Получите бесплатно мини книгу

 

Чтобы получить книгу вы можете оформить подписку через мессенджеры Fakebook, В Контакте, Telegram, WhatsApp, или через вашу электронную почту. Выберите, пожалуйста, удобный для вас способ получения книги.

Совет по продажам № 60 Существуют ли звезды продаж, и можно ли их нанять

Совет по продажам существует ли звезда продаж самые профессиональные продавцы

Несмотря ни на что, одной из самых востребованных профессий остается торговый представитель. Если Вы возьмете любое издание, которое посвящено найму, то увидите, что больше всего требуются торговые представители или менеджеры по продажам. И это понятно, потому что на сегодняшний день практически каждой компании, что бы она ни производила, чем бы она ни занималась, нужны продавцы. Продукцию и услуги должен кто-то продавать. И каждая компания стремится заполучить самых лучших продавцов, все хотят иметь "звезд продаж". Но бывают ли "звезды" продаж, и можно ли их нанять?


Практически у каждого руководителя есть мечта, была такая и у меня в свое время. Она связана с тем, что почти каждый руководитель мечтает найти идеального продавца-звезду, который будет сам продавать, который будет сам все делать, а я, руководитель, буду заниматься своими делами. У меня тоже в свое время была такая мечта, я тоже искал этих звезд. Я тоже искал этих опытных торговых представителей. Но существуют ли они?


Программа тренинга "Экспертные продажи для руководителей"


Да, существуют. Они есть. Но возникает другой вопрос: а нужны ли они, и что Вы от этого будете иметь? На своих семинарах я очень часто задаю участникам задание: я разбиваю людей по группам и прошу их отметить плюсы и минусы опытного торгового представителя. Как правило, и плюсов, и минусов оказывается одинаковое количество. Каковы плюсы опытного торгового представителя? Многие руководители думают, что если он опытный, то самый главный плюс – в него не нужно вкладывать деньги, время и усилия: он все уже умеет, все уже знает, и когда Вы его принимаете на работу, он сразу же начинает давать результаты.


Как правило, это отмечают как один из самых главных плюсов. Второе: многие отмечают, что этот человек, который имеет опыт работы, может принести некий положительный опыт, какие-то модели с бывшего места работы, где он добивался неких результатов, и для компании это тоже будет плюсом. Но дело в том, что минусов не меньше, нежели плюсов. Какие минусы? Давайте попробуем разобраться, что такое опытный торговый представитель, в чем он опытен? Ну, как правило, он опытен во всем, и в том числе в том, как деньги у Вас украсть. Да-да, потому что уметь воровать деньги – на это нужен опыт, и если у человека нет опыта, он вряд ли сможет это сделать. Во-вторых, как правило, многие отмечают, что у него есть опыт ведения переговоров, опыт выстраивания отношения, и его не надо учить. Естественно, если человек проработал какое-то время в бизнесе, в торговле, у него есть опыт. Но что это за опыт, положительный он или отрицательный, мы не знаем.


Нужно понимать, что у каждой компании есть своя корпоративная культура. Хорошо, если Ваша корпоративная культура похожа на корпоративную культуру того места, откуда пришел этот человек. Но дело в том, что в разных компаниях корпоративная культура отличается, и если у него уже сложилось некое видение того, как это нужно делать, если у него уже сложилось отношение к тому, как все происходит, как выстраивать отношения, как вести переговоры, - то у него сложилась некая модель, и далее человек будет работать уже по ней. Я уже сказал: хорошо, если модель в компании, из которой он пришел, похожа на вашу. А если не похожа? И как правило, она бывает непохожа. И что тогда происходит? Тогда происходит то, что человека нужно будет переучивать, если хотите, переламывать. А переучивать взрослого человека – это очень неблагодарное дело и, я думаю, Вам приходилось с этим сталкиваться. Это ситуация, когда Вы говорите ему, к примеру, как это нужно делать, что нужно делать, а он говорит: "А мы делали не так. А я считаю, это нужно делать не так". И вместо того, чтобы заниматься работой, приходится убеждать, переубеждать, переламывать.


Если говорить про людей, которые умеют продавать, у которых есть профессиональные навыки, то это относится далеко не ко всем типам продаж.


Можно выделить три основные категории продаж: это классические продажи, консультационные продажи и экспертные продажи.


Классические продажи – это тот вид продаж, когда продаются простые товары и услуги, и здесь, как правило, если человек владеет навыками классических продаж, то абсолютно все равно, что продавать. С помощью классических продаж продаются сейчас простые товары. Это та ситуация, когда от человека требуется убедить, рассказать, проще говоря, втюхать продукт. Если вы занимаетесь таким бизнесом, то опытные торговые представители, "звезды", - они для этого подходят.


Но если вы занимаетесь консультационными продажами, то здесь уже совсем другие требования. По своей практике что хочу сказать: когда на рубеже двухтысячных годов бизнес стал переходить от классических продаж к консультационным, приходило очень много людей устраиваться с опытом работы в классических продажах. Так вот - переучить этих людей было практически невозможно.


Последние шесть лет многие компании практикуют консультационные продажи. В отличие от классических, здесь навыки уже несколько другие: умение задавать вопросы, умение выяснять потребности и уже из полученной информации выстраивать некое предложение. Но здесь тоже все непросто, и есть очень серьезная зависимость от продукта и рынка, на котором работает компания. И иногда приходится прикладывать очень много усилий, чтобы вносить свои коррективы. Другое дело - это экспертные продажи. Если мы говорим об экспертных продажах, то любой опыт каких бы то ни было продаж здесь чреват негативными последствиями, потому что в экспертных продажах необходим совсем иной взгляд, совсем другой настрой.


Основа экспертных продаж - это позиция сотрудника. Позиция – это взгляд, это ценности, на основе которых выстраиваются отношения с клиентом. И если, допустим, навыки ведения переговоров можно как-то изменить, скорректировать, то переделать позицию очень сложно. Последние несколько лет я провожу тренинги по экспертным продажам. Из своего личного опыта я вижу то, что, допустим, из 100 человек принимают это не более 60-ти, т.е. те, у кого уже есть опыт консультационных продаж. 40 человек этого не принимают, и я это вижу – люди не готовы перестраиваться, потому что для них это очень сложно.


Так что же делать, как же подходить к найму торгового персонала? Намного проще (с одной стороны проще, с другой – сложнее) – это искать людей, которые могут и хотят работать, но у которых нет опыта, так называемая tabula rasa, чистый лист. Из практики я вынес то, что взрослого человека намного легче научить, нежели переучивать. Эффективная работа в экспертных продажах требует совсем другого подхода, совсем другого отношения и другой позиции торгового представителя.


На что обращать внимание при найме сотрудников отдела продаж? Вот четыре основные категории, с которыми нужно работать. Первая категория: хочет, вторая – может, третья - управляем и четвертая – безопасен.


Что значит "хочет"? Хочет – это значит, что у человека есть желание - желание работать, желание зарабатывать, желание добиваться. Это один из самых главных критериев, потому что если у человека нет искреннего желания работать, ничего хорошего из него не получится. У меня был случай, когда приходит, допустим, юноша, и говорит: "Хочу работать". Начинаем общаться… "Сколько лет?" – "23". "Что делал?" – "В институте учился" – "А после института что делал?" – "Ничего не делал". "Подожди, а как жил?" – "Ну, у меня папа директор завода, мама - начальник налоговой инспекции, денег много, в принципе, все нормально" – "Подожди, а сейчас зачем ты пришел?" – "Ну, папа сказал, что больше не будет денег давать, надо идти работать". Так вот в этом положении человек не хочет, у него нет желания, у него нет мотива. Если у человека нет желания, нет мотива - связываться с ним не надо. Нет смысла. Перестраивать, переделывать, учить его жизни – зачем? Есть очень много людей, которые хотят, у которых есть мотив.


Вторая категория – "может". Что значит "может"? А вот может. Для этого есть у него определенное образование, умеет разговаривать, как минимум, нормальное здоровье, ну, и семейное положение, которое позволяет ему нормально выполнять свои обязанности. Ну, к примеру мать-одиночка с пятью детьми может нормально работать? Нет. Как бы Вы ни хотели - не может. И обязательно на это нужно обращать внимание: есть ли у этого соискателя, который пришел к Вам устраиваться на работу, возможность нормально выполнять ту работу, которую Вы от него требуете.


Третья категория – "управляем". Что значит "управляем"? Мало кто знает, что в конце 90-х против России совершили очень серьезную диверсию. Эту диверсию совершила Дума первого созыва, приняв новый закон о психиатрии. По этому новому закону человека нельзя закрыть на принудительное лечение без его согласия или без решения суда. А что говорит шизофреник? "Я здоров, у меня все нормально". И что мы сегодня имеем? А сегодня мы имеем то, что огромное количество людей, больных людей, ходит по улице, и их никто не контролирует, и, более того, эти люди идут устраиваться на работу. К Вам на работу! Поэтому как минимум обращайте внимание, насколько адекватен человек, как он отвечает на вопросы, как он себя ведет. Естественно, если Вы не имеете медицинского образования, определить это очень сложно. Но хотя бы обращайте на это внимание.


Ну, и последний критерий – это "безопасен". Что значит "безопасен"? Помните, что когда Вы принимаете человека на работу, будьте готовы через два часа после того, как Вы подписали приказ о принятии на работу, подписать другой – об увольнении. То есть будьте готовы с человеком расстаться. Это нормально. Дело в том, что если человек чувствует за собой какую-то силу, он может вести себя не совсем адекватно. Поэтому я Вам советую: обращайте внимание на принадлежность человека к правоохранительным органам или криминальным структурам на уровне родственников или близких друзей. Да, я понимаю, сегодня все можно решить, однако это время, деньги – и зачем это надо? Лучше так.


Так все-таки, что же лучше – опытные продавцы или неопытные? Я попытался в нескольких словах ответить на этот вопрос. Если Вы занимаетесь классическими продажами, то, как правило, там навыки идентичны, товары несложные, и здесь, конечно, лучше брать опытных. Но если Ваша компания занимается консультационными или экспертными продажами, то опыт здесь не совсем уместен, потому что Вам придется человека переучивать.


Может показаться, что научить неопытного человека очень сложно. На самом деле, это не так сложно, если немножко приложить усилия. И, кстати, есть еще один плюс, если Вы набираете неопытных торговых представителей: у Вас будет больше желающих работать. Посмотрите на те объявления, которые размещаются в газетах или в Интернете. Как правило, у всех требование одно: образование и, самое главное, опыт работы. Я Вам предлагаю: проведите эксперимент. Напишите примерно следующее объявление: "Требуются торговые представители б/опыта работы. Обучение и сертификация за счет компании". И Ваш телефон раскалится докрасна. И Вы увидите, что, оказывается, есть очень много людей, которые искренне хотят работать, они хотят зарабатывать деньги. У них есть и мотив, и возможность, они управляемы, безопасны – но у них нет одного: нет этого пресловутого опыта работы.

Оставьте, пожалуйста, свой комментарий
2 комментария
Введите слово с картинки*
CAPTCHA
  • Дмитрий Норка

    22.06.2015 22:12
    Рыба ищет - где глубже, человек - где лучше. Нужно делать так, чтобы ему было очень хорошо именно у вас.))
    +0
    -0
    • Александр

      22.06.2015 20:29
      Дмитрий, благодарю за советы. Полностью с ними согласен. Придерживаемся такой политики уже много лет и действительно есть много плюсов. Но есть и минусы. один из основных - вложив, в молодого специалиста средства, опыт и самое главное время, теряешь его по причине нахождения им более "теплого" места. Поэтому к вашей шкале критериев добавил бы еще и критерий "патриотичности". Конечно, его можно проверить лишь временем, но все же по ряду общих признаков можно понять насколько человеку близко это чувство.
      +0
      -0

      Мы в социальных сетях