Получите бесплатно мини книгу

 

Чтобы получить книгу вы можете оформить подписку через мессенджеры Fakebook, В Контакте, Telegram, WhatsApp, или через вашу электронную почту. Выберите, пожалуйста, удобный для вас способ получения книги.

Совет по продажам № 21 Для чего нужны скидки

Совет по продажам - для чего нужна скидка в продажах

Скидка - это хороший психологический прием. Скидку часто просят покупатели, и ее по возможности предоставляют продавцы. Однако не давайте ее просто так. Просите что-то взамен. Как правило, то, что дается просто так, не ценится. Так как скидка - очень мощный инструмент воздействия, то с ее помощью можно решать разные задачи. Если скидки предоставляются, то необходимо четкое понимание того, за что они даются.

Типы скидок

вид скидки

Направленность и цель

адресат

1. Скидка за объем – основная скидка.

Увеличение объемов продаж, темпов роста предприятия.

А. Является результатом конфиденциальных переговоров и зависит не только от объема, но и от темпов роста, условий и качества обслуживания более мелких клиентов и т.п.

В. Является открытой информацией.

Посредник Конечный потребитель

2. Ассортиментная скидка.

Направлена на поддержание полноты ассортимента или стимулирования к более полному спектру закупок.

Поддержание новых марок, слабых марок, остаточного стока.

Успех в косвенной конкуренции.

Посредник Конечный потребитель

3. Возможные логистические скидки: скидка за однородные паллеты, скидка за отгрузку с центрального склада, скидка за самовывоз.

Стимулирование удобных (менее затратных) для компании-продавца методов отгрузок.

Оптимизация организации хранения.

Посредник Конечный потребитель

4. Скидка-бонус за достижение цели (квартальные, полугодовые, годовые).

Увеличение объема продаж за
определенный период.

Планирование средств, объемов продаж и ассортимента.

Посредник

5. Скидка за оплату наличными - «сконто».

Стимулирование продаж за наличный расчет.

Увеличение доли свободных наличных средств.

Косвенное снижение налогообложения.

Посредник

6. Скидка за предоплату, различный прайс-лист в зависимости от срока оплаты.

Стимулирование продаж с предоплатой.

Возможность планирования и прогнозирования продаж в ближайшей перспективе.

Увеличение оборотных средств.

Посредник Конечный потребитель

7. Скидка-бонус за объемы, выполненные по определенной марке.

Продвижение определенной марки.

Формирование приверженности марке.

Посредник Конечный потребитель

8. Скидка за проведение промоушенов.

Стимулирование посредника на продвижение своего товара (марки).

Снижение затрат на промоушен-акции со стороны производителя и на прямую рекламу.

Посредник

9. Скидка за мерчендайзинг.

Стимулирование посредника на выгодную для производителя выкладку товара.

Увеличение объема продаж за счет импульсных покупок.

Посредник

10. Скидка за срок принятия решения.

Сокращение срока принятия решения.

Стимулирование импульсивных покупок и заказов.

Посредник (особенно актуально при работе на выставке)

Конечный потребитель

11. Накопительная скидка / дисконтная карта.

Привлечение клиента к длительному сотрудничеству.

Посредник

Конечный потребитель

12. Специальные скидки для дистрибьюторов (функциональные скидки).

Создание, развитие или расширение дистрибьюторской сети.

Стимулирование выполнения определенных функций по продаже товара.

Посредник

13. Авансовые скидки.

Привлечение новых «выгодных» клиентов.

Переманивание клиентов от конкурентов при выходе на новые рынки или при
увеличении доли рынка.

Посредник

14. Сезонные скидки, скидки по датам, скидки по часам покупки.

Продвижение товара с сезонным спросом (вне активного сезона его продажи)

Праздничные скидки - стимул к импульсивным покупкам, успешная косвенная конкуренция.

Увеличение объемов продаж во времени.

Посредник Конечный потребитель

15. Скидки за товар с истекшим сроком годности / дефектами упаковки / небольшими дефектами внешнего вида.

Продвижение товара с истекшим сроком или дефектами упаковки, высвобождение денежных средств.

Как правило, не ставится цель получения прибыли.

Скорее - покрытие затрат, связанных с этим товаром, а также высвобождение складских помещений.

Посредник Конечный потребитель

16. Специальные скидки (привилегированные скидки).

Удержание покупателей, в которых продавец в наибольшей степени заинтересован, в частности, постоянных.

Посредник Конечный потребитель

17. Скрытые скидки (оказание бесплатных услуг).

Косвенное снижение цены или наполнение цены ценностью (используются при неценовой конкуренции).

Посредник Конечный потребитель

18.Товарообменный зачет (скидка за возврат старого, ранее купленного у данной фирмы товара в счет приобретения у нее же нового).

Удержание уже существующих клиентов (используются при развитой сервисной структуре).

Формирование длительных отношений с компанией.

Нестандартные возможности по позиционированию, неценовая конкуренция.

Посредник Конечный потребитель

19. Сложные скидки (сочетание сразу нескольких видов скидок).

Сочетание нескольких вышеуказанных целей.

Посредник Конечный потребитель


Никогда нельзя давать сразу максимально возможную скидку. Помните, что наступит завтра, и у Вас попросят еще. Если у Вас нет возможности делать уступки в цене, то можно давать скидки услугами.

Услуги:

  • 1. Бесплатная доставка или ее организация (как правило, по льготной цене).
  • 2. Подсортировка (если речь не идет непосредственно о производителе).
  • 3. Консультация по ассортименту.
  • 4. Эксклюзивные позиции.
  • 5. Новинки – регулярно.
  • 6. Надежность и стабильность фирмы и поставок.
  • 7. Право возврата или замена ассортимента.
  • 8. Консультации по мерчендайзингу.
  • 9. Обучение торгового персонала, торговые конкурсы.
  • 10. Участие в рекламных кампаниях.
  • 11. Проведение promotion.
  • 12. Переадресация клиентов под дистрибьютора.
  • 13. Возможность удобного и оперативного взаимодействия и связи.
  • 14. Возможность вывода клиента на новый рынок.
  • 15. Представление на выставках.
  • 16. Обеспечение рекламными материалами для мест продаж.
  • 17. Раздача рекламных материалов клиента или их включение в адресную рассылку.
Оставьте, пожалуйста, свой комментарий
9 комментариев
Введите слово с картинки*
CAPTCHA
  • ТАТЬЯНА

    21.03.2012 00:00
    СПАСИБО!
    +0
    -0
    • ZZONG

      17.03.2012 00:00
      Градация скидок - это, конечно здорово. Но вот вопрос, если вообще НЕТ возможностей делатть скидки. Как грамотно и тактично, отказать клиенту??? Покупатели настолько привыкли к разного рода скидкам что без них практически не готовы покупать. Такое впечатление что основная масса покупателей ищут не товары, а сами скидки. Задача, на мой взгляд, архисложная. Отказать в скидке, но продать. КАК???
      +0
      -0
      • Светлана

        13.03.2012 00:00
        Спасибо большое Дмитрий! Клиенты обожают скидки пусть даже минимальные. Очень пригодилось.
        +0
        -0
        • Алина

          12.03.2012 00:00
          Спасибо, Дмитрий! Эта тема сейчас очень актуальна для меня!Все внятно и понятно.Возьму себе на заметку!
          +0
          -0
          • Вадим

            11.03.2012 00:00
            Спасибо, Дмитрий! Доступно, конкретно, на все случаи жизни :)
            +0
            -0
            • Юлия

              11.03.2012 00:00
              Спасибо, Дмитрий! Лаконично, четко, доступно, ценная информация.
              +0
              -0
              • Алина

                11.03.2012 00:00
                Спасибо, Дмитрий.Всем знакомым Вас рекомендую,так как вы лучший ,я бы сказала Гуру продаж.
                +0
                -0
                • светлана

                  11.03.2012 00:00
                  Спасибо, Дмитрий. Информация очень полезная и нужная.
                  +0
                  -0
                  • Роза

                    11.03.2012 00:00
                    Спасибо, Дмитрий. Сейчас сотрудничаю со страховой фирмой. мне как раз нужна была подсказка. Скидки-это стимул. Удачных находок!
                    +0
                    -0

                    Мы в социальных сетях