Совет по продажам № 28 Переговоры о снижении цены

Тренинг по продажам - переговоры о цене, правило ведения переговоров о цене

Чтобы эффективно вести переговоры о цене, необходимо как можно раньше определить спрос, потребности и уровень возможностей клиента. Потому что если не будет четкого понимания того, насколько ему необходимы товар или услуга и есть ли у него возможность оплатить покупки, то можно потратить много времени на доказательство своей правоты, но при этом так и не совершить продажу.


Но даже если товар или услуга ценны и необходимы, многие люди все равно предпочитают поторговаться. Когда у Вас начинают просить скидку, не нужно обижаться или впадать в агрессию. Если у Вас просят скидку, это не значит, что тем самым пытаются принизить значимость и ценность Вашего товара или услуги. Это всего лишь говорит о том, что переговоры о продаже переходят в свою финальную стадию. Для того чтобы чувствовать себя более уверенно и результативно проходить завершающую стадию продаж, можно использовать алгоритм НАПОР*:


Н - Настойчивость («я не могу Вам дать скидку в 20%...»). Без обид, надрыва и истерик. Спокойным, нейтральным голосом. Необходима простая констатация фактов. Ничего личного - это всего лишь бизнес.


А - Аргумент («…потому что тогда мы будем работать себе в убыток…»). Аргументация очень важна. Высказывание «потому что» уже само по себе является аргументом. И если добавить веский довод, то его сила увеличивается в разы. Это очень важно! Нужно объяснять причину. Отказ без объяснений обижает и отталкивает покупателей.


П - Предложение («…но вместо скидки я предлагаю Вам бесплатную доставку»). Даже если Вы не можете снизить цену, Вы должны быть готовы дать взамен что-то другое. Это может быть все что угодно. К примеру, подарок, купон на скидку в будущем, бесплатная доставка, отсрочка платежа и т.д. Хочется Вам того или нет, но давать что-то нужно, потому что человек уже настроился на дополнительные уступки с Вашей стороны. И не стоит его разочаровывать. Как правило, даже небольшой уступки или мелочи бывает достаточно.


О - Обсуждение (что клиент с этого будет иметь). Если Вы предлагаете бесплатную доставку, то рассказывайте, сколько она обычно стоит. Если Вы даете какой-то подарок, то разъясняйте, как это можно использовать и что от этого можно получить. Все это увеличивает ценность того, что Вы даете вместе с товарами и услугами. Если у Вас есть возможность предоставить несколько вариантов подарков, то можно спросить у покупателя, что для него более ценно.


Р - Решение. Сделав предложение, выдерживайте паузу. Не нужно повторять несколько раз. Человек, с которым Вы общаетесь, должен сам принять решение. Без нажима и давления.


Когда нет возможности пойти даже на самую незначительную уступку, можно подарить клиенту немного хорошего настроения. Юмор и самоирония - то, что помогает даже в безвыходных ситуациях. И кода у Вас просят скидку, можно ответить так: «У нас скидка на выбор: или с третьего, или с пятого этажа. Для Вас какая предпочтительнее?». Но сработает только в том случае, если Вы будете это произносить как шутку. Весело, играючи и от души.


*Алгоритм НАПОР. Авторская разработка Дмитрия Норки.

Оставьте, пожалуйста, свой комментарий
13 комментариев
Введите слово с картинки*
CAPTCHA
  • Андрей

    03.06.2012 00:00
    Спасибо за компактно- систематизированый совет.
    +0
    -0
    • Наталия

      03.05.2012 00:00
      Я как клиент ВСЕГДА прошу скидку, даже если уже приняла решение о покупке. Просто, на всякий случай, вдруг дадут. В 90% случаев дают, причем оставшиеся 9% скидку дать не могут по объективным причинам (например, у них в принципе не предусмотрены скидки), но они могут предложить что-то взамен, оставшийся 1% скидок не дает и ничего взамен тоже. Еще меня, как покупателя, веселит, когда продавцы с порога начинают предлагать "скидочку" или делают скидку по факту продажи, хотя я их не просила (например, покупаю две пары туфель, оплачиваю не я, а мой муж, поэтому меня не волнует в данной ситуации вопрос скидок, при оплате продавец говорит:"а на вторую пару мы вам делаем скидку". Я думаю:"зачем?", но все равно спасибо))) P.S. Дмитрий, зачем вам капча, хотя если только для того, чтобы комментарий написал только тот, кто упорно идет к своей цели))
      +0
      -0
      • Юлия

        30.04.2012 00:00
        Дмитрий, спасибо. Действенный совет.
        +0
        -0
        • Михаил

          28.04.2012 00:00
          Предложение = мы не дадим вам скидку в 5 тыс руб, но предлогаем бесплатную доставку стоимостью 5 тыс. Аплодисменты. Занавес... Премия продажнику - "сэкономил компании прибыль"!
          +0
          -0
          • Иван

            28.04.2012 00:00
            Это надо опробовать!
            +0
            -0
            • Светлана

              26.04.2012 00:00
              А как Вы угадали, что вопрос о скидке обижает? :) Спасибо за НАПОР! Сегодня попробую.
              +0
              -0
              • Наталья

                26.04.2012 00:00
                Очень хороший совет. Спасибо, Дмитрий! Алгоритм - в самую точку. Поэтому он будет легок в исполнении.
                +0
                -0
                • Клавдия

                  26.04.2012 00:00
                  Спасибо за советы
                  +0
                  -0
                  • Владимир

                    26.04.2012 00:00
                    Зачастую клиенты просят скидку не потому, что хотят скидку, а потому, что у кого-то дешевле...Понятно, что в этом случае делаются предложения по другому товару (например по акции), но не всегда срабатывает.
                    +0
                    -0
                    • Олег

                      26.04.2012 00:00
                      Интересная методика
                      +0
                      -0
                      • Екатерина

                        26.04.2012 00:00
                        Спасибо, Дмитрий! Очень полезный совет и что самое главное - легко запоминается!
                        +0
                        -0
                        • Ванесса

                          26.04.2012 00:00
                          Все по делу! Спасибо! Хотелось бы статью подробнее про юмор.
                          +0
                          -0
                          • Игорь

                            26.04.2012 00:00
                            Полностью согласен.
                            +0
                            -0

                            Мы в социальных сетях