Совет по продажам № 38 Как я покупал страховку

Советы и тренинги по продажам от Дмитрия Норки

Год назад я купил себе новый автомобиль, а значит, срок страховки уже на исходе, и буквально неделю назад огромное количество продавцов страховок начали проявлять ко мне не менее огромный интерес. Цель этого интереса понятна – продать мне страховку. И сегодня я хочу поговорить о том, как они это делали, что, на мой взгляд, было сделано правильно, что – нет и как, по-моему, выглядел бы идеальный подход.


Из всех тех подходов и методов продаж, которые я испытал на себе, я могу выделить три основных способа. Первый простейший подход – это когда мне просто присылали СМС, где был обозначен телефон компании, электронный адрес или сайт. Не более того. Просто ссылка на компанию или страхового брокера. А там уже думайте и решайте сами! Это – самый неправильный метод. Потому что я сомневаюсь, что кто-нибудь будет звонить в эту компанию или писать им письма. Если мне нужно будет найти страхового брокера, я просто зайду в интернет, и здесь точно так же мне нужно будет или звонить, чтобы получить информацию, или писать письма, или изучать их сайт. Одним словом – тратить время. А это неудобно. Вот почему данный подход я отмел сразу же.


Второй вариант – наиболее распространенный. Это телефонные звонки – так называемый «холодный обзвон». Методика и подход стандартны. Это представление и набор вопросов, причем многие из них неуместны. По крайней мере, при первом контакте. Это такие, например, как про мой возраст, мой водительский стаж… Но больше всего меня убивает вопрос об объеме двигателя моего автомобиля. Ну если перед Вами лежит какая-то база – естественно, там указана марка автомобиля! И естественно, у Вас есть справочники и каталоги, где все это можно посмотреть. Но самое главное – никто даже не поинтересовался, а хочу ли я страховаться через них! Вообще – нужна ли мне эта услуга!


У всех, кто мне звонил, подход был одинаковый: «Я тебе звоню – значит, ты должен у меня купить!». Этот подход неэффективен. Почему? Ну, с первым я поговорил, второму уделил немного времени, с третьим я уже разговаривал отрывисто, четвертый-пятый-шестой… - сами понимаете. Особенно когда Вы ждете звонка от своих покупателей, а Вам пытаются что-то продать и занимают телефон – это напрягает. А хуже всего – я их путаю друг с другом! Сегодня раздался еще один звонок, и юноша бодрым голосом сказал, что его помощница со мной связывалась и что мы уже обо всем договорились, а он звонит, чтобы уточнить мои данные для страховки. Я понял, что это чистой воды манипуляция, грубый обман. Нужно было парня, конечно, послать, но я просто положил трубку.


Еще один вариант обращения ко мне, на мой взгляд, требует более пристального внимания. Я получил от страхового брокера письмо, в котором девушка сделала мне конкретное предложение. Зная мой автомобиль, она подобрала мне три варианта, расписала все плюсы и минусы, а напоследок оставила свой телефон и электронный адрес для обратной связи. Мне понравился этот подход тем, что он предлагал конкретные варианты, а мне нужно было просто выбрать. И все! Мне не задавали глупых вопросов. Естественно, потом бы мы обсудили и мой стаж, и возраст, и количество человек, которые будут управлять автомобилем. Но эти вопросы нужно задавать только после того, как получишь подтверждение, что страховку хотят купить.


На мой взгляд, этим продавцам не хватило одного. Нужно было поставить точку. Я ждал пару дней, но так и не дождался звонка от девушки. И если бы на следующий день или через день она мне позвонила и уточнила, получил ли я ее письмо, все ли мне понятно и есть ли у меня какие-то вопросы, это была бы, на мой взгляд, идеальная продажа.

Итак, что же такое идеальная , на мой взгляд, продажа?

  • 1. Электронное письмо, в котором делается конкретное предложение, причем предлагаются три варианта. Сейчас практически у каждого есть электронный ящик, и современный человек хотя бы раз в день в него заглядывает. То есть – обращение по электронке нормально. Но помните – не просто ссылка на компанию, а конкретное предложение!
  • 2. Далее - необходим контрольный звонок, чтобы еще раз напомнить о себе. Помните, что конкуренцию никто не отменял. Когда у меня есть, к примеру, три письма с похожими предложениями, мне необходимо выбрать, но выбирать зачастую не из чего, потому что предложения одинаковы. И здесь заказ достается, как правило, тому, кто первый позвонил. А кто звонок не делает – остается без заказа.


Оставьте, пожалуйста, свой комментарий
8 комментариев
Введите слово с картинки*
CAPTCHA
  • Евгений

    19.07.2012 00:00
    По формуле AIDA, девушка не поставила точку в письме "Действие" Эксперт в Директ маркетинге - Дэн Кеннеди "Продающее письмо" Рекомендую изучить.
    +0
    -0
    • Елена

      17.07.2012 00:00
      Большое спасибо за Ваши советы. Они помогают не только в продажах, просто в жизни. С уважением, Елена
      +0
      -0
      • Антон

        17.07.2012 00:00
        Алексею. А по мне, так такой опыт самое то.
        +0
        -0
        • Алексей

          17.07.2012 00:00
          Добрый день, Дмитрий, Я так понял, что данная история это все-таки ваш житейский опыт ... стоял я как-то в очереди за арбузами ... или одному дяденьке при мне защимило бороду эскалатором ... или как-то в ресторане мне подади суп, а в нем плавала муха ... а где же мнение профессионального тренера по продажам? :)
          +0
          -0
          • Эдуард

            16.07.2012 00:00
            Спасибо, Дмитрий! Ваши уроки мне очень интересны и полезны. Спасибо.
            +0
            -0
            • Максим

              16.07.2012 00:00
              Артем , в данном случае это не буквальная инструкция для продавцов как сделать продажу ,но скорее намек на то, что в продаже важно нацеленность на результат, найти способ зацепить своего Заказчика вместо того чтобы просто для галочки совершить холодный звонок или встречу, более того очевидна мысль - в своем стремлении продать надо идти до конца, ведь до финала остается иногда совсем немного!
              +0
              -0
              • Алексей

                16.07.2012 00:00
                Вопрос о Вашем возрасте и стаже , более чем уместен , поскольку он даёт возможность рассчитать страховой тариф для Вашего автомобиля и соответственно озвучить стоимость страховки, которая , к сожалению и определяет в большинстве случаев выбор клиента. И ещё хотелось бы узнать из каких источников "огромное количество продавцов страховок" получили информацию о том, что срок Вашей страховки на исходе?
                +0
                -0
                • Артём Плотников

                  13.07.2012 00:00
                  Согласен с Вашим выводом по поводу идеальной продажи, Дмитрий. Но это скорее частный случай, ведь не всегда удаётся сразу же подготовить верное коммерческое предложение. Девушке в Вашем случае достаточно было знать модель автомобиля и его характеристики. В моей работе, например, вначале требуется много общаться с клиентом, анализировать ситуацию и ждать подходящих условий для подготовки предложения. Так что от "холодных" звонков и живого общения никуда не уйти.
                  +0
                  -0

                  Мы в социальных сетях