Совет по продажам № 2 Не переоценивайте личных отношений в продажах

Тренинг по продажам - отношения с клиентом, тренинг успешных продаж

Практически на каждом тренинге я задаю участникам вопрос: «Как Вы считаете, личность продавца и личные отношения продавца и покупателя важны в продажах?». Обычный ответ - «да». Это, конечно, верно, однако нужно понимать, что только в допустимых пределах.


Например, есть продавец А и продавец Б. Продавец А - совершенно идеальный. Какие качества должны быть у идеального продавца? У кого бы захотели купить даже такие прожженные менеджеры по продажам, как Вы? Перечислим: он доброжелателен, знает свой продукт, ненавязчив, умеет слушать, всегда в хорошем настроении, пытается понять Ваши запросы. Все мы хотели бы покупать именно у такого продавца. Продавец Б - полная противоположность продавцу А. Хмурый, неразговорчивый, злой, не знает товар, хочет вам его «втюхать», абсолютно не умеет слушать, к тому же еще неопрятный и некрасивый.


Положив руку на сердце: у кого бы Вы хотели купить, с кем хотели бы иметь дело? Конечно, с продавцом А. Правда? Вы уверены? Давайте проведем маленький эксперимент. Купим фотокамеру. У продавца А она стоит 30 тысяч рублей, у продавца Б - 20 тысяч. Так у кого покупаем?! Да фиг с ним, что он неулыбчивый, пускай он меня не слушает, пускай он даже недобрый, но разница в 10 тысяч — ай, больно…


А если у продавца А камера стоит 30 тысяч, а у продавца Б - 29 800? У кого тогда купим? У продавца А. Потому что 200 рублей с 30 тысяч - не больно. Мы готовы заплатить столько за нормальный контакт, за помощь, за опрятность и вежливость.


Личные отношения важны. Не забывайте одну простую истину: покупают не организации, не компании, а люди, и эти люди покупают не у компаний, а у людей. Но никогда человеческие отношения не перекроют условий бизнеса! Условий, которые устраивают покупателя.


Тренинги   Программа тренингов   Советы по продажам   Бизнес тренер Дмитрий Норка

Оставьте, пожалуйста, свой комментарий
5 комментариев
Введите слово с картинки*
CAPTCHA
  • Dmitri

    14.12.2012 00:00
    Согласен с автором
    +0
    -0
    • Татьяна

      01.05.2012 00:00
      Вот и я про то же твержу своему руководителю! Только выходим на Московский рынок, но сколько ты не улыбайся и не весели клиента, все равно пока что другого рычага, как "самая выгодная цена" в выборе поставщика, не придумали! Спасибо, Дмитрий, за этот совет! Рада была получить подтверждение своим мыслям из Ваших авторитетных уст!
      +0
      -0
      • Remma

        30.12.2011 00:00
        последний абзац- в самую точку!!!! вижу это по нашей компании.
        +0
        -0
        • Любомыр Мартыннык

          22.11.2011 00:00
          от лица продавцов А скажу, что все сказаное выше (словами Дмитрия) чистейшая правда... в бизнесе друзей нет - есть голый расчет((
          +0
          -0
          • Нанзыт

            19.10.2011 00:00
            "Но никогда человеческие отношения не перекроют условия бизнеса!" - подмечено точно!
            +0
            -0

            Мы в социальных сетях