• Совет по продажам №84 «На все руки мастер» никому не нужен

    Не пытайтесь перечислить каждому клиенту все свои продукты и доказать, что каждый из них великолепен. Особенно губительны такие презентации, если Вы проводите их перед новыми потенциальными клиентами. Клиенты не хотят мастера на все руки, им нужен эксперт по одной конкретной проблеме – а в дальнейшем можно поговорить и о чем-то еще. Если один Ваш продукт будет соответствовать требованиям клиента, если с Вами будет приятно и удобно работать – тогда и только тогда они будут рассматривать возможность расширения сотрудничества.

    Возможно, у Вас действительно широкая продуктовая линейка. Допустим также, что каждый из продуктов заслуживает внимания и решает множество проблем самых разных клиентов. Но Вам просто необходимо сузить фокус – и в маркетинге, и в переговорах.

    Подавите в себе желание решить все проблемы всех своих клиентов разом. 

    читать далее >>
    26.04.2016
    1387
    0
  • Совет по продажам № 83 Что общего у Дмитрия Норка Брюса Уиллиса Дена Кеннеди Тома Хопкинса и Жерара Депардье
    Несколько дней назад я объявил конкурс. И главный приз этого конкурса – 3 билета на Российский Форум продаж. Чтобы принять участие в конкурсе, нужно было ответить на следующий вопрос: что общего у Брюса Уиллиса, Тома Хопкинса, Дена Кеннеди и вашего покорного слуги? А дальше я добавил еще 2 фамилии – Мэрилин Монро и французского актера Жерара Депардье.
    Я получил очень много ответов, варианты были абсолютно разные: от отсутствия растительности до цвета глаз и дня рождения. Но все-таки в самом конце появились 3 человека, которые правильно ответили на этот вопрос. Так каков же правильный ответ? 
    читать далее >>
    19.04.2016
    740
    0
  • Совет по продажам № 82 От каких вопросов нужно отказаться

    Если вы читали книги по продажам или были на тренингах продаж, то скорее всего вы знаете, что существуют определенные типы вопросов, которые называются альтернативными или выбор без выбора. И скорее всего, на тренинге продаж вам говорили: используйте эти вопросы в вашей работе, и будет вам счастье.
    В отличие от большинства своих коллег я наоборот предлагаю вам отказаться от этих вопросов. Но прежде чем я расскажу почему, давайте все-таки разберемся до конца, что такое альтернативные вопросы. Это те вопросы, с помощью которых вы загоняете человека в угол, а потом как бы даете ему вариант того, как можно выйти из этого угла, но какой бы из предложенных вами путей ваш собеседник ни выбрал, вы все равно получаете то, что вы хотите.


    читать далее >>
    12.04.2016
    1119
    2
  • Совет по продажам № 81 Как я не кушал 21 день

    Сегодня – 21 день, как я ничего не ем. Т.е. – когда я говорю «ничего», это действительно – ничего. 21 день я пью только воду, причем я веду абсолютно нормальный и естественный для меня образ жизни. Я провожу тренинги, семинары, выступаю на конференциях, консультирую компании, причем делаю это по всей стране. Вы можете меня спросить, сложно ли. На самом деле – да. Не буду скрывать – сложно. Но какая связь у лечебного голодания и советов по продажам? Я вам скажу. 

    читать далее >>
    03.04.2016
    1164
    3
  • Совет по продажам № 80 Правила профессионального слушания

    Перестаньте говорить. Хватит говорить! Есть такая пословица: «Кто говорит — тот сеет, кто слушает — тот собирает урожай». Вы очень много сеяли, настало время собирать урожай. Ведь глупо просто сеять и отдавать урожай кому-то другому. Это неправильно. Начинайте собирать урожай. Начинайте слушать других, начинайте понимать! Кстати, если вы хотите быстрее избавиться от своего жуткого говорения и научиться больше слушать, ловите себя на болтовне. Как только поймаете себя на том, что не слушаете, сделайте какое-нибудь простое движение, например, щелчок пальцем. Это будет такой маленький якорек. Можете отжаться, попрыгать, покукарекать, постучать себя по голове — все, что угодно. Но делать это нужно незаметно для всех остальных. «Пощелкаете» две-три недели, а потом все встанет на свои места. 

    читать далее >>
    23.03.2016
    1172
    0
  • Совет по продажам №79 Как отличить истинное возражение от ложного

    Если вы занимаетесь продажами, то скорее всего вам приходится сталкиваться с возражениями. Есть много подходов, которые помогают ответить на них. Однако, перед тем как использовать определенный подход, метод или методику, изначально нужно понять, истинное это возражение или ложное. Почему люди часто (довольно-таки часто) выдают ложные возражения за истинные? Причина очень простая. 

    читать далее >>
    14.03.2016
    1475
    0
  • Совет по продажам № 78 Как вести переговоры об оплате

    Если вдруг возникают проблемы с получением оплаты, то, как правило, человеку нужно выбрать модель поведения. Можно выделить три основные модели: это уступчивость, агрессия и настойчивость. 

    читать далее >>
    29.02.2016
    1366
    0
  • Совет по продажам № 77 Как работать без просрочек платежа

    Приходилось ли вам когда-нибудь брать деньги в долг? Приходилось ли вам брать в долг и не отдавать так долго, что уже и отдавать-то – неудобно? И если да, то тогда вы можете вспомнить те ощущения, которые у вас были на тот момент. Когда человек оказывается в такой ситуации, у него есть 2 пути. Первый – это признать, что ты мерзавец и негодяй. И второй путь – это признать, что тот человек, которому ты должен, - мерзавец и негодяй, и он абсолютно не стоит того, чтобы ему отдавали деньги. И когда человек оказывается перед таким выбором, угадайте – какой выбор, как правило, он делает?.. Я думаю, вы догадываетесь. 

    читать далее >>
    24.02.2016
    1290
    0
  • Совет по продажам № 76 Как испытывать удовольствие от работы и радость жизни

    В нашей жизни, мы не так часто можем услышать слова благодарности и признательности от наших клиентов, сотрудников, или руководителей. Как правило, в семье ситуация лучше, но не всегда она идеальная. И вот однажды, наступает момент, когда наступает апатия и нежелание что-то делать.

    читать далее >>
    15.02.2016
    1557
    0
  • Совет по продажам № 75 Наполеон ты был не прав

    Я долго использовал метод, который в свое время был описан великим Наполеоном Хиллом в его книге «Думай и богатей». И именно этот метод в дальнейшем проповедовали несколько поколений мотиваторов. Он основан на самовнушении. Т.е. теория такова, что для того, чтобы чего-то добиться, нужно внушить себе, что ты умеешь это делать. Т.е. когда вы стоите перед дверью вашего потенциального покупателя, перед самой встречей вы должны убедить себя в том, что вы – великий продавец. 


    читать далее >>
    08.02.2016
    1012
    1
  • Совет по продажам № 74 Как говорить на языке покупателя

    «Вы» подход, вместо «Я» подхода - навык, который поможет увеличить доверие клиентов, и положительно повлияет на объёмы продаж. Единственное условие, это постоянная тренировка и контроль. И результат не заставит себя ждать. Очень быстро люди потянутся к вам.

    читать далее >>
    01.02.2016
    1708
    0
  • Совет по продажам № 73 Что самое важное в ведении переговоров

    На сегодняшний день для того чтобы эффективно провести переговоры нужно, во-первых, понимать, с кем вы говорите, что это за компании и какую ценность вы можете представлять для этих людей. И в том числе очень важный момент – сегодня вы должны разбираться в их бизнесе. Знаете – как бы это не было необычно слышать от человека, который зарабатывает тем, что учит людей продажам, - но для того, чтобы добиться успехов в бизнесе, есть 2 уровня навыков, которые необходимы, - знание продукта и бизнеса клиентов и навыки продаж. 

    читать далее >>
    25.01.2016
    1679
    4
  • Совет по продажам № 72 Как продавать сегодня. Интервью Дмитрия Норка на канале "Новости деловой среды"

    Обучить продажам можно всех. Но есть одно «но». В среднем в компании действует принцип Парето – 20 на 80. 20 процентов звезд продаж делают 80 процентов объемов продаж. Так вот - обучить можно 80 процентов, и они будут обыкновенными продавцами, они будут хорошо продавать – хорошо, но не больше того. А вот чтобы быть звездой – нужно не только уметь, но еще иметь НЕЧТО. Но обучить и научить, дать базовые вещи, и человек будет работать – это, конечно, можно.

    читать далее >>
    14.01.2016
    1448
    0
  • Совет по продажам № 71 Консерваторы и реформаторы

    Приходилось ли вам сталкиваться с покупателями, которые очень неохотно меняют что-то в своей жизни?.. Я думаю, да. Это те люди, которые предпочитают очень долго носить одежду одной марки, и они абсолютно не интересуются модой. Это те люди, которые предпочитают ездить на марке автомобиля, которая понравилась им много лет назад, и они не рассматривают никакие новые предложения. И как правило, эти люди очень-очень долго работают на одном месте. Вторая категория – это те люди, которые постоянно ищут что-то новое. Они меняют одежду, они меняют производителя одежды, они экспериментируют с питанием, с автомобилями, и в том числе, как правило, эти люди особенно долго не задерживаются на работе.
    Первую категорию покупателей я бы назвал консерваторы, вторую – реформаторы. 


    читать далее >>
    11.01.2016
    1185
    1

Мы в социальных сетях