и цифрами, и внимательность тоже необходима.


На седьмую позицию я поставил такое определение, как "ухажер". На своих тренингах я спрашиваю женщин, которые присутствуют в зале, кто такой, по их мнению, ухажер. Ну, бывают разные ответы. Одна дама как-то сказала: это тот, который деньги дает. Я ей говорю: "Милая, это не ухажер, это спонсор, не путай". Так вот, ухажер – это тот мужчина, который готов угодить. И, в принципе, 99,9% женщин с этим согласны. Так вот, если торговый представитель по сути своей ухажер, если у него есть эта изюминка от природы, - это великолепно. Если нет – это можно накачать, как мышцы, этому можно научиться. Так вот, хороший продавец должен по сути своей быть неким ухажером.


Перечисленные мною выше качества идеального продавца – не есть абсолютие, это не есть истина в высшей инстанции. Более того, на сегодняшний день можно выделить три основных вида продаж. Это классические продажи, консультационные продажи и экспертные продажи. Так вот, те качества, о которых я только что рассказывал, в большей степени подходят к классическим и отчасти к консультационным продажам. Для экспертных продаж нужны некие другие качества, но дело даже не в качествах - дело в навыках, в знаниях и умениях.


Что еще очень важно учитывать при определении того, как должен выглядеть Ваш продавец? В первую очередь - это своеобразная подстройка под стереотипы мышления покупателей. У большинства людей в разных бизнесах сложились некие стереотипы. То есть, к примеру, сисадмин должен быть обязательно в потертых джинсах, с немытой головой и с полусумасшедшими глазами. И если к Вам приходит девушка в мини-юбке, с отличным макияжем и стройными ногами и говорит, что "я системный администратор", то, естественно, возникает разрыв этих стереотипов. Или, к примеру, как должен выглядеть нормальный механик? Обязательно это должен быть мужчина за 40 лет, обязательно с недельной щетиной, обязательно в промасленной спецовке. Если что-то не так, то у нас разрываются стереотипы. Когда Вы заходите в парфюмерный магазин, Вы ждете увидеть там симпатичную девушку, красиво одетую, и если Вы видите что-то не то, возникает своеобразный разрыв и возникает, скажем так, недоверие к тому, что Вы увидели. Поэтому нужно обязательно обращать на это внимание, потому что есть такие стереотипы, и нежелательно их разрывать.


На что еще нужно обращать внимание? Это некая подстройка под региональные особенности ведения бизнеса. Если взять нашу страну, то Вы знаете, что наша страна огромна: это очень большие территории, на которых проживает много национальностей. И, более того, в разных городах, даже если город многонациональный, есть определенные особенности, поэтому их нужно учитывать.


И в завершение хочу еще раз обратить Ваше внимание на то, что формулы идеального продавца не существует. Не существует, потому что есть разные компании, разные территории, разные рынки и разные люди. Чтобы определиться, какой Вам нужен продавец, какие люди должны у Вас работать и какими качествами они должны обладать, в первую очередь ответьте себе на вопрос: что Вы хотите, как необходимо выстраивать отношения с покупателями и по какой схеме Вы будете осуществлять продажи – по классической, по консультационной или по экспертной, - и от этого напрямую будет зависеть то, какие люди Вам нужны.

Оставьте, пожалуйста, свой комментарий
2 комментария
Введите слово с картинки*
CAPTCHA
  • Anna

    30.06.2015 16:59
    Что такое неблагополучные люди? С рождения такие и уровень дохода, место работы не имеет значения...
    +0
    -0
    • Минас

      29.06.2015 11:04
      Нужно эту статью показать нашему директору. Он все ищет звезд. И постоянно они как приходят так и уходят. Только с нашими клиентами))
      +0
      -0

      Мы в социальных сетях