Получите бесплатно мини книгу

 

Чтобы получить книгу вы можете оформить подписку через мессенджеры Fakebook, В Контакте, Telegram, WhatsApp, или через вашу электронную почту. Выберите, пожалуйста, удобный для вас способ получения книги.

Совет по продажам № 25 Можно ли продать все и всем

Совет по продажам - успешные продажи тренинг

Можно ли продать все и всем? Этот вопрос уже много лет будоражит умы нескольких поколений продавцов. И чтобы не отнимать у Вас много времени, хочу ответить кратко и емко. ГИПОТЕТИЧЕСКИ - МОЖНО. Но вместе с тем хочу задать и другой вопрос.


А ЗАЧЕМ ПЫТАТЬСЯ ПРОДАВАТЬ ВСЕМ? Зачем прикладывать усилия там, где вероятность продаж низка или отсутствует вовсе? На мой взгляд, лучше сосредоточить их там, где они дадут наибольший результат. Поэтому необходимо для начала продумать диагностику возможных продаж на первом этапе взаимодействия с потенциальными покупателями.


При оценке вероятности продаж необходимо использовать три группы критериев. Первая - это потребность в определенном товаре или услуге. Вторая - возможность оплатить приобретение. И третья - это желание сделать покупку у определенного продавца или компании. И исходя из этого, можно выделить четыре категории потенциальных покупателей.


Первая категория - возможные покупатели нуждаются в том, что Вы продаете, хотят и могут себе это позволить.


Вторая категория - возможные покупатели нуждаются в том, что Вы продаете, и могут себе это позволить, но не хотят делать покупку.


Третья категория - возможные покупатели нуждаются в том, что Вы продаете, и хотят этого, но не могут себе позволить.


И четвертая категория - возможные покупатели, которые нуждаются в том, что Вы продаете, хотят и могут себе позволить это, но не будут у Вас покупать. Они предпочитают другую марку или другой источник покупки.


Самая высокая вероятность продаж - у первой категории. Усилия для продажи этой категории минимальны. Грубо говоря, тут и продавать-то ничего не нужно: они сами купят. А вот дальше начинаются проблемы. Второй категории покупателей продать тоже можно, но вероятность положительного успеха уже значительно ниже. А вот третьей и четвертой категории продать уже практически нереально. Ой, я оговорился! Продать-то можно всем. НО ЗАЧЕМ? Сейчас на рынке пруд пруди потенциальных покупателей первой категории. Они нуждаются в том, что Вы продаете, хотят этого и могут себе это позволить. С ними работать просто и приятно. Единственное - нужно признать, что они есть и их много. И все они ждут именно Вас. И если Вы не будете тратить время на бесперспективных заказчиков, то сможете насладиться клиентами первой категории.

Оставьте, пожалуйста, свой комментарий
15 комментариев
Введите слово с картинки*
CAPTCHA
  • Николай

    30.10.2012 00:00
    Сама фишка и кроется в том, что нужно рассматривать 3 первые категории. Если брать за основу только первую категорию, то многие виды деятельности перестанут существовать вообще. В этом и вся фишка. Если есть хорошее предложение, то надо действовать следующим путем. Наша задача 2-3 категории превратить в 1 категорию. К примеру, я работаю в сфере разработки сайтов. В моем случае, предложение большое, а спрос несколько меньше. Когда я обзваниваю, встречаюсь с потенциальными клиентами. Там все в начале 2-3 категории. Так что по логике, я должен забить на них. Тогда прощай мой бизнес. По моему мнению, вся эта познавательная деятельность: "Как же правильно продавать?", о том и говорит, что в наше время покупатели устали от этих предложений, типичных методов продаж. Они уже бессознательно отказываются от предложений. Я, к примеру, трачу все свое время на то, что узнаю и переформулировываю в то, что нужно покупателям.
    +0
    -0
    • Андрей

      03.06.2012 00:00
      Можно сказать что это "приоритетные категории клиентов" и если есть время, то работать надо со всеми.
      +0
      -0
      • Роза

        10.04.2012 00:00
        Совет для меня. Недавно решила заняться страхованием жизни.Это интересно. Спасибо за подсказку. Буду искать клиентов №1. Успехов(Р.)
        +0
        -0
        • Юлия

          05.04.2012 00:00
          Снимаю шляпу...Дмитрий, я в восхищении!
          +0
          -0
          • Андрей

            04.04.2012 00:00
            Здравствуйте Дмитрий, приношу извинения, что комментарий получился резкий, просто одни категории клиентов (без всей системы Ж.Уерти) слишком утрированны и не правильно воспринимаются. А теперь от теории к практике: Во-первых, я не призываю тратить время на маловероятных клиентов!!! Во-вторых, если в моем продукте/предложении нет отличий, то я плохой руководитель и такая фирма долго не продержится. Даже если продукт один, я сделаю сервис лучше, доставку быстрее, гарантию дольше, найму и обучу больше менеджеров и т.п. В-третьих, очень много зависит от вида бизнеса, хотя сейчас очень мало видов бизнеса, в которых ПОЛНО клиентов 1 категории. Один из моих бизнесов IT – услуги и подавляющее большинство «серьезных» клиентов либо предпочитают штатного СисАдмина, либо уже обслуживаются в другой фирме и это мне не мешает с ними работать. Да есть «фанаты» конкурентов, я про это писал, и я не призываю на них тратить время. Второй мой бизнес – фитнес. Я трачу около 5тыс. руб. на рекламу и провожу раз в квартал рекламные акции, а на последней своей рекламе я еще и заработал (но это отдельная история). И всё что мне нужно – это правильная реклама, хороший администратор и профессиональные инструктора. А Вы, не разобравшись, предлагаете мне менеджера, а на мой район надо минимум 3-5 менеджеров с з/п 10-20 тыс., что увеличит мои расходы в 20 раз!!!! Это из пушки по воробьям стрелять. А если бы у меня был магазин бытовой техники или автосалон, я бы и в кредит и в лизинг бы продавал – третьей категории, а «Ваш бы магазин» (без кредита и лизинга) уже давно бы прикрылся. А у моего родственника компания занимается домофонами, но вот только НЕТ уже в городе подъездов без домофона!!!! А у моего друга, проектная организация и у него, как и у Сергея проблемы с категорией №1 К стати, будучи рук. отдела продаж компании КонсультантПлюс (а уж там продажи были поставлены серьезно), нам на одном из семинаров (лет 6 назад) как раз была предложена система Уерти и мы её обкатывали на экспериментальном отделе. ОНА НЕ РАБОТАЕТ. Причина – «бешенная» конкуренция и Российский менталитет. И еще раз, я не призываю работать с маловероятными клиентами. У моих менеджеров установка 70% их визитов – должны быть к НОВЫМ клиентам, чтобы не зацикливались на «мутных» клиетах. p.s. Меня просто восхитила Ваша работа с возражениями)))
            +0
            -0
            • Сергей

              03.04.2012 00:00
              На рынке подрядных строительных работ за последнее время у крупных генподрядных компаний уже сложился перечень партнеров, с кем они работают. И очень трудно среди них найти категорию клиентов №1, Если только компания из другого региона осваивает местный рынок.Чаще всего приходится тратить время на то, чтобы убедить, что платить надо нам.
              +0
              -0
              • Karina

                02.04.2012 00:00
                Самая большая ошибка ученика- его мнение, что он знает больше.В результате- нет развития дальше, неумение и нежелание слышать и учиться.
                +0
                -0
                • .

                  02.04.2012 00:00
                  Ищешь знания, поглощай знания. Придя учиться, учись. Учись у мастера. Учись и не спрашивай, а это зачем. Не говори: это не о чем. Ибо не дана тебе пока мудрость мастера. И не говори: я не согласен, мне кажется это нужно делать не так. Ибо тогда, ни когда, ни чему не научишься. Потому что учение мастера подразумевает совсем другой взгляд, чем то с чем пришёл ученик.
                  +0
                  -0
                  • Денис

                    02.04.2012 00:00
                    Здравствуйте, коллеги. Если коротко: в шапке написано "оставьте свой комментарий". Исходя из прочитанного выше, надпись надо менять на "оставьте свой одобрительный комментарий". К чему я это? К тому, что Андрей лишь высказал свое личное, пусть и "не правильное" мнение (с которым я также не совсем согласен). Ничего оскорбительного или посягающего на авторитет Дмитрия я не увидел. Так зачем же сразу на ... посылать? Не понятно. Поясню: для меня (да, наверное, и для большинства подписчиков) Дмитрий выступает не только, как коллега, но и как учитель, наставник, если хотите, как мудрый отец. Надеюсь, и мы для него любимые дети.)) Но, означает ли это НЕ возможность иметь свое, пусть ошибочное мнение? "В спорах рождается истина". Я с этим утверждением полностью согласен. Так давайте не будем гнать взашей "инакомыслящих". Понимаю, что здесь не форум, но комментарий это ведь и есть выражение отношения "согласен" - "не согласен"...Если Дмитрию действительно интересно наше мнение...
                    +0
                    -0
                    • Иван

                      02.04.2012 00:00
                      Правда? А я замарачиваюсь е-мое!
                      +0
                      -0
                      • Валентина

                        01.04.2012 00:00
                        Спасибо за совет. Интуитивно о чем то таком догадывалась, вот только как научиться быстро определять типы потенциальных клиентов?
                        +0
                        -0
                        • Наталья

                          31.03.2012 00:00
                          Спасибо за совет, Дмитрий! Да, действительно бывает, что я знаю – этому клиенту нужен наш продукт, и он может позволить купить его. Я, не жалея сил и времени, работаю, все приемы - тактики испробую и уже не понимаю, что еще нужно. В азарт входишь, а клиент не отказывается от сотрудничества с конкурентом. Жалею себя и потраченное время. Тяжело приходится и с третьей категорией клиентов. Часто клиент не хочет платить в рассрочку, перестраховывается.. Моя работа с ним не прекращается. Пока ждем вместе поступления денег, может поменяться ситуация. Но я знаю, им нужен наш продукт, и мне так хочется продать. Это затягивает. Хорошо было бы, если бы нам встречались клиенты первой и, даже пусть, второй категории!
                          +0
                          -0
                          • Степан

                            30.03.2012 00:00
                            Тролинг сейчас в моде. Видно Андрей решил немного поиграть в троля. Только я согласен с Дмитрием. Не нравится, иди лесом.
                            +0
                            -0
                            • Дмитрий Норка

                              30.03.2012 00:00
                              Давайте заберёмся! Для продажи первой категории клиентов ещё как нужны менеджеры по продажам, даже если вы продаёте простой и понятный продукт. И нужны они потому, что такой же продукт как ваш продают ваши конкуренты, и продуктовых отличий в вашем предложении, и предложении ваших конкурентов нет. Вторая категория это примерно следующее : Мне нужна новая система кондиционирования на производстве. Нужна по показаниям (то есть жарко рабочим). У меня есть деньги на покупку и установку этой системы. Но я не хочу её устанавливать по причине того, что… А вот тут идёт очень длинный список почему я не хочу. А почему же вы пропустили третью категорию? Клиенты, у которых нет денег, исходя из вашей логики тоже не проблема. Можно заставить их взять кредит. Есть ещё лизинговые программы. А можно кредитовать клиентов самому. И вот мы добрались до четвертой категории. Правда, я совсем не понял, причём здесь постиндустриальный период??? Посыл всего выпуска в том, что четвертая категория самая трудоёмкая. И часто продать клиентам четвертой категории действительно не реально. Но вы говорите что: (Вам остается, только ему правильно показать, почему за это НАДО платить ВАМ, а не вашим конкурентам). ЗДОРОВО. А попробуйте правильно показать, если руководитель конкурирующей фирмы и руководитель закупающей фирмы родственники. Мне приходится видеть, что менеджеры по продажам все своё время тратят на клиентов четвертой категории пытаясь доказать, что НАДО платить ВАМ, а не вашим конкурентам, и у них не остаётся времени для того, что бы работать с первой самой простой категорией! Ещё раз хочу подчеркнуть то, что ошибочно считать, что с первой категорией работать не нужно, что типа они и так купят. Купят, но вот у кого? Андрей, я вам очень советую почитать книгу «Высокая вероятность продаж». Автор: Уерти Ж. Он более глубоко раскрывает эту тему. И если вас мучают вопросы типа, а для кого эти советы, то отпишитесь от рассылки и не заходите на сайт.
                              +0
                              -0
                              • Андрей

                                30.03.2012 00:00
                                Давайте разберемся: 1. Для продажи 1 категории, мне менеджеры не нужны, мне нужна хорошая реклама и сервис (администратор). 2. Откуда взялась 2 категория??? Тобишь, я хочу колбасы, у меня ЕСТЬ на неё деньги, НО Я НЕ ХОЧУ ПОКУПАТЬ. Это как? Я жду, что мне её подарят? Или я хочу её украсть? Нет, наверно, я сумасшедший ))). 3. 4 категория. Уважаемый Дмитрий, во всем мире (и в России тоже) уже вовсю идет постиндустриальный период, а Вы предлагаете НЕ ПРОДОВАТЬ КОНКУРЕНТАМ? Имхо…. ВОТ ЭТО ПОВОРОТ! 80% прибыли приносят 20% клиентов (аксиома). И что, Вы думаете эти 20% «жирных» клиентов сидели ничего не покупали и ждали только Вас? НЕТ, они уже чем-то подобным пользуются. Более того, среди клиентов, конкурентов всего 10-30% «фанатов» (это зависит от конкурента), остальным (70-90%) не просто можно, но и нужно продавать. У клиента конкурента: - 100% есть потребность в товаре/услуге - 100% есть возможность за это платить, - он ПОНИМАЕТ, что за это НАДО платить - более того, он уже ПРИВЫК за это платить. Вам остается, только ему правильно показать, почему за это НАДО платить ВАМ, а не вашим конкурентам. А на Ваш вопрос «можно ли продавать ВСЕМ и ВСЁ?» (к стати, кого это он будоражит и откуда Вы это взяли?) можно было ответить и короче (без всяких градаций). Если Вы жулик, то можете и пенсионерам в подъездах чудо - аппараты «впаривать», но я думал, на Вашем сайте таких нет, тогда для кого этот совет №25???
                                +0
                                -0

                                Мы в социальных сетях