Получите бесплатно мини книгу

 

Чтобы получить книгу вы можете оформить подписку через мессенджеры Fakebook, В Контакте, Telegram, WhatsApp, или через вашу электронную почту. Выберите, пожалуйста, удобный для вас способ получения книги.

Совет по продажам № 12 Как быть с телефонными догонялками

тренинг по продажам - успешные телефонные продажи

Если Вы занимаетесь продажами, то я уверен в том, что Вам не раз приходилось сталкиваться с тем, что после предварительной беседы с потенциальным клиентом Вам не удавалось сразу прийти к совместному принятию решения. Вы договариваетесь со своим собеседником созвониться и определить дальнейшие шаги Вашего общения, или Ваш собеседник просто говорит, что ему нужно подумать, посоветоваться, или согласовать основные моменты с коллегами, подчиненными или руководством. Вы уславливаетесь о том, что через пару дней должны будете ему перезвонить, и он Вам расскажет о том, как идет согласование, как ему думалось или к чему привели его обсуждения Вашего предложения с коллегами, подчиненными или руководством.


Два дня пролетают незаметно, и наступает день «Ч». Вы в легком волнении начинаете набирать вожделенный номер, но секретарь, помощник или еще кто-то говорит Вам, что данного человека нет на месте. Не беда, думаете Вы: ведь есть еще и его мобильный номер! Набрав, Вы слышите долгожданное "да". Немного нервничая, представляетесь и уточняете, удобно ли ему сейчас разговаривать. И Вам сразу же в очень быстром темпе говорят что-то типа того, что сейчас как раз не совсем удобно, мол, давайте поговорим позже.


"Ничего! - думаете Вы. - Ведь всякое может случиться. Он действительно сейчас может быть занят, или ему неудобно, или он вообще пока не готов говорить со мной на интересующую меня тему". Однако в душе начинают прорастать маленькие ростки сомнений. Вы перезваниваете через пару часов в офис, и Вам говорят, что он так и не вернулся. Набрав номер мобильного, вы слышите, что абонент недоступен. Но ведь у вас есть еще и адрес электронной почты! Вы пишете и отправляете письмо, но ответа так и не приходит, хотя к Вам прибывает отчет о доставке. "Ничего страшного! - успокаиваете Вы себя. Уж завтра-то я точно с ним переговорю и все выясню!". Однако душевная тревога становится сильнее. И внутренний голос начинает втолковывать, что с Вами просто не хотят разговаривать. Что ему абсолютно не интересно Ваше предложение, и на этот заказ Вы можете не рассчитывать.


На следующий день в мобильном тишина, а на все Ваши звонки на офисный телефон отвечают, что данный сотрудник очень занят. И так весь день. К вечеру внутренний голос уже громко кричит: «Ну неужели ты так и не понял, что с тобой просто не хотят говорить! Твой товар ему не нужен, твое предложение не интересно или не выгодно для него. И не послали они тебя сразу просто из вежливости или сострадания».


Внутренний голос так убедителен, что Вы решаете прекратить тратить время на бестолковые попытки дозвониться данному человеку. И делаете вывод, что Вам просто отказывают. Потом Вы начинаете выискивать причины. И самое первое, что приходит в голову, - это что вся проблема в Вас. Что, скорее всего, Вы не профессиональны, не убедительны, не красивы, не контактны, не харизматичны, и еще тысяча НЕ.

Я уверен, что данная ситуация очень хорошо Вам знакома. И более того - знакома не только Вам, потому что по статистике 44% всех продавцов отказались перезванивать после одной неудавшейся попытки. 22% отказались перезванивать после двух провалов. 14% перестали пробовать дозвониться после трех осечек. И 12% решили для себя, что нет смысла больше предпринимать усилия после четырех неудачных попыток дозвониться нужному человеку. То есть 92% всех продавцов отказываются от попыток дозвониться после того, как у них не получается это сделать четыре раза.


Ну а как же обстоят дела у оставшихся восьми процентов продавцов?


Оставшиеся восемь процентов чаще остальных добиваются успеха в продажах, потому что они знают, что люди действительно могут быть заняты. И заняты они могут быть сколь угодно долго. Что у них могут быть дела, которые намного важнее того, о чем Вы желаете с ними говорить. Эти 8% успешных продавцов давно поняли, что если им говорят, что кому-то нужно подумать, это совсем не означает отказа. Они давно осознали, что людям действительно часто нужно много времени, чтобы подумать, и они действительно могут не иметь возможности отвечать на Ваши звонки и письма.


Остается последний вопрос: сколько нужно предпринимать попыток дозвониться или устроить встречу?


Столько, сколько нужно! Нужно для того, чтобы или Ваше предложение приняли, или Вам сказали о том, что сотрудничество не возможно. Именно сказали. Сказали вслух! Ну или в крайнем случае написали.


Вот только после этого нужно задаваться вопросом "почему". Почему Вам отказали? И ответ не нужно придумывать самому. Лучше всего задать этот вопрос напрямую тому, кто Вам отказал.

Оставьте, пожалуйста, свой комментарий
19 комментариев
Введите слово с картинки*
CAPTCHA
  • Дмитрий Норка

    23.04.2015 08:12
    тест
    +0
    -0
    • Алла

      11.10.2012 00:00
      Класс. То, что мне надо было сегодня услышать. Пойду играть в догонялки, хотя и проф.навыки подтянуть надо бы.
      +0
      -0
      • Татьяна

        01.05.2012 00:00
        Ну не знаю... Я хоть менеджер и начинающий, а вот покупатель со стажем. Кратко расскажу 2 примера из жизни, чтобы понятнее было... Однажды я решила изучать язык, порыскала в нете инфу, нашла школу, прошла тест на сайте и началось... звонки от менеджеров реально задолбали! Простите мне мой французский. Вежливые, веселые и т. д. Вот только дорого у них было...А мне как-то было неудобно сказать о том, что "Ну нет у меня таких денег, чтобы посещать вашу школу!" И что я только не придумывала - то ребенка не с кем пока оставлять, то график работы пока не позволяет. А потом я просто запомнила их номер и не стала отвечать, а был случай, когда увидела неизвестный номер, набрала и как только услышала "Здравствуйте, школа английского языка такая-то, сразу повесила трубку!" Сейчас у меня есть средства, чтобы там заниматься, но язык я выучила с совсем другими преподавателями! А второй случай - захотела заниматься танцами. Ну как всегда женщины загорятся, походила месяц, потом забила. Написала смс тренеру (она же и владелец школы), что пока не могу продолжить посещение, ничего ей не объясняла... Она написала мне в ответ "Ничего страшного, как сможешь возвращайся, буду рада видеть тебя снова на моих уроках!" И у меня в тот момент была такая легкость на душе, вы даже себе представить не можете! Вот пришла весна, опять встал вопрос о фигуре)))) и я собираюсь к своей милой Анечке, которая не долбала меня вопросами а когда же? а что же? а почему же? Может, конечно, с корпоративными клиентами дела обстоят иначе, но... за названием организации стоят прежде всего люди, которые принимают решения!
        +0
        -0
        • ЮраМинск

          30.04.2012 00:00
          не знаю, меня постоянно выручает правило 4 гудка.То-есть, если я звоню клиенту и он не подымает трубку после 4-ого гудка,я её,трубку бросаю,зачем раздражать.Обычно сами перезванивают.Так же,удобная вещь - звонить клиенту с разных мобил,опять-же с правилом 4-ого гудка,перезванивают сами ВСЕГДА, ибо не знают, что это именно вы звонили.Тут есть такая фишка,как "неловкость момента", то-есть, клиент,который тебе до этого хотел отказать,а тут он сам тебе и звонит (он не знает, что вы - это вы), и почти всегда он соглашается сотрудничество, теряется просто человек.Ну и конечно СМС.Часто бывает, что клиент не избегает вас, а РЕАЛЬНО занят, и занят почти ВСЕГДА.Ну нет у него времени и всё тут.Обычное СМС общение - выручает.эсэмэску многим из клиентов удаётся и на совещании набрать и даже,простите, с "горшка".
          +0
          -0
          • Морик Жанна

            11.01.2012 00:00
            Думаю все-таки, что очень большое количество людей просто трусят, чтобы напрямую сказать:"Вы мне надоели и не звоните больше". Предпочитают уходить от разговора. Мы с коллегой часто слышим, как они перешептываются, "опять ЭТА звонит. Меня НЕТ". Но, как показывает личный опыт, просто может быть неподходящий момент, и добиться разговора можно, просто выдержав небольшую паузу (в зависимости от обстоятельств) и О!Чудо! с тобой уже разговаривают, и совсем по-другому. Честно говоря, полегчало надуше, когда увидела, сколько продавцов сталкиваются с теми же проблемами, а то правда, начинаешь копаться в себе... Спасибо!
            +0
            -0
            • Евгений

              07.01.2012 00:00
              Да бывает и такое что люди очень заняты, но и нельзя отрицать что люди просто Вас игнорируют. Они не желают или просто не хотят с вами вести переговоры (нет в данный момент денег или массу других причин). Прекрасно понимая что если они согласятся с вами на еще один звонок, то дальнейшая назойливость обеспечена.
              +0
              -0
              • Евгений

                07.01.2012 00:00
                Да бывает и такое что люди очень заняты, но и нельзя отрицать что люди просто Вас игнорируют. Они не желают или просто не хотят с вами вести переговоры (нет в данный момент денег или массу других причин). Прекрасно понимая что если они согласятся с вами на еще один звонок, то дальнейшая назойливость обеспечена.
                +0
                -0
                • lana

                  03.01.2012 00:00
                  Спасибо за совет,дельно,но иногда после настойчивых звонков вызываешь раздражение у клиента,как этого избежать?
                  +0
                  -0
                  • ТАТЬЯНА

                    21.12.2011 00:00
                    УХ! Хочу быть в 8 %. обычно начинаю думать, что потраченные силы не окупаются
                    +0
                    -0
                    • Татьяна

                      13.12.2011 00:00
                      Дельный совет.Спасибо.
                      +0
                      -0
                      • Владимир

                        13.12.2011 00:00
                        В целом все советы очень полезны и познавательны. Нам действительно чаще нужно задумываться над тем, что мы не так делаем, почему нет результатов? Чтобы еще можно было сделать? И много других вопросов над которыми нужно постоянно работать и находить ответы.
                        +0
                        -0
                        • Сергей

                          13.12.2011 00:00
                          здесь все очень просто. ненадо долбить клиента если он не отвечает. первый звонок делаете тогда когда договорились, не получилось, на следующий день 1 звонок, нет, через 2 дня один звонок, опять нет, через 3, снова нет, раз в неделю - пока не дозвонитесь! ну а потом может быть пj второму кругу )))
                          +0
                          -0
                          • Виктория

                            13.12.2011 00:00
                            Спасибо за совет! Я думаю, нужно звонить, пока человек четко не скажет "да" или "нет". С клиентом иногда нужно жестче обращаться. Большинство людей почему-то бояться сказать, что их на самом деле не устраивает в продукте. Какие только отговорки не придумывают!
                            +0
                            -0
                            • Юлия

                              13.12.2011 00:00
                              я была в подобной ситуации не единожды,но все приходит с опытом, всегда полезно посмотреть на ситуацию со стороны простого обывателя; иногда даже спортивный интерес появляется:"а вот "замучаю", пока не скажет "да", или "нет""
                              +0
                              -0
                              • Святослав

                                13.12.2011 00:00
                                Я часто был тем из 8-ми%, но с каждым разом это труднее и здесь либо ты ломаешь свои стереотипы и миропонимание, либо ломаешься сам. Только в первом случае тебе становится легче и ты превращаешься в беспристрастного циника но зато ПРОФЕССИОНАЛА, а во втором ты продолжаешь заниматься самоедством и чувствуешь себя неудачником либо плохим танцором, которому дали не тот товар продавать и не по той цене и не на тех условиях и тд итп.
                                +0
                                -0
                                • Альбина

                                  13.12.2011 00:00
                                  Отличный и интересный текст. Мы и правда любим додумывать причины по которым потенциальный клиент не сможет с нами работать. Спасибо! Очень полезно было почитать!
                                  +0
                                  -0
                                  • Сергей

                                    13.12.2011 00:00
                                    думаю если твое предложение и правда выгодное, то быть назойлевой мухой не придется, а если нет, хоть ты убейся там...
                                    +0
                                    -0
                                    • Елена

                                      13.12.2011 00:00
                                      "...вам сказали о том, что сотрудничество невозможно. Именно сказали.."ЭТО СИЛЬНО!ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫЙ СОВЕТ!
                                      +0
                                      -0
                                      • Алина

                                        12.12.2011 00:00
                                        Знакомая ситуация,иногда приходиться запастись терпением и периодически о себе напоминать))) а иногда так в цель можно о себе напомнить ,что дает силы звонить и более жестким клиентам.
                                        +0
                                        -0

                                        Мы в социальных сетях