Совет по продажам № 37 Продажи без долгов

Тренинг по продажам взаимоотношения с клиентом от Дмитрия Норки

Сегодня большинство продавцов использует устаревшие подходы к продажам. Скорее всего, Вам очень часто приходится выступать и в роли покупателя. Я задам один простой вопрос: «Вспомните себя, когда Вы выступаете в роли покупателя, вспомните, какие ощущения у Вас вызывает слово "продавец"?».


Скорее всего, ощущения будут следующие - неудобство и дискомфорт. Какие ключевые слова могут охарактеризовать поведение тех продавцов, с которыми Вы общаетесь? Скорее всего, примерно следующие: «втюхать», «впарить», «не слушает», «говорливый», «не спрашивает» и т.д. и т.п. То есть ощущения - негативные.


Исследователи провели опрос среди 3 тысяч человек, интересуясь, в какой степени они доверяли каждому продавцу, у которого делали покупку за последние 6 месяцев. Результаты получились такие:


  • 4% полностью доверяют продавцам, у которых что-то покупали;

  • 9% по существу или в целом доверяют продавцам;

  • 26% в некоторой степени или не очень доверяют им;

  • 61% доверяет продавцам редко или вообще не верит.


Еще раз хочу обратить Ваше внимание, что изучалось мнение клиентов о тех продавцах, у которых они КУПИЛИ! И как Вы думаете, что бы они сказали о тех продавцах, у которых они решили не покупать?.. Наиболее часто встречающаяся позиция у продавцов – «я к вам на такси приехал, вы мне уже должны!».


То есть как только покупатель вступает в контакт с продавцом, последний начинает считать, что покупатель должен у него что-то купить, покупатель ему что-то должен! Но вся штука в том, что люди не хотят быть никому должны, и как только они начинают чувствовать, что им пытаются навязать "долги", человек сразу от этого уходит. Долги обязывают, долги неприятны, и они разобщают людей. И для того чтобы работать с современными покупателями, продавцу нужно выработать четкую эффективную позицию. Например, такую: «ты мне ничего не должен - я тебе тоже ничего не должен».


Мы сейчас поговорим, подумаем, и если вдруг поймем, что мое предложение тебе не интересно, я встану и уйду. Но если мы поймем, что это то, что тебе нужно, то мы будем с тобой работать. Этот подход дает продавцу возможность выделиться на фоне всех остальных, и он дает возможность продавать. Как показывает практика, жгучее желание продать не гарантирует большинству современных продавцов возможности совершать

продажи. То есть чем больше продавец желает продать, тем большее сопротивление он встречает со стороны покупателей. И чтобы сегодня работать в современном мире продаж, необходимо принять следующую позицию: «ты мне ничего не должен, я тебе ничего не должен».

Оставьте, пожалуйста, свой комментарий
4 комментария
Введите слово с картинки*
CAPTCHA
  • Дмитрий Норка

    19.07.2012 00:00
    Если у производителя нет ответа по товару, то зачем такой производитель нужен?
    +0
    -0
    • Станислав

      19.07.2012 00:00
      А как быть с теми вопросами покупателей, на которые даже у производителя нет ответа?(в паспорте на технику нет)
      +0
      -0
      • Алекс

        12.07.2012 00:00
        Это самое сложное. Менять своё видение иногда невозможно. Но, я понял без этого сейчас не обойтись.
        +0
        -0
        • Виктория

          11.07.2012 00:00
          Спасибо за совет! Если человек мне нравиться,то я с удовольствием у него что-нибудь куплю. Пусть ему тоже будет приятно. ))
          +0
          -0

          Мы в социальных сетях