Совет по продажам № 30 Четыре рукопожатия

Совет по продажам - правило четырех рукопожатий какой вы клиент и какой продавец

Сегодня я встречался с директором одной компании, назовем его Алексей Петрович. Тема нашей встречи: обучение сотрудников в его отделе продаж. Алексей Петрович очень обстоятельно и подробно рассказывал о том, какие сложные у них клиенты и как тяжело с ними работать. Что они постоянно выкручивают руки и очень часто не выполняют договорных условий. И передо мной стоит нелегкая задача научить его торговых представителей адекватно реагировать на все выпады покупателей.


Не далее как вчера у меня была встреча с директором другой компании, назовем его Михаил Сергеевич. Тема встречи та же: обучение торгового персонала этой компании. По стечению обстоятельств компания Михаила Сергеевича является поставщиком компании Алексея Петровича. И по его словам, у него это самый сложный клиент. Они постоянно не выполняют свои обещания, выкручивают руки, а иногда ведут себя просто неадекватно.


Все в этом мире взаимосвязано. Круг замкнулся. Существует теория четырех рукопожатий, но в данном случае понадобилось только одно.


Для того чтобы вести коммерческую деятельность независимо от рынка и сферы деятельности, необходимо что-то покупать и что-то продавать. Одна и та же компания периодически выступает то в роли продавца, то в роли покупателя. А иногда эти роли играют одни и те же люди. И когда нужно продавать, все хотят адекватного отношения к себе и своему предложению со стороны покупателей. А когда наступает время покупать, то адекватность и вменяемость сразу же забываются.


Мне кажется, что настало время тем, кто занимается продажами, задуматься, как они покупают, и если теория четырех рукопожатий верна, то круг замкнется. Но замкнется так, что и продавцы, и покупатели не будут после переговоров говорить друг о друге нехорошие вещи.


Недалеко от городских ворот
Сидел мудрец и размышлял о Боге,
Уединясь от всех мирских забот,
Когда вдруг показался на дороге
Богатый юноша, что в город шел пешком
(Названье города значенья не имеет).
Он к мудрецу с почтеньем подошел,
Задал вопрос он старцу без смущенья: «Скажи, почтенный, что за город сей?
Какие люди в городе живут?
Достаточно ли добрых здесь людей?
Найду ли здесь заботливый приют?»
Не торопясь дать на вопрос ответ,
Мудрец на юношу внимательно взглянул
И произнес: «Что ж, я скажу тебе,
Какие люди в городе живут.
Но прежде ты ответь мне на вопрос:
В той стороне, откуда ты пришел,
В том городе, где ты родился, рос -
Какой вокруг тебя там жил народ?»
Недолго думая, вдруг юноша сказал:
«Там все завистливы, нетерпеливы, злы.
Меня, представь, никто не понимал.
И я ушел. Зачем такие мне нужны?»
Тогда мудрец ответил: «Знаешь что?
И в этом городе такие же живут,
И не понравится тебе никто.
Найдешь ты вряд ли здесь желаемый приют».
Другой дорогой юноша пошел,
А старец снова стал в тиши сидеть.
И вновь увидел через несколько часов:
Пришел другой к воротам человек.
И подошел тот странник к мудрецу
И, поклонясь, с улыбкою сказал:
«У Вас я времени не много отниму,
Позвольте, лишь вопрос один задам?
Скажите, что за люди здесь живут?»
Мудрец сказал, ничуть не удивясь:
«Отвечу Вам, но не сочтя за труд,
На мой вопрос ответьте Вы сперва.
Что можете о людях Вы сказать
В том городе, откуда родом Вы?»
Ответил странник с явной радостью в глазах:
«Там все заботливы, приветливы, добры.
Ко всем с любовью относился я.
Мне кажется, там были все милы».
Мудрец с улыбкой вежливо сказал:
«О друг! И здесь такие же они».
Прохожий поклонился мудрецу
И, улыбаясь, в город он вошел.
Известно только Богу одному,
Какой у каждого пути итог.
Вопросы те, что задавал мудрец
Двум людям, и ответы, что им дал,
Услышал невзначай один купец.
Он у ворот кого-то ожидал.
И удивленьем был охвачен он,
Услышав разные ответы мудреца.
И, полный любопытства, подошел
Он к старцу, чтоб узнать все до конца.
И с явной робостью купец решил спросить:
«О, уважаемый, прошу простить меня,
Вы мне загадку помогите разрешить:
Уж очень она мучает меня.
Ответы разные Вы дали почему
На одинаковый, казалось бы, вопрос
Прохожим двум, что спрашивали Вас:
Какие люди в городе живут?».
Мудрец ответил: «Знаешь, милый друг,
Открою я не новость для тебя:
Какой ты сам, такие и вокруг.
Ведь многое зависит от тебя.
И если не желаешь зла себе
И сердца дверь ты для Христа открыл,
То будешь ты внимателен ко всем
И не заметишь в их глазах сучки.
Как мир стара та истина, мой друг, -
Каков ты сам, такие и вокруг.
В какие б ни пришел ты города,
Но от себя не деться никуда!».


Оставьте, пожалуйста, свой комментарий
9 комментариев
Введите слово с картинки*
CAPTCHA
  • Юрий

    14.06.2012 00:00
    Согласен полностью...И жизнь уже не раз доказала...и что греха таить- наказала...
    +0
    -0
    • Дмитрий Норка

      23.05.2012 00:00
      Майе. В одном городе господствовал вандализм. Люди там, бросали мусор где попало, к вещам относились небрежно, и всё только портили да рушили. И всем было до глубины души плевать на свой родной город, каждый просто занимался своими делами и проблемами. Но однажды, произошло необычное явление: в метро, сидя в поезде, который мчался по своему бесконечному тоннелю, один человек зашивал порванное сиденье. Тогда спросил его кто-то из любопытных, с тем удивлением, словно человек делал что-то из ряда вон выходящее: — Зачем ты это делаешь, ведь этим ты всё равно не изменишь общей картины города? — Этим я изменю себя, — ответил человек, аккуратно завязав нитки.
      +0
      -0
      • Майя

        23.05.2012 00:00
        Конечно, все правильно и слова и выводы правильные. На работе я всегда стараюсь найти компромисс и внимательно относится к клиентам и их проблемам и пожеланиям, но в последнее время ощущение, что я на работе всегда, в магазине хамят, в школе-хамят, поликлиники,провайдеры, жэки, сбербанк, почта-россии-конечно лидер,поставщики- то есть ты всегда должен войти в чье-то положение, но стоит "показать силу льва"-все мгновенно меняется-все становится хорошо!? Я думаю, что очень большое количество людей в принципе не хочет работать и им советы не нужны, не поменяется ничего.
        +0
        -0
        • Дмитрий

          21.05.2012 00:00
          Благодарю за подходящее теме стихотворение! А так, в нашей компании так и делается. Для того, чтобы продажи шли хорошо, мы с интересом воспринимаем предложения.
          +0
          -0
          • Николай

            21.05.2012 00:00
            Стара как мир истина:"Как ты относишься к людям, так и люди относятся к тебе" все правильно и верно.
            +0
            -0
            • Юлия

              21.05.2012 00:00
              Полностью согласна с Вами, Дмитрий. Какими мы видим людей, такими и они нас видят, это истина.
              +0
              -0
              • Владимир

                21.05.2012 00:00
                Согласен, начинать всегда нужно с себя.
                +0
                -0
                • Саксим

                  21.05.2012 00:00
                  Спасибо! Мозги вправило. Забываем, что те люди, кого пытаемся нагнуть такие же продавцы, как и мы.
                  +0
                  -0
                  • Евгения

                    21.05.2012 00:00
                    Дмитрий, спасибо за совет! Ваши советы очень ценны. Сделайте значок,пожалуйста, чтоб можно было поделиться в жж (Живой журнал).
                    +0
                    -0

                    Мы в социальных сетях