• Совет по продажам № 87 Как победить в телефонные догонялки

    Вы договариваетесь с вашим потенциальным покупателем, что перезвоните ему через день. В назначенное время вы делаете звонок, но на том конце провода вам говорят, что интересующего вас человека нет на месте. Вы перезваниваете еще через час, и слышите тот же ответ. Потом еще раз, но ситуация не меняется.

    читать далее >>
    15.05.2016
    1495
    0
  • Совет по продажам №86 Три опасных предположения, которые делают менеджеры по продажам

    Менеджеры по продажам слишком часто «предполагают» и даже рассчитывают. Но это вредно – для самих менеджеров по продажам, их компаний и даже для клиентов. Разве Вы ни разу не ловили себя на таких мыслях:

    - «У меня была хорошая встреча с клиентом – значит, я могу поставить в свой план продаж сделку с этим клиентом с коэффициентом вероятности 50%»;

    - «Кто-то загрузил бесплатный контент с нашего сайта – надо созвониться и что-нибудь продать этому человеку»;

    - «Мы хорошо работаем – значит, клиенты будут рекомендовать нас своим знакомым». 

    Предполагать – это слишком легкий путь, а значит, он не ведет никуда (разве что в сладостный мир грез). Привычка предполагать тем более опасна, потому что делает нас ленивыми, создает иллюзию будущих сделок, которая рано или поздно растает в воздухе.

    Вот три самых частых «предположения», которые стоят больших денег продавцам и их компаниям и снижают эффективность процесса продаж:

    читать далее >>
    10.05.2016
    1816
    0
  • Совет по продажам №85 Семь фатальных ошибок тех, кто пытается увеличить продажи

    От малых предпринимателей до руководителей огромных компаний – миллионы людей в мире каждый день прикладывают огромные усилия для того, чтобы:

    - Увеличить продажи;

    - Придать бизнесу постоянство и системность;

    - Получить как можно меньше стрессов и разочарований.

    Вот 7 ошибок, которые подстерегают вас на этом пути (вне зависимости от масштаба бизнеса):

    читать далее >>
    05.05.2016
    2147
    1
  • Совет по продажам №84 «На все руки мастер» никому не нужен

    Не пытайтесь перечислить каждому клиенту все свои продукты и доказать, что каждый из них великолепен. Особенно губительны такие презентации, если Вы проводите их перед новыми потенциальными клиентами. Клиенты не хотят мастера на все руки, им нужен эксперт по одной конкретной проблеме – а в дальнейшем можно поговорить и о чем-то еще. Если один Ваш продукт будет соответствовать требованиям клиента, если с Вами будет приятно и удобно работать – тогда и только тогда они будут рассматривать возможность расширения сотрудничества.

    Возможно, у Вас действительно широкая продуктовая линейка. Допустим также, что каждый из продуктов заслуживает внимания и решает множество проблем самых разных клиентов. Но Вам просто необходимо сузить фокус – и в маркетинге, и в переговорах.

    Подавите в себе желание решить все проблемы всех своих клиентов разом. 

    читать далее >>
    26.04.2016
    1442
    0
  • Совет по продажам № 83 Что общего у Дмитрия Норка Брюса Уиллиса Дена Кеннеди Тома Хопкинса и Жерара Депардье
    Несколько дней назад я объявил конкурс. И главный приз этого конкурса – 3 билета на Российский Форум продаж. Чтобы принять участие в конкурсе, нужно было ответить на следующий вопрос: что общего у Брюса Уиллиса, Тома Хопкинса, Дена Кеннеди и вашего покорного слуги? А дальше я добавил еще 2 фамилии – Мэрилин Монро и французского актера Жерара Депардье.
    Я получил очень много ответов, варианты были абсолютно разные: от отсутствия растительности до цвета глаз и дня рождения. Но все-таки в самом конце появились 3 человека, которые правильно ответили на этот вопрос. Так каков же правильный ответ? 
    читать далее >>
    19.04.2016
    768
    0
  • Совет по продажам № 82 От каких вопросов нужно отказаться

    Если вы читали книги по продажам или были на тренингах продаж, то скорее всего вы знаете, что существуют определенные типы вопросов, которые называются альтернативными или выбор без выбора. И скорее всего, на тренинге продаж вам говорили: используйте эти вопросы в вашей работе, и будет вам счастье.
    В отличие от большинства своих коллег я наоборот предлагаю вам отказаться от этих вопросов. Но прежде чем я расскажу почему, давайте все-таки разберемся до конца, что такое альтернативные вопросы. Это те вопросы, с помощью которых вы загоняете человека в угол, а потом как бы даете ему вариант того, как можно выйти из этого угла, но какой бы из предложенных вами путей ваш собеседник ни выбрал, вы все равно получаете то, что вы хотите.


    читать далее >>
    12.04.2016
    1146
    2
  • Совет по продажам № 81 Как я не кушал 21 день

    Сегодня – 21 день, как я ничего не ем. Т.е. – когда я говорю «ничего», это действительно – ничего. 21 день я пью только воду, причем я веду абсолютно нормальный и естественный для меня образ жизни. Я провожу тренинги, семинары, выступаю на конференциях, консультирую компании, причем делаю это по всей стране. Вы можете меня спросить, сложно ли. На самом деле – да. Не буду скрывать – сложно. Но какая связь у лечебного голодания и советов по продажам? Я вам скажу. 

    читать далее >>
    03.04.2016
    1198
    3
  • Совет по продажам № 80 Правила профессионального слушания

    Перестаньте говорить. Хватит говорить! Есть такая пословица: «Кто говорит — тот сеет, кто слушает — тот собирает урожай». Вы очень много сеяли, настало время собирать урожай. Ведь глупо просто сеять и отдавать урожай кому-то другому. Это неправильно. Начинайте собирать урожай. Начинайте слушать других, начинайте понимать! Кстати, если вы хотите быстрее избавиться от своего жуткого говорения и научиться больше слушать, ловите себя на болтовне. Как только поймаете себя на том, что не слушаете, сделайте какое-нибудь простое движение, например, щелчок пальцем. Это будет такой маленький якорек. Можете отжаться, попрыгать, покукарекать, постучать себя по голове — все, что угодно. Но делать это нужно незаметно для всех остальных. «Пощелкаете» две-три недели, а потом все встанет на свои места. 

    читать далее >>
    23.03.2016
    1209
    0
  • Совет по продажам №79 Как отличить истинное возражение от ложного

    Если вы занимаетесь продажами, то скорее всего вам приходится сталкиваться с возражениями. Есть много подходов, которые помогают ответить на них. Однако, перед тем как использовать определенный подход, метод или методику, изначально нужно понять, истинное это возражение или ложное. Почему люди часто (довольно-таки часто) выдают ложные возражения за истинные? Причина очень простая. 

    читать далее >>
    14.03.2016
    1530
    0
  • Совет по продажам № 78 Как вести переговоры об оплате

    Если вдруг возникают проблемы с получением оплаты, то, как правило, человеку нужно выбрать модель поведения. Можно выделить три основные модели: это уступчивость, агрессия и настойчивость. 

    читать далее >>
    29.02.2016
    1398
    0
  • Совет по продажам № 77 Как работать без просрочек платежа

    Приходилось ли вам когда-нибудь брать деньги в долг? Приходилось ли вам брать в долг и не отдавать так долго, что уже и отдавать-то – неудобно? И если да, то тогда вы можете вспомнить те ощущения, которые у вас были на тот момент. Когда человек оказывается в такой ситуации, у него есть 2 пути. Первый – это признать, что ты мерзавец и негодяй. И второй путь – это признать, что тот человек, которому ты должен, - мерзавец и негодяй, и он абсолютно не стоит того, чтобы ему отдавали деньги. И когда человек оказывается перед таким выбором, угадайте – какой выбор, как правило, он делает?.. Я думаю, вы догадываетесь. 

    читать далее >>
    24.02.2016
    1323
    0
  • Совет по продажам № 76 Как испытывать удовольствие от работы и радость жизни

    В нашей жизни, мы не так часто можем услышать слова благодарности и признательности от наших клиентов, сотрудников, или руководителей. Как правило, в семье ситуация лучше, но не всегда она идеальная. И вот однажды, наступает момент, когда наступает апатия и нежелание что-то делать.

    читать далее >>
    15.02.2016
    1589
    0
  • Совет по продажам № 75 Наполеон ты был не прав

    Я долго использовал метод, который в свое время был описан великим Наполеоном Хиллом в его книге «Думай и богатей». И именно этот метод в дальнейшем проповедовали несколько поколений мотиваторов. Он основан на самовнушении. Т.е. теория такова, что для того, чтобы чего-то добиться, нужно внушить себе, что ты умеешь это делать. Т.е. когда вы стоите перед дверью вашего потенциального покупателя, перед самой встречей вы должны убедить себя в том, что вы – великий продавец. 


    читать далее >>
    08.02.2016
    1038
    1
  • Совет по продажам № 74 Как говорить на языке покупателя

    «Вы» подход, вместо «Я» подхода - навык, который поможет увеличить доверие клиентов, и положительно повлияет на объёмы продаж. Единственное условие, это постоянная тренировка и контроль. И результат не заставит себя ждать. Очень быстро люди потянутся к вам.

    читать далее >>
    01.02.2016
    1742
    0

Мы в социальных сетях