Совет по продажам № 57 Что такое продажа, и кто такие продавцы

Совет по продажам - тренинг по продажам, что такое продажа и кто такие продавцы тренинги по продажам в Москве

Когда на тренинге я задаю вопрос "что такое продажа", мои слушатели дают разные варианты ответа. Но, как правило, все приходят к одному, что продажа – это некое действие, когда товар или услуга обмениваются на деньги. Продажи нужны в любой отрасли. Чем бы компания ни занималась, какой бы продукт она ни производила, какие услуги бы она ни оказывала, без продавцов нельзя. Даже если у вас самый лучший продукт, но некому его продавать, естественно, вряд ли вы сможете что-либо производить, ничего не продавая.


Продавцы нужны в каждой отрасли. Продавцы требуются независимо от экономической ситуации в стране. Даже в моменты кризиса одна из самых востребованных профессий – это менеджеры по продажам, это продавцы. Однако не так много людей хотят работать продавцами. У большинства обывателей сложился некий стереотип того, кто такой продавец, как он себя должен вести, ну и, если говорить откровенно, выработался очень серьезный негатив к этой профессии, и многие люди открещиваются от этого названия.

Видео: "Что такое продажа"


Вчера у меня были переговоры с компанией, и в этой компании, чтобы выпустить готовый продукт, проектом занимаются три уровня сотрудников – отдел продаж, отдел консалтинга и отдел внедрения. Каждый из этих отделов волей-неволей всё равно занимается продажами, но я увидел, что сотрудники отдела консалтинга и отдела внедрения всеми правдами и неправдами открещиваются от продаж. Они говорят: "Мы не продаём, мы не занимаемся продажами. Мы или консультируем, или создаём некий продукт, но мы не занимаемся продажами, продажами занимается отдел продаж".


Почему же так происходит? Почему на сегодняшний день большинство людей не хотят работать в продажах, хотя многие из них понимают, что, занимаясь продажами, можно зарабатывать хорошие деньги и делать довольно-таки неплохую карьеру? Продажи – это искусство. Рождаются люди, у которых уже есть некий талант, в том числе есть люди, которым Господь Бог дал этот талант – продавать. Эти люди, даже не зная, как это делается, все равно продают. Все равно у них есть результаты, все равно они добиваются продаж. Но большинство людей не имеют вот этого божьего дара.


Продажам можно научиться. Да, может быть, вы не станете великим продавцом, но зарабатывать на жизнь, иметь нормальные средства к существованию, и, самое главное, получать удовольствие от этого, можно. Но, учитывая то, что продавцы нужны, что в каждой отрасли есть серьезная потребность в продавцах, всё равно большинство людей не горят желанием работать в сфере продаж. Более того, мне даже приходится сталкиваться с такой ситуацией, когда люди, работая в отделе продаж, не испытывают от этого удовольствия. Где-то месяц назад, когда я проводил тренинг, один из участников тренинга во время перерыва мне сказал: "Вы знаете, а я не люблю продавать. Ненавижу продавать". Почему же так происходит?


Почему же люди, которые занимаются продажами, которые выбрали этот путь, не испытывают от этого удовольствия? Однако если спросить у этого человека, что именно ему не нравится, то мы сразу поймем: не нравится ему не сама работа, не нравится ему то, как он делает свою работу. Ведь если спросить его, к примеру: "Если твои покупатели, твои клиенты, будут сами покупать, и тебе не нужно будет предпринимать никаких усилий, будет ли тебе нравиться эта работа?" – скорее всего мы услышим ответ: "Да, вот такая работа мне нравится". Что здесь неверно? Неверно здесь то, что не нравится сама работа. А верно то, что не нравится метод, не нравится сам подход к продажам.


Вы никогда не задумывались, почему в продажах так много психологии? Вы никогда не задумывались, почему, допустим, бухгалтеров учат бухгалтера, логистов учат логисты, финансистов финансисты, а вот продавцов в основном учат психологи? Почему так много в этой сфере психологов? Я вам отвечу: это связано с тем, что давным-давно выработался некий стереотип, что продажа – это насилие, это преодоление, а психология имеет очень много инструментов, которые дают методы преодоления, которые дают методики, с помощью которых можно воздействовать на людей. И на сегодняшний день в этой сфере доигрались уже до того, что забыли, что задача продавца – это продавать, и продавец – это, в первую очередь, коммерсант, но не психоаналитик.


Если вы почитаете большинство книжек по продажам, посмотрите в Интернете программы тренингов, то вы увидите, что на сегодняшний день предлагает этот рынок. "Типы клиентов", "методы воздействия", "психологические аспекты"… Но где коммерция, где бизнес, где коммерсанты?? И, учитывая то, что этот стереотип работает, что этот стереотип живет, мы сталкиваемся сегодня с тем, что очень многие люди, которые заняты в продажах, которые могут давать колоссальные результаты, работают через пень-колоду. И, более того, эти люди еще и ломают себя, им неприятно этим заниматься, потому что классические методы продаж, т.е. те методы, которые используются в большинстве компаний, построены именно на переламливании клиента, построены на методах внушения, методах преодоления.


И на выходе мы сталкиваемся с тем, что, когда человек постоянно находится в стрессе (а ведь работа в таком режиме подразумевает стресс), естественно, многие люди не выдерживают, и те, кто работает, работают в полсилы, потому что очень тяжело находиться под прессом давления и постоянно испытывать стресс. Сегодня многие отрасли используют передовые технологии. Практически в каждой отрасли есть инновации: использование новых программных продуктов, технологий, использование новой техники… Однако в методах и методиках организации продаж, методах ведения переговоров, большинство компаний остаётся на уровне прошлого века. Происходит то, что требования рынка изменяются, требования становятся более жесткими, а многие компании до сих пор продолжают учить своих продавцов психологии. Поймите, сегодня рынку нужны не психологи, а коммерсанты. Современный продавец должен говорить на языке бизнеса, и только тогда, когда он будет говорить на этом языке, только тогда его будут понимать.


Вы сами видите, что с каждым днем усложняются продукты, усложняются технологии использования этих продуктов, и очень часто покупатели даже не в состоянии разобраться, чем один продукт отличается от другого. Когда это происходит, тогда, естественно, возникает следующий вопрос: сколько это стоит? И ваши покупатели вынуждены делать выбор, опираясь на цену, но не учитывая тех факторов, которые могут быть для них более ценными, нежели цена. Современная концепция комплексных продаж зиждется на трёх китах: это позиция, система и навыки.


Позиция современного продавца – именно того продавца, который может сегодня добиваться результатов – должна строиться на построении бизнеса со своими клиентами. И современный продавец должен брать на себя ответственность – ответственность во всех сферах и, в первую очередь, ответственность за клиента и ответственность за свою компанию. И если он видит, что, допустим, в какой-то ситуации продажу совершить нельзя или она не принесет результата покупателю или его собственной компании, он должен иметь мужество отказаться от этой продажи. Но если вероятность заключить сделку довольно-таки высока, - тогда он должен приложить все усилия, чтобы заключить эту сделку, но эта сделка должна строиться на уровне взаимовыгодных отношений.


До сих пор многие руководители пытаются набрать в отдел продаж опытных торговых представителей, которые уже имеют какие-то навыки. И когда они привлекают этих людей, они пускают их в "свободное плавание", не устанавливая никакие системы. Бессистемно работать сегодня невозможно. Если компания работает бессистемно, то вряд ли она сможет выделиться среди всех остальных. Работа без системы приводит к снижению наценки, потому что торговый представитель, - продавец, менеджер по продажам, - который не имеет системы, который работает по наитию, не может создавать бизнес вместе со своими клиентами. Он опять будет использовать психологические методы и методики давления, и в конечном счете мы придем к тому, что продукт будет продаваться по самой низкой цене.


В начале этой статьи я говорил, что продавцы нужны. Да, нужны. Они требуются и будут требоваться. И на сегодняшний день очень серьезно повышается планка и требования к торговому персоналу. Уже недостаточно просто знать психологию. Сегодня на первое место выходит умение вести бизнес, умение выстраивать отношения со своими клиентами. И, так же как и в любой области производства, нужны системы. Ведь никогда не придёт в голову, допустим, пилоту воздушного транспорта летать бессистемно. Так же нужны системы в продажах, системы, которые будут обозначать определенные рамки, границы и указывать направления. И, естественно, нужны навыки. И если вы накладываете навыки на систему и придерживаетесь определенной выбранной позиции, тогда вам удастся избежать насилия над вашими покупателями. Тогда вы можете испытывать удовольствие от самой продажи. И помните, что вам никто не должен. Никто не должен у вас покупать, никто не должен делать у вас покупку. Но помните, что и вы тоже особенно никому не должны. И если вы видите, что это – не ваш клиент, идите дальше. Помните: на ваш век нормальных клиентов, с которыми можно делать бизнес, всегда хватит.

Оставьте, пожалуйста, свой комментарий
5 комментариев
Введите слово с картинки*
CAPTCHA
  • Артур

    03.06.2015 23:12
    Так удачно была сформулирована та часть, которая напрягала лично меня в продаже. Есть над чем подумать, бросать отрасль или нет.
    +0
    -0
    • Эдуард Воропаев

      03.06.2015 18:01
      Совершенно согласен с Дмитрием: отправить пилота лететь на самолёте, не научив его делать это ... Да, многие учат психологии, а не коммерции. Причём учат те, кто в своей жизни ни разу ничего не продал.
      +0
      -0
      • Александр

        01.06.2015 22:53
        Сколько встреч надо провести с одним клиентом чтобы наверняка  понять что он ТОЧНО не мой клиент ? Ведь не каждый готов сказать на прямую есть и воспитанные )))
        +0
        -0
        • Irina

          01.06.2015 11:18
          Спасибо за статью. Грамотных специалистов мы, как правило, растим в своем коллективе.На самом нижнем уровне мы требуем от сотрудников обладания навыками в базовом объеме («знаю, как это делать, и могу повторить»). Постепенно, используя индивидуальное обучение и тренинги, мы доводим новичков до уровня полного освоения навыков, входящих в нормальную рабочую привычку.
          +1
          -0
          • Владислав

            29.05.2015 10:47
            О том, что доигрались, и забыли про роль продавца полностью согласен. К сожалению, это правда.)))
            +1
            -0

            Мы в социальных сетях