Получите бесплатно мини книгу

 

Чтобы получить книгу вы можете оформить подписку через мессенджеры Fakebook, В Контакте, Telegram, WhatsApp, или через вашу электронную почту. Выберите, пожалуйста, удобный для вас способ получения книги.

Совет по продажам № 34 Правила профессионального слушания

Тренинг по продажам Правила профессионального слушания - перестаньте наконец говорить от Дмитрия Норки

Правила профессионального слушания - перестаньте наконец говорить

1. Перестаньте говорить

. Хватит говорить! Есть такая пословица: «Кто говорит — тот сеет, кто слушает — тот собирает урожай». Вы очень много сеяли, настало время собирать урожай. Ведь глупо просто сеять и отдавать урожай кому-то другому. Это неправильно. Начинайте собирать урожай. Начинайте слушать других, начинайте понимать! Кстати, если Вы хотите быстрее избавиться от своего жуткого говорения и научиться больше слушать, ловите себя на болтовне. Как только поймаете себя на том, что не слушаете, сделайте какое-нибудь простое движение, например, щелчок пальцем. Это будет такой маленький якорек. Можете отжаться, попрыгать, покукарекать, постучать себя по голове — все, что угодно. Но делать это нужно незаметно для всех остальных. «Пощелкаете» две-три недели, а потом все встанет на свои места.

2. Покажите говорящему, что готовы слушать.

Напомню, что поза в переговорах играет очень важную роль. Поэтому всем своим видом, всей своей позой Вы должны показывать: я готов, говорите! Я — одно большое ухо! Необходимы доброжелательность, постоянный зрительный контакт и интерес к человеку, не поддельный, а настоящий.

3. Укрощайте свой характер.

Держите себя в руках. Я понимаю, это сложно, безумно сложно. Но без этого в бизнесе вообще никуда.

4. Никогда не прерывайте собеседника.

Если человек продолжает говорить, а Вы перебили его на полуслове, то он вылетает из разговора. Бренное его тело находится на месте, а сознание уходит совсем в другую сторону, его здесь нет. Человек всегда должен закончить мысль, перебивать его ни в коем случае нельзя.

5. Очищайте свою память.

Наша голова чем-то похожа на компьютер. Все вы знаете, что чем меньше у него оперативной памяти, чем больше она замусорена всякими процессами, тем медленнее работает компьютер. Очищайте свою голову, свою память. Есть известное и очень мудрое изречение: «Единственное, что я должен помнить, — это где я могу это посмотреть». Поэтому, чтобы Вам легче было общаться с людьми, слушать, слышать и понимать, разгружайте голову. По возможности записывайте все, что можно записать. Вот очень характерная история. Студент, учившийся у Альберта Эйнштейна, задал ему какой-то вопрос. Эйнштейн сказал: «Знаете, я сейчас не могу Вам точно ответить, мне нужно кое-что посмотреть дома. Позвоните мне, пожалуйста, сегодня вечером, я отвечу». Студент задал естественный вопрос: «А какой у Вас номер телефона?». И тут Эйнштейн достал городской справочник, нашел номер своего телефона и продиктовал его студенту. Тот, пораженный, спросил: «Вы что, не помните свой номер?». Эйнштейн вежливо поинтересовался: «А зачем мне помнить, если это записано?». Освобождайте голову, записывайте все, что можно, особенно технические подробности. Чем больше у вас будет свободного места в голове, тем лучше она будет работать.

6. Никогда не основывайтесь на предположениях.

Никогда не задавайте закрытых вопросов. Потому что закрытые вопросы — это не что иное, как предположения. С их помощью в принципе можно собирать информацию, но это невероятно сложно, нужно перелопатить огромные пласты вариантов. Но к чему вся эта гигантская работа, когда можно задать открытый вопрос и просто выслушать то, что скажет Ваш собеседник?

7. Постарайтесь понять чувства собеседника.

Они очень важны. Человек принимает решения, основываясь на двух составляющих. Как Вы знаете, у нашего мозга два полушария, правое и левое. Правое отвечает за эмоции, логос, левое — за логику, рацио. При принятии решения индивидуум на 70 % основывается на эмоциональной части. У женщин этот показатель может доходить и до 90 %, у них иногда с логикой совсем туго… Они более эмоциональны по сравнению с мужчинами, такими нас сделала природа. Эмоции крайне важны. Когда Вы сможете понимать рациональную и эмоциональную составляющие собеседника, у Вас окажется гораздо больше инструментов для воздействия на него.

8. Время от времени вставляйте свои замечания.

Человек должен чувствовать, что говорит не в пустоту. Легкие поддакивания, краткие выражения согласия, иногда уточнения (ни в коем случае не возражения) создадут у собеседника ощущение диалога, в котором он играет первую скрипку. Не стоит его разуверять. Мы поговорим об этом подробнее чуть ниже, в главе о стилях профессионального слушания.

9. Избегаем предвзятого слушания,

ситуации, когда наш собеседник открыл рот, а мы уже думаем: «А! Да знаю я, что ты скажешь!». Что происходит? Человек еще продолжает говорить, а мы уже ставим перед собой стену и начинаем общаться с умными людьми, то есть с самими собой. В результате в реальном диалоге мы натыкаемся на возражения, на конфликты. Поэтому до тех пор пока человек не закончил мысль и не высказал все до конца, слушайте его. Да, опыт — великая вещь, но постарайтесь вести себя, как ребенок. Сделайте вид, что не знаете, о чем Вам скажут, словно Вы впервые все это слышите. Открывайте уши, смотрите огромными глазами на мир, на этих людей, пускай они вам говорят что-то давно известное, сделайте вид, что не знаете. Вы будете удивлены: оказывается, огромное количество того, что можно увидеть и услышать, мы просто не видим и не слышим.

И главное: перестаньте, наконец, говорить!

Оставьте, пожалуйста, свой комментарий
7 комментариев
Введите слово с картинки*
CAPTCHA
  • Nanina

    21.08.2012 00:00
    Вродь всё поняла , но вот какой вопрос являеться открытым ,а какой закрытым ,так и не поняла.Парочку примерчиков пожалуйста той и другой группы . Плюс. Я чаще нахожу ,что у мужчин с логикой более невпорядке.Приходиться логично самой его к цели логикой вести.Или мне не те мужчины попадались???
    +0
    -0
    • Ольга

      22.06.2012 00:00
      "....у них иногда с логикой совсем туго..." это у Вас написано в 7 пункте о женщинах. Хочу заметить, что Вы советуете, не перебивать, не додумывать за клиента, но почему Вы считаете, что можно думать, что у клиента женщины туго с логикой. Если женщина сумела построить бизнес или занимает руководящий пост я очень сомневаюсь, что она принимает решения основанные на эмоциях, а не на логике. Никогда не считай своего оппонента глупее себя (не логическое создание).
      +0
      -0
      • Павел Тарасов

        16.06.2012 00:00
        Удачи вам.
        +0
        -0
        • ефема

          14.06.2012 00:00
          Очень ценные напоминания. Молчание-золото.
          +0
          -0
          • Роза

            14.06.2012 00:00
            Спасибо. Иногда так многое хочется рассказать покупателю о продукте,что просто надоедаешь...И ОН уходит навсегда.
            +0
            -0
            • Maya

              14.06.2012 00:00
              Согласна полностью. Ведь существует мнение, что каждый слышит то, что хочет услышать, а услышать и воспринять реалии очень сложно.
              +0
              -0
              • Клавдия

                14.06.2012 00:00
                Спасибо
                +0
                -0

                Мы в социальных сетях