Совет по продажам № 44 Что такое хорошая заработная плата в отделе продаж

Корпоративный тренинг по продажам - материальная мотивация отдела продаж

Чтобы ответить на вопрос, что такое хорошая зарплата сотрудника отдела продаж, сначала нужно понять, а с чьей точки зрения она должна быть хорошей? С точки зрения руководства компании или с позиции отдельного сотрудника? Ни одна из точек зрения не должна исключать другую.


В некоторых ситуациях они могут вступать в противоречие с друг с другом. Но, тем не менее, все они являются ценными ориентирами для руководителя отдела продаж.

Десять правил хорошей заработной платы:

1. Заработная плата должна мотивировать продавцов.

Система оплаты труда должна выполнять функцию стимулирования сбытового персонала, подвигать продавцов выполнять или перевыполнять плановые показатели.


2. Заработная плата должна контролировать деятельность торговых представителей. .

Эффективная система оплаты труда должна выступать в роли невидимого контролера торговых представителей, позволяя руководству контролировать и управлять деятельностью сбытового персонала.


3. Заработная плата должна обеспечивать правильное обращение с клиентами.

Хорошая система оплаты труда является одним из факторов мотивации продавцов корректно работать с клиентами, обеспечивая тем самым их большую удовлетворенность.


4. Заработная плата должна привлекать и удерживать компетентных сотрудников.

Эффективная система оплаты труда позволяет компании создавать высококвалифицированный штат торговых представителей. Она также должна содействовать привлечению и удержанию высококлассных сотрудников.


5. Заработная плата должна соотносить усилия и результаты с вознаграждениями.

Сотрудник может очень много работать (прилагать много усилий), но при этом добиться скромных результатов - и, соответственно, получить невысокое вознаграждение.

Это может произойти тогда, когда достижение результата находится в зависимости от факторов, находящихся вне контроля продавца.


6. Заработная плата должна производить "естественный отбор" наиболее трудолюбивых и способных.


7. Заработная плата должна быть не только экономной, но и конкурентоспособной.

Система оплаты труда должна быть экономически обоснованной. Компания, чьи расходы на заработную плату непропорциональны доходам, начнет либо увеличивать цену на свою продукцию, либо столкнется с сокращением нормы прибыли.


8. Заработная плата должна быть проста в понимании.

Простота - это признак хорошей системы оплаты труда.


9. Заработная плата должна быть справедливой.

Хорошая система оплаты труда должна обеспечивать справедливую оценку деятельности всех торговых представителей.


10. Руководство должно принимать во внимание предложения самих продавцов по разработке системы оплаты труда.

Торговые представители, скорее всего, примут систему оплаты труда, если с ними проводились консультации во время ее разработки.


Может, у Вас есть что добавить?

Оставьте, пожалуйста, свой комментарий
10 комментариев
Введите слово с картинки*
CAPTCHA
  • валентин

    02.03.2013 00:00
    на сегодняшний день в большинстве компаний принято примерное соотношение 50/50, то есть 50 — ставка и 50 бонусы. Хотя опыт говорит о том, что пора бы прийти ну хотя бы к 30/70, а в идеальном варианте 20/80. И соглашусь, с алекандром, з/п не может выступать в качестве мотивации. Религия компании — да, но не з/п.
    +0
    -0
    • Андрей Казаков

      11.01.2013 00:00
      to Александр: Почему-то создается впечатление, что вы работаете в отделе управления персоналом, а на в отделе продаж. Там очень часто встречаются люди, начитавшиеся умных книжек и расчитывающие на изменение человеческой природы. Не получится. Один умный еврей украинского происхождения А.Маслоу дал простую, но совершенно справедливую картинку в отношении мотивации работников - пирамиду потребностей, в основе которой самые простые и насущные - питание, безопасность и пр. Поэтому не надо строить иллюзий: зарплата - это САМЫЙ ГЛАВНЫЙ элемент мотивации, ибо именно на зарплату человек покупает себе еду и питье, оплачивает жилье, покупает одежду и пр. Этого не заменят "дружный коллектив" и "возможность карьерного и профессионального роста".
      +0
      -0
      • Юрий

        13.11.2012 00:00
        Корова ест траву. Конь любит сено. Солнце светит ярко. Ряд можно продолжить ... Интуитивно я согласен с каждым преложением. А есть пример, как уложить все понятия в одной системе оплаты труда? Можно взять абстрактную компанию и на ее примере показать реальность решения задачи. А то советы похожи на выдержку из книги про то как стать богатым, зарабтав 2 миллиарда за 5 лет.
        +0
        -0
        • Дмитрий Норка

          12.11.2012 00:00
          Для Ефема. Я считаю, что "лучший" это не пожизненный статус. Его необходимо постоянно отстаивать.
          +0
          -0
          • Ефема

            12.11.2012 00:00
            Дмитрий, оцените ситуацию. Сотрудник ставший лучший в 2012 году по продажам и получающий высокие проценты с продаж за свои успехи. в 2013 году вновь должен все начать сначала. год закрылся все привилегии кончились. И ты как новичок , без приоритетов . начинай все сначала. В этой ситуации ставка делается на новичков. Сложившийся сотрудник, доказавший. что он может не нужен компании, т.к. дорог в содержании. Или вы видите это по другому?
            +0
            -0
            • Ольга

              12.11.2012 00:00
              Я так понимаю, что это не формулы расчета, а некие пожелания, которые нужно учитывать при разработке системы продаж. Я бы добавила, что она должна быть не меньше, чем у канкурентов.
              +0
              -0
              • Геннадий

                12.11.2012 00:00
                Совершенно согласен,но все же у кого-то есть более наглядный пример подсчета з/п менеджера по продажам
                +0
                -0
                • Александр

                  12.11.2012 00:00
                  Огромная проблема "нашего" совкового топ-менеджмента это НЕ ПОНИМАНИЕ того, что зарплата - это НЕЕЕЕ мотивация! Она, зарплата, всего лишь один из маленьких кубиков в пирамиде под названием - МОТИВАЦИЯ. Акцентирую Ваше внимание на том, что - маленький кубик! А если топ-менеджер считает, что наоборот, то он - плохой топ-менеджер.
                  +0
                  -0
                  • Сергей

                    12.11.2012 00:00
                    Приведите один конкретный пример системы мотивации по зарплате по указанным 10 правилам
                    +0
                    -0
                    • Андрей

                      12.11.2012 00:00
                      Абсолютно согласен, только почему то сразу вспоминается анекдот про нашу авиацию: "-а теперь со всем этим барахлом попытаемся взлететь!" В любом случае, идеальной формулы системы мотивации нет, поиск ее - дело интересное, увлекательное и не имеет конца. Все ж меняется... люди, задачи, условия. С чем вот действительно соглашусь- это с тем, что мотивация должна быть простой в понимании. Если сотрудник продаж не может посчитать свою зп за отчетный период, то это не формула начисления, это магия))))
                      +0
                      -0

                      Мы в социальных сетях