Совет по продажам № 62 Как убедить руководителя выделить деньги на обучение

Совет и тренинг по продажам способы и инструменты убеждения

Ситуация до боли банальная. Руководитель отдела продаж видит реально, что его продавцы буксуют, что его продавцы не обладают определенными навыками, и он хочет их обучить. Однако у руководителя компании несколько иное мнение. И многие руководители, как это ни печально, расценивают вложение денег в обучение не как вложение денег, а как затраты. Такое мнение у большинства руководителей.


Но если до кризиса ситуация с этим была несколько лучше, потому что денег было больше, в кризис все стало намного хуже. В начале этого года компания "Амплуа Брокер" провела исследование среди своих клиентов на тему "Как вы оцениваете необходимость обучения" и получила следующие данные. 39, 3% респондентов отметили, что бюджет на обучение значительно уменьшился. 29, 3% респондентов пока не знают о принятых в компании решениях относительно расходов на обучение. 11, 5% уверены, что экономический кризис никак не повлияет на размер бюджета на обучение. 11,5%  полагают, что расходы уменьшатся, но незначительно. 4,2% респондентов будут тратить на обучение сотрудников чуть больше, чем до кризиса. И 4,2% сказали, что затраты на образование значительно увеличатся. То есть, из этого опроса можно сделать вывод, что большинство руководителей компаний воспринимают обучение как расходы, в большинстве компаний в бюджетах строка "обучение" относится именно к расходам.


Истина заключается в том, что обучение – это инвестиция. Но почему же у многих руководителей складывается мнение, что деньги, которые тратятся на обучение – это расходы? На самом деле, причин здесь много. Первая, самая главная причина – это отсутствие некой корпоративной культуры, отсутствие понимания того, что дает обучение. Еще в конце XIX века итальянский экономист Парето открыл такую закономерность, что двадцати процентам семей Италии принадлежит 80% итальянских земель. И с тех пор эта закономерность "20 на 80" была названа его именем, сейчас мы ее знаем как Закономерность Парето. Где используется эта закономерность? Во многих ситуациях. Я думаю, вы слышали, что 20% ключевых клиентов дают 80% объемов продаж; что 20% усилий, вложенных правильно, дают 80% результата; и то, что 20% сотрудников отдела продаж дают 80% плана. Если следовать этой закономерности, то получается, что 20% сотрудников отдела продаж кормят всю компанию, а остальные 80% только и делают, что стараются не умереть с голода.


Дело в том, что Закономерность Парето существует настолько давно, что мы уже просто перестали задаваться вопросом: а действительно ли это так, правда ли это? Если не заниматься обучением персонала, то средняя цифра – 20% - это реально, это нормально. Это та ситуация, когда торговый персонал брошен на произвол судьбы.


То есть, принимают людей на работу, дают им определенный фронт работы, а дальше – а дальше делайте как хотите! Продавайте… "Я вам плачу деньги, вы должны продавать, а как вы это будете делать – это уже, как говорится, ваше дело". И здесь, естественно, степень везения очень высока. 


И тогда – да, тогда получается, что 20% - это те, у кого есть определенные,  скажем так, какие-то личные качества, характеристики и знания, которые они получили. А остальные 80% - это те, у кого нет ни знаний, ни навыков, ни каких бы то ни было личных качеств, и эти 80% живут за счет двадцати.


Я думаю, любой руководитель понимает, что чтобы извлекать прибыль, нужно делать инвестиции. Чтобы заработать денег, нужно сначала инвестировать в покупку какого-то продукта, а потом его перепродать, или пустить в производство, и именно за счет этого может существовать коммерческая организация. До последнего времени многие компании существовали за счет того, что предложения не соответствовали спросу, то есть спрос превышал предложение. И даже если торговый персонал не мог, не умел продавать, все равно продажи были. Были за счет чего? Были за счет количества. То есть, до кризиса в компаниях, в которых работали неквалифицированные продавцы, в среднем ситуация была примерно следующей. К примеру, из ста обращений удавалось проводить не более 50 переговоров, из 50 переговоров получали не более 30 технических заданий, из 30 технических заданий максимум получали 15 заказов. И на тот период времени это всех устраивало. Почему?


А потому что обращений в месяц было намного больше. Но смотрите, что происходит сейчас. Происходит то, что обращений стало как минимум в два раза меньше. То есть, если до кризиса мы имени 100 обращений, то сейчас мы имеем 50. И если следовать той же формуле, то на 50 обращений мы имеем только 25 переговоров; после проведения 25 переговоров максимум, что удается получить – это 15 ТЗ. Ну, и после получения 15 ТЗ удается получить максимум семь заказов. Если, к примеру, взять в среднем заказ стоимостью 100 тысяч – если до кризиса сумма заказов была 1.500.000, то сейчас она в два раза меньше. Для чего я вам это рассказываю? А рассказываю я вам это потому, что идеал - при ста обращениях иметь 80 переговоров; после 80 переговоров – не менее 50 технических заданий; после получения 50 технических заданий должно быть как минимум 25 заказов.


Так как же убедить руководителя выделить деньги на обучение. А все очень просто. Дело в том, что вожди – это те люди, которые понимают язык цифр. Они понимают язык реалий. То есть, руководитель задает вопрос: что я буду конкретно иметь на вложенные деньги? И, чтобы убедить руководителя, необходимо делать расчет. А расчет очень простой: нужно учитывать то, что я говорю. Это - количество обращений, количество переговоров, количество ТЗ и количество заказов умноженное на сумму заказов. И даже в лучшие времена количество заказов увеличивается как минимум на четверть. А если еще учитывать, что это количество "20 на 80" все равно меняется и получается как минимум 40 на 60 – вот и посчитайте, что вы будете иметь. В среднем, как показывает практика, один грамотный, качественный тренинг, который ориентируется на запросы компании, увеличивает объемы продаж как минимум вполовину.


Но даже если ваше руководство никак не получается убедить, помните: самое лучшее вложение – это вложение в себя. Если ваш руководитель не хочет вкладывать в вас деньги, значит, сейчас самое время активно заняться самообучением и саморазвитием. Помните самое лучшее вложение – это вложение в себя, это вложение в свои знания и в свои навыки. Это то, что никто не сможет у вас украсть. У каждого человека есть стоимость, каждый человек чего-то стоит. А стоимость сотрудника зависит, в первую очередь,  от его знаний и его умений. То есть, чем больше вы знаете, чем больше вы умеете, тем выше ваша стоимость. Что мы видим в последние три месяца? А видим мы то, что большинство компаний, практически все, сокращают сотрудников. Да, есть сокращения и, более того, они будут продолжаться. Однако обратите внимание, кого сокращают? Сокращают не ценных сотрудников. А ценных сотрудников оставляют и, более того, ценным повышают заработную плату за счет тех, кого выгнали.


Моя работа связана с частыми разъездами, и я вижу очень много менеджеров отделов продаж. Как правило, это ребята и девушки в возрасте от 20 до 30 лет. И иногда мне приходится сталкиваться с тем, что я вижу, что молодой здоровый парень сидит и особенно не напрягается. И я спрашиваю у него: почему? Почему, милый мой, ты так плохо работаешь? На что он мне говорит: "А вот как мне платят, так я и работаю". Я иду к директору и задаю вопрос: почему? Почему, уважаемый, Вы так немного платите этому человеку? На что тот мне тоже говорит: "Ну, извините. Как работает, так и плачу". И что получается: один сидит-ждёт, когда ему заплатят, другой сидит-ждет, когда тот начнет что-то делать. Кто же должен начинать первым? В свое время один из первых американских президентов сказал очень хорошую вещь. Он сказал: "Не спрашивай, что Америка сделала для тебя, лучше скажи, что ты сделал для Америки". Этот принцип я вам советую использовать в своей жизни. То есть, не спрашивайте, что компания сделала для вас, сначала ответьте на вопрос, сколько вы стоите и насколько вы ценны для этой компании. И помните, когда вы действительно будете ценны, вы будете иметь работу, вы будете иметь доход и нормальную жизнь.


Итак, обучение – это инвестиция, и только тогда, когда вы сможете доказать своему руководителю эту истину, только тогда вы сможете получить бюджет на обучение. Еще раз хочу обратить ваше внимание на то, что руководителям нужны цифры. Руководителям нужны конкретные расклады, что они с этого будут иметь. Второе, на чем бы я хотел остановиться: необходимо брать на себя ответственность. Время от времени я стакиваюсь с тем, что сотрудники отдела продаж начинают саботировать обучение. Почему?  Потому что боятся, что с них потом будут спрашивать увеличение объема продаж. Это глупо, потому что чем больше вы продаете, тем больше, естественно, вы зарабатываете.


В прошлых выпусках я уже акцентировал внимание на том, что сегодня нужны коммерсанты. Коммерсант – это тот человек, который дает бизнес как своим клиентам, так и своей компании. Он берет на себя ответственность, ответственность за результаты и ответственность за вложенные деньги. Только тогда вы будете получать бюджеты, когда вы будете брать на себя ответственность и когда вы будете говорить своему руководителю, что именно он от этого будет иметь. Третье, на чем я хотел бы остановиться: брать часть расходов на себя. В принципе, в последние три года в некоторых компаниях существует такая практика. То есть, компания заказывает обучение отдела продаж, а сотрудники берут на себя часть расходов и, как правило, компания даёт некий кредит, обычно на срок до года.


То есть, стоимость обучения делится в некоторых пропорциях между компанией и сотрудниками, и та часть, которую платят сотрудники, компания даёт в качестве кредита, ну, обычно сроком на один год. Необходимо понимать, что это нужно как компании, так и сотрудникам. Помните, чем больше вы знаете, тем выше ваша стоимость и, в конечном счете, тем проще вам будет найти работу, если по какой-то причине вы все-таки оказались ненужными своей компании. И последнее: занимайтесь самообразованием. Вкладывайте в себя время, силы и какие-то, хотя бы небольшие, деньги. Почему? Потому что это самая лучшая, личная инвестиция, это то, что останется с вами. Помните: у каждого человека есть стоимость, и повышать эту стоимость должен непосредственно сам человек. 

Оставьте, пожалуйста, свой комментарий
1 комментарий
Введите слово с картинки*
CAPTCHA
  • Елена

    10.07.2015 10:47
    100% правы! Обучение - это вложение. А вот если не хотят применять полученные знания, то здесь уже лучше сказать до свидания такому продавцу. Пусть идёт у кого-нибудь другого штаны просиживает. Мало платят? заработай! носом землю рой!
    +0
    -0

    Мы в социальных сетях