Получите бесплатно мини книгу

 

Чтобы получить книгу вы можете оформить подписку через мессенджеры Fakebook, В Контакте, Telegram, WhatsApp, или через вашу электронную почту. Выберите, пожалуйста, удобный для вас способ получения книги.

Как продавать без возражений - Совет по продажам № 11

Тренинг по успешным и эффективным продажам

Я практически каждый день слышу, что возражения клиентов - одна из самых главных проблем продавцов. Однако, на мой взгляд, тенденция такова, что возражений становится все меньше и меньше в последнее время. Причем становится меньше не проблем, а именно возражений. Мне кажется, что в последнее время люди просто или покупают, или же отказывают. Причем отказывают молча: не то что не возражая, но даже не объясняя причин отказа.


Происходит это потому, что сегодня информация доступна, как никогда, и большинство покупателей тщательно изучает все предложения рынка задолго до встречи, и, по сути, решение о покупке того или иного товара или услуги принимается заблаговременно. Устраивая встречу и ведя переговоры, большинство покупателей для себя уже все решили заранее и просто хотят получить подтверждение правильности своего выбора. Причем в большей степени это подтверждение происходит на уровне эмоционального восприятия продавца. То есть - нравится или не нравится сам продавец.


Нравится или нет именно продавец и как следствие компания, которую он в данный момент представляет, а не его продукты или услуги. Последние были изучены и подвергнуты оценке и анализу заранее. К тому же уж очень похожи эти продукты на те, что продают все остальные, и разницы в них нет практически никакой. И выбрать одно из нескольких предложений по характеристикам и описаниям становится все сложнее и сложнее, потому что эти характеристики идентичны, аналогичны и не сильно отличаются от всего остального, что предлагается на рынке.


И если и раньше роль продавца была не последней, то сегодня, на мой взгляд, она становится самой важной. Сегодня мало иметь привлекательное товарное предложение. Сегодня это предложение должно быть закреплено на эмоциональном уровне, то есть на уровне продавца. Продавец должен нравиться. И если продавец нравится, то у него будут покупать.


Управление отделом продаж  Работа с возражениями

Оставьте, пожалуйста, свой комментарий
17 комментариев
Введите слово с картинки*
CAPTCHA
  • Мария

    11.04.2012 00:00
    Согласна с Вами, Дмитрий. Работаю в компьютерной фирме и очень часто слышу от покупателей такую фразу: "Мы решили купить у Вас, потому то Вы нам понравились". Вот и все.
    +0
    -0
    • Cветлана

      14.12.2011 00:00
      Дмитрий, согласна на все сто- свою работу надо любить!!
      +0
      -0
      • Виктория

        14.12.2011 00:00
        А как же тогда "Но никогда человеческие отношения не перекроют условия бизнеса!"?
        +0
        -0
        • Дмитрий Норка

          11.12.2011 00:00
          Через десять лет предложения о покупке будут присылаться на персональные, мобильные устройства. А решение о том, что вам нужно будет приниматься после долгого и постоянного анализа ваших действий и поступков.
          +0
          -0
          • Ирина

            11.12.2011 00:00
            "Продавец должен нравится!" А что ВЫ вкладываете в это понятие? Вопрос и к мужчинам, и к женщинам) А если продавец ОЧЕНЬ красивая девушка (например, фотомодель). Вы бы скорее купили у неё, чем у менее красивой, но эрудированной? Кому что НРАВИТСЯ? И кто нравится?
            +0
            -0
            • Ирина

              11.12.2011 00:00
              Всё именно так! Сейчас выбор можно сделать не выходя из дома, сорри...из интернета! Как в рекламе: "умные все стали" :) Но ведь это и к лучшему: не надо тратить время на объяснение деталей, преимуществ, можно сосредоточится на КЛИЕНТЕ, а не на продукте, освобождается время поговорить с ним "за жизнь" - что нужно, для чего, почему именно это и т.д. Именно поэтому сейчас индивидуальный подход к клиенту - это самое главное! Интересно, как будут приниматься решения клиентами через 10 лет? :)И насколько и куда может эволюционировать индивидуальный подход?
              +0
              -0
              • Дмитрий Норка

                06.12.2011 00:00
                Чтобы иметь результаты в продажах необходимо любить свою работу. Нужно испытывать кайф от общения с людьми. Люди бывают разными, но все они люди. И ни что человеческое им не чуждо.
                +0
                -0
                • Константин Константинович

                  06.12.2011 00:00
                  Все очень просто . Кто не горит, зажечь не сможет. Надо просто дать прочувствовать покупателю что он тебе не безразличен. И продавать не товар а уверенность что с этой покупкой можно сделать что-то гораздо больше , лучше и качественнее.
                  +0
                  -0
                  • Александр

                    06.12.2011 00:00
                    клиент впринципе должен обрадоваться тому что вы к нему зашли. пусть сейчас не купит - купит позже. всех деньги интересуют - покажите что выгодны бизнесу, понравитесь
                    +0
                    -0
                    • Дмитрий

                      06.12.2011 00:00
                      to Дмитрий (dmitry@skuratovich.com) Да Вы никак Капитан Очевидность =) Вопрос, что использовать техники или психологию это не есть вопрос новичок или нет в продажах. Это вопрос уровня зрелости и убеждений. Можно пробыть в продажах и 15 лет, но остаться на уровне техник по одной простой причине, что уровень убеждения не позволяет подняться на следующий уровень продаж. Как только человек перейдёт с уровня действий на уровень убеждений, то сами действия изменяться автоматически. Вот до этого действительно нужно дорасти и как минимум научиться ставить знак "=" между продавцом и покупателем.
                      +0
                      -0
                      • сергей

                        06.12.2011 00:00
                        все верно. покупатель будет покупать товар только у того продавца, который ему понравился. а чтобы понравиться покупателю надо интересоваться клиентом. чем живет, что любит, сколько детей внуков, чем они занимаются, особенно внуки, ну если есть и тогда вы понравитесь покупателю, но главное не лгите в разговоре и не придумывайте, удачных продаж
                        +0
                        -0
                        • Натали

                          06.12.2011 00:00
                          Да, это логично и было интересно получить совет как понравится клиенту по телефону, без визуального контакта.
                          +0
                          -0
                          • Татьяна

                            06.12.2011 00:00
                            Весь вопрос , как понравиться конкретному клиенту... И опять же, всем не угодишь.Для всех быть хорошим нельзя. Или это твой клиент или нет.
                            +0
                            -0
                            • Марина

                              06.12.2011 00:00
                              Дмитрий, спасибо за очередной совет! Самое главное - вызывать у людей доверие и позитивные эмоции!
                              +0
                              -0
                              • Дмитрий

                                06.12.2011 00:00
                                Дмитрий, так совет, собственно, и написан выше. Просто он дан навырост. Новички обычно зацикливаются на технике, продвинутые - на других факторах (эмоциональная составляющая, поддержание контактов, личный бренд и пр.)
                                +0
                                -0
                                • Дмитрий

                                  06.12.2011 00:00
                                  А в чём собственно заключается совет? =)
                                  +0
                                  -0
                                  • Любомыр Мартыннык

                                    05.12.2011 00:00
                                    У меня много эмоций, мало слов ))...Все верно, все реально так и есть на самом деле... И снова спасибо за сове!!!
                                    +0
                                    -0

                                    Мы в социальных сетях