Совет по продажам № 49 Продажи на доверии

Бесплатный совет и тренинг по продажам продажи на доверии выстраиваем взаимоотношение с клиентом

Сегодня большинство тренингов по продажам основаны на обучении только процессу продаж. То есть делай раз, делай два, делай три - и на выходе сделка. Основная проблема процессуальных продаж заключается в том, что они не дают конкурентного преимущества тем продавцам, которые используют этот подход, потому что при нем очень слабо или вообще не учитывается человеческий фактор.


Я не хочу сказать, что процесс абсолютно не важен. Но мне кажется, что его роль в современном мире бизнеса очень сильно переоценена. И многие коллеги слишком много времени уделяют этапам продаж, пренебрегая при этом философией человеческих отношений.


Я думаю, что сегодня для успешных продаж самое главное - научиться создавать доверие. То есть сосредотачивать основное внимание не на сделке, а на выстраивании отношений с теми людьми, которые в ней участвуют. Если в глазах продавца светятся только доллары, то такой человек вряд ли будет вызывать доверие, но если сосредоточиться на том, чтобы понять, как можно служить своему клиенту, то, я думаю, в этом случае есть намного больше возможностей преуспеть в продажах. Ведь если Вы будете служить интересам Вашего клиента, то от него Вы вправе ждать того же.


Безусловно, встречаются люди, которые хотят удовлетворять только свои интересы. Это естественно, и с этим сложно что-то поделать. Но современный бизнес - это дорога с двусторонним движением, и тот, кто хочет ехать только сам, неминуемо вылетает с нее.


Есть еще один очень важный нюанс. Для того, чтобы люди стали доверять Вам, необходимо научиться доверяться самому. Потому что так же, как и семейная жизнь, выстраивание бизнеса основано на обоюдном доверии. Нужно помнить, что человек всегда получает то, что он дает. Если Вы боитесь плохого результата, то Вы его неминуемо и получите. И если Вы не будете доверять своим клиентам, то вряд ли стоит ждать доверия от них. А если Вы будете вести себя так, как будто доверяете Вашим клиентам, то скорее всего получите ответное доверительное отношение с их стороны.


И еще. Сегодня часто путают промомероприятия с выстраиванием доверительных отношений. Некоторые коммерсанты считают, что если пригласить клиентов на банкет и подарить на Новый год календарь с логотипом фирмы, то это укрепит доверие. Нет и еще раз нет! Говоря о доверии, я имею в виду личное или персональное. И добиться его можно только тогда, когда Вы перестанете рассматривать клиента как бумажник с ногами. Если Вы будете рассматривать клиентов как просто источник прибыли, то ни о каком доверии с их стороны речи идти не может.


Сегодня в бизнесе очень много недоверия, но так не может продолжаться вечно. Кто-то должен начать первым. А почему это будете не Вы?..

Оставьте, пожалуйста, свой комментарий
8 комментариев
Введите слово с картинки*
CAPTCHA
  • СВЕТЛАНА

    25.11.2013 00:00
    Как всегда поучительно и при этом очень интересно. Есть что взять на заметку. Спасибо!
    +0
    -0
    • Иосиф

      16.07.2013 00:00
      Уважаемый Дмитрий! Согласен полностью. Для партнера по сделке самый лучший вариант тот, при котором максимально полно да еще и с перспективой решаются его проблемы.
      +0
      -0
      • Светлана

        18.06.2013 00:00
        иногда бывают клиенты которым вместо доверия нужна реальная прозрачность фирмы, это тоже не каждый может себе позволить, но если прозрачность сочетается ещё и с человечностью - пожалуй это нормальные составляющие успешной сделки!
        +0
        -0
        • Светлана

          05.03.2013 00:00
          Так и есть на самом деле. Спасибо.
          +0
          -0
          • Злата

            05.03.2013 00:00
            Увидеть в клиенте человека)Дмитрий, полностью с вами согласна!Спасибо.
            +0
            -0
            • Дмитрий

              04.03.2013 00:00
              Целиком и полностью с Вами согласен, Дмитрий. На деле проверено и не единожды-работает!!!!!
              +0
              -0
              • Эдуард

                04.03.2013 00:00
                Спасибо Дмитрий. С уважением, Эдуард.
                +0
                -0
                • Михаил

                  04.03.2013 00:00
                  Есть доля правды в этом, когда решаешь проблему клиента, а не просто продаешь - отзывчивость клиента в большем объеме и быстрее наступает. Главное наверное знать меру доверчивости, "Ты доверяешь", а тебе при любых условиях доверия нет- стоит что то менять либо общение либо клиента :)
                  +0
                  -0

                  Мы в социальных сетях