Совет по продажам № 24 Как обойти секретаря

Совет по продажам - необходимый штат в продажах компании

Сегодня мне позвонил юноша, представившись супервайзером некой компании М, и поинтересовался, смогу ли я провести тренинг для его менеджеров по продажам, который научит их прорываться через секретаря. Он так и сказал: ПРОРЫВАТЬСЯ.


«А Вам это зачем?» - озадаченно спросил я его. «Ну как зачем? - не понял он моего вопроса. - Нам нужно научиться выходить на лицо, принимающее решение, а секретари в этом мешают, блокируя нас на своем уровне». «А что Вы будете делать, если выйдете на лицо, которое, по Вашему мнению, принимает решение?» - спросил его я. «Ну как что?? Будем продавать, а вернее, проводить презентацию нашего предложения, - поправил он себя. - Хотя, - он на мгновение задумался, - это одно и то же. Но как вести эту самую презентацию, нас учить не нужно: это мы и так умеем. Нам бы только прорваться через секретаря и добраться до человека, который принимает решение о покупке», - мечтательно протянул он.


Мне сразу же вспомнился мультфильм из моего детства про кота Леопольда и золотую рыбку. Там есть момент, когда мыши поймали золотую рыбку, и после того, как она спрашивает про их желания, мышата ей говорят: «РЫБКА! СДЕЛАЙ НАС ОГРОМНЫМИ, МОГУЧИМИ И СТРАШНЫМИ!». Этот парень напомнил мне тех самых мышат. Они тоже считали, что если стать большими, могучими и страшными, то тогда все, что они задумали, у них получится.


Вопрос о том, как обойти секретаря, я слышу периодически. И как правило, поступает он от ребят, которые пока не очень опытны в продажах и не достигли тридцатилетнего возраста. Специалистов по продажам постарше и более опытных, как правило, интересуют вопросы, в первую очередь связанные с тем, действительно ли это именно тот человек, который нужен, и как это понять? Как сделать так, чтобы он сам захотел встречаться? И самое главное - это как с ним разговаривать или что нужно предпринять, чтобы он захотел говорить?


Не сегодняшний день написано много книг о том, как знакомиться с девушками, о чем говорить на первом свидании. И даже есть целые учебные программы и тренинги, которые учат тому, как влюблять в себя противоположный пол. Но я не встречал тренинга с названием типа «Как преодолеть сестру девушки, которая Вам понравилась» или «Как прорваться через родителей понравившейся девушки». Так почему же должен быть тренинг о том, как прорываться через секретаря?


РЕБЯТА, ДАВАЙТЕ ЖИТЬ ДРУЖНО! Не нужно никуда прорываться и никого преодолевать! Нужно начинать думать головой.


Оставьте, пожалуйста, свой комментарий
29 комментариев
Введите слово с картинки*
CAPTCHA
  • Руслан

    24.10.2013 00:00
    Всё очень просто. Нужно секретарю задавать такие вопросы, на которые она не знает ответа или ей нужно посоветоваться с директором. Когда у неё кончится терпение она сама переадресует Вас на него.
    +0
    -0
    • смит

      03.12.2014 00:00
      Что херню я сейчас прочитал? Заказчики, выбирайте компитентных копирайтеров.
      +0
      -0
      • Семен

        10.06.2013 00:00
        Мне кажется, что статья по делу. Можно миллион раз говорить, не втюхивайте, не пытайтесь продавать агрессивно, и ни кто не запомнит. А когда над человеком пошутят, то он запомнит это на долго. Запомнит, и не будет делать. Вон за задело человека в предыдущем комменте который расписывает свои обиды.Значит так держать Дмитрий Иванович. Значит работает такой подход.
        +0
        -0
        • Альберт

          10.06.2013 00:00
          Если вы пишете название статьи "как обойти секретаря". То будьте добры описать эти способы, а не втюхивать китайские мудрости. Этим вопросом впервые очередь интересуются новички, как я. Мне лично эта статья ничего не объяснила, когда пойму мудрость ваших слов, я уже научусь хорошо продавать лет так в 40. Еще и в топе выдает вашу страницу, дочитал до конца и разочарован, да не то слово просто в гневе, до этого коменты писал пару раз,а тут прямо зло взяло ввеерх на до мной и пришлось написать. Думаю врятли я к вам пойду на тренинги.
          +0
          -0
          • Виталий

            14.06.2013 00:00
            Попытка мухи найти лазейку становиться проблемой самой мухи-) кончается тем .что ее прихлопывают газетой... Кто не понял смылсла сей статьи ,ну чтож... Вначале выбивайте дурь из головы, опосля работайте-)))
            +0
            -0
            • Степан

              19.03.2013 00:00
              Прорывайтесь дальше)))) А я через соцсети пойду. Спасибо за мультик!
              +0
              -0
              • Игорь

                18.03.2013 00:00
                Статья полностью бездарная!!!!! Прорыв через секретаря Одна из актуальных тем! Задача выйти на руководителя Что очень сложно бывает сделать!
                +0
                -0
                • Евгений

                  20.07.2012 00:00
                  Да просто работа с интересующим нас лицом начинается с работы с его секрктарём... (коли уж на приём не записаны)
                  +0
                  -0
                  • Алла

                    23.05.2012 00:00
                    Надо уметь и секретаря пройти и понимать о чем дальше с ЛПР общаться. Все в комплексе!
                    +0
                    -0
                    • Андрей

                      20.05.2012 00:00
                      Если не можешь "прорватся"через секретаря ,то идти дальше(к начальнику) не имеет смысла.
                      +0
                      -0
                      • Grek

                        18.05.2012 00:00
                        Спасибо за мульт )))
                        +0
                        -0
                        • Константин

                          04.04.2012 00:00
                          Секритарь - это девочка только что окончившая институт или вообще еще ничего не окончившая, она понятия не имеет о том - что выгодно а что простые слова (втюхивание). Она понятия не имеет о том откуда берётся её зарплата и как в принципе зарабатыват компания и что ей - компании необходимо для того что бы зарабатывать. У неё в голове одна простая задача - отсидеться на работе и уйти домой а в конце месяца получить зарплату. Она и зарплату получает не за свои умные мысли а за работу автоответчика с функицией переадресации звонков.
                          +0
                          -0
                          • Мария Ванина

                            02.04.2012 00:00
                            Статья о чем. Ещё как о чем. Мне кажется, что Дмитрий именно так, через образы пытается показать, ущербность подхода в лоб. Согласна, для тех, кто бьётся с секретарями это может быть обидно. Авось кто-нибудь и изменит свой подход, обидевшись на эту статью.
                            +0
                            -0
                            • Наталья

                              02.04.2012 00:00
                              Согласна, что статья ни о чем. У новичков в продажах почти всегда есть проблема "обхода секретаря" - конечно, как часть общей проблемы отсутствия навыков продаж. И если супервайзер ее озвучил -логично бы предложить решение, а не спрашивать «А Вам это зачем?» И если он хочет, чтобы тренинг по установлению контакта назывался "Как обойти секретаря" -какая разница, лишь бы был результат после. А в статье новичкам полезнее было бы найти пару "рецептов" на тему, а не иронию и пустые слова...
                              +0
                              -0
                              • Александр

                                02.04.2012 00:00
                                Тема для прохода секретарей актуальна. Так что зря вы так!
                                +0
                                -0
                                • Юлия

                                  30.03.2012 00:00
                                  Я думаю статья правильная. Главное правильно расставить приоритеты и поставить цели. В данном примере цель - продать, а лучше поставить цель - добиться успеха. Здесь многое зависит не только от опыта, но и от интуиции и сообразительности
                                  +0
                                  -0
                                  • ТАТЬЯНА

                                    26.03.2012 00:00
                                    Hу, что ж такие злые после такого мультика?Оно понятно, хочется денег- ради этого ж продаете?продаем? По-больше, быстрее.а тут эти - секретари, "клиенты", которые не впиливают. Думаете, что ещё одна решила вам нервы попортить? нет, это все из моего личного опыта.
                                    +0
                                    -0
                                    • Константин

                                      26.03.2012 00:00
                                      грош цена этому супервайзеру!!! как он им стал? немножко уверенности, обаяния в голосе, пару комплиментов и дело в шляпе :) все же люди!!! мультик СУПЕР ;)
                                      +0
                                      -0
                                      • Лилия

                                        26.03.2012 00:00
                                        Абсолютно согласна в том, что надо жить дружно! Приходилось общаться с разными секретарями, многие из них вовсе не глупы! В любом случае, если Вы планируете сотрудничать с компанией, то этот же самый секретарь будет отвечать на все Ваши последующие звонки, поэтому будет лучше брать его в союзники, ведь он может Вам очень пригодится!
                                        +0
                                        -0
                                        • Иван

                                          26.03.2012 00:00
                                          А до тридцати лет,не получится ничего чтоли)?
                                          +0
                                          -0
                                          • Борис

                                            26.03.2012 00:00
                                            В тему : "Клиенты , как и женщины...Сначала говорят "НЕТ!" Многих это останавливает...:)
                                            +0
                                            -0
                                            • Юлия

                                              26.03.2012 00:00
                                              Дааа, молодые и неопытные сейчас мало читают, да и думают также мало.. Смех сквозь слезы...
                                              +0
                                              -0
                                              • Evropa

                                                26.03.2012 00:00
                                                Остановка начинается тогда, когда начинаешь пренебрегать советами старших коллег, и обижаться на их слова.
                                                +0
                                                -0
                                                • Asia

                                                  26.03.2012 00:00
                                                  Статья жестокая и ни о чем... Такое ощущение, что никто никогде ни с чего не начинал и не звонил с утра до вечера по фирмам где нужно говорить с безголовой блондинкой у которой есть одна единственная установка - не пускать... Остановка развития начинается с того момента, когда появляются снисходительные мысли про младших коллег по цеху. На самом деле еще ни от кого не слышала никаких вразумительных советов относительно искомой темы - может быть их просто нет.... А порой так сложно признаться себе, что я чего-то не знаю.... Дмитрий, по-честному- разочаровали... надеюсь, что это мимолетное ощущение
                                                  +0
                                                  -0
                                                  • Наталья

                                                    26.03.2012 00:00
                                                    Просто КЛАСС!
                                                    +0
                                                    -0
                                                    • Дмитрий

                                                      26.03.2012 00:00
                                                      Согласен. У начинающих и "молодых" специалистов по продажам эта тема превалирует. У большинства проблемы прохода секретаря. Думают, вот я научусь их наконец-то проходить и тогда уж как начну продавать)) Или другая крайность: начинают сразу продавать первому же человеку, поднявшему трубку. А потом удивляются, почему так мало фирм хотят приобрести их продукцию.
                                                      +0
                                                      -0
                                                      • Евгений

                                                        26.03.2012 00:00
                                                        neo-mrandersen@mail.ru А что смешного? У Вас не было ситуации, когда надо было прорваться через родителей/брата/бывшего вашей девушки? Вам тогда повезло! Или у вас до сих пор нет девушки!
                                                        +0
                                                        -0
                                                        • Евгений

                                                          26.03.2012 00:00
                                                          А вопрос так и остался. А "звезды" продаж сами Вас советами по продажам засыпят. Так что, помогите молодым и неопытным - как думать головой? Видимо только автор это умеет делать.
                                                          +0
                                                          -0
                                                          • Дмитрий

                                                            26.03.2012 00:00
                                                            Искренне посмеялся=)
                                                            +0
                                                            -0

                                                            Мы в социальных сетях