• Совет по продажам №91 Четыре сигнала нестабильности продающей команды

    Чтобы определить степень стабильности продающей команды, достаточно задать руководителю и его сотрудникам один вопрос: «Есть ли в Вашей компании четкая и вдохновляющая стратегия продаж?». Нетрудно догадаться, что обычно руководитель отвечает «да», а сотрудники – «нет». Но почему?

    Как правило, дело в том, что руководитель не умеет напрямую связывать ежедневную активность продавцов с долгосрочными задачами компании. Если в голове сотрудников нет этой связи – компания похожа на корабль без штурвала. Вот 4 тревожных сигнала, которые говорят о том, что продающая команда сбивается с правильного курса.

    читать далее >>
    21.06.2016
    1372
    0
  • Совет по продажам № 90 Как вести переговоры о цене

    При прочих равных характеристиках товара и услуги, цена иногда играет решающую роль. И все таки, времена сверхдоходов и сверх скидок давно уже канули в лету, и в большинстве своем в основном, компании конкуренты продают примерно по одинаковым ценам, и разница в цене между вашим товаром и товаром в ваших конкурентов действительно может быть копеечной. И если вы будете не правильно вести переговоры о цене, то даже дополнительная копейка которую предложили ваши конкуренты в виде скидки может перевесить ваши предложения.

    читать далее >>
    14.06.2016
    1620
    0
  • Управление продажами три самых важных секрета. Совет по продажам №89

    Сегодня мы поговорим о распространенной западной практике – назначении «Руководителя продаж», который сам напрямую ничего не продает и лишь контролирует активность продающей команды. В России, как правило, аналогичные функции на принципе совместительства выполняет начальник отдела продаж, генеральный директор или один из его заместителей. Однако руководство продажами в чистом виде также встречается – скажем, когда идет речь об управлении продажами региональных филиалов. Обратите внимание на данную специализацию, которая наверняка в ближайшие годы получит распространение и в нашей стране. Кроме того, возможно, вы сами захотите расти в этом высокооплачиваемом направлении.

    Итак, в чем заключаются 3 самых важных секрета управления продажами?

    читать далее >>
    31.05.2016
    1503
    1
  • Совет по продажам №88 Три способа взбесить клиента

    Покупатели в мире В2В редко знакомы с поставщиками иначе чем через своего продавца. Существует совсем не много компаний-брендов, которые известны сами по себе и к которым клиенты лояльны (или нет) вне зависимости от того, с «хорошим» или «плохим» представителем компании им приходится общаться. Именно продавцы звонят, приходят и помогают клиентам покупать, становясь лицом своей компании. Поэтому если продавец портит процесс продажи, то никакого способа вернуть потерянного клиента у компании не будет. Всегда надо помнить, что продажи – это не решение задач продавца (выполнение плана, получение комиссионных и повышение репутации в глазах начальства). Продажи – это такая игра, в результате которой меняются действующие решения клиентов, и если продавец не может изменить решение другого человека, то он не сможет продавать.

    Вот три способа свернуть с прямой дороги к сделке и испортить отношения с клиентом с первого раза; это те вещи, которые клиенты ненавидят больше всего при встречах с продавцами:

    читать далее >>
    23.05.2016
    2267
    0
  • Совет по продажам № 87 Как победить в телефонные догонялки

    Вы договариваетесь с вашим потенциальным покупателем, что перезвоните ему через день. В назначенное время вы делаете звонок, но на том конце провода вам говорят, что интересующего вас человека нет на месте. Вы перезваниваете еще через час, и слышите тот же ответ. Потом еще раз, но ситуация не меняется.

    читать далее >>
    15.05.2016
    1577
    0
  • Совет по продажам №86 Три опасных предположения, которые делают менеджеры по продажам

    Менеджеры по продажам слишком часто «предполагают» и даже рассчитывают. Но это вредно – для самих менеджеров по продажам, их компаний и даже для клиентов. Разве Вы ни разу не ловили себя на таких мыслях:

    - «У меня была хорошая встреча с клиентом – значит, я могу поставить в свой план продаж сделку с этим клиентом с коэффициентом вероятности 50%»;

    - «Кто-то загрузил бесплатный контент с нашего сайта – надо созвониться и что-нибудь продать этому человеку»;

    - «Мы хорошо работаем – значит, клиенты будут рекомендовать нас своим знакомым». 

    Предполагать – это слишком легкий путь, а значит, он не ведет никуда (разве что в сладостный мир грез). Привычка предполагать тем более опасна, потому что делает нас ленивыми, создает иллюзию будущих сделок, которая рано или поздно растает в воздухе.

    Вот три самых частых «предположения», которые стоят больших денег продавцам и их компаниям и снижают эффективность процесса продаж:

    читать далее >>
    10.05.2016
    1969
    0
  • Совет по продажам №85 Семь фатальных ошибок тех, кто пытается увеличить продажи

    От малых предпринимателей до руководителей огромных компаний – миллионы людей в мире каждый день прикладывают огромные усилия для того, чтобы:

    - Увеличить продажи;

    - Придать бизнесу постоянство и системность;

    - Получить как можно меньше стрессов и разочарований.

    Вот 7 ошибок, которые подстерегают вас на этом пути (вне зависимости от масштаба бизнеса):

    читать далее >>
    05.05.2016
    2248
    1
  • Совет по продажам №84 «На все руки мастер» никому не нужен

    Не пытайтесь перечислить каждому клиенту все свои продукты и доказать, что каждый из них великолепен. Особенно губительны такие презентации, если Вы проводите их перед новыми потенциальными клиентами. Клиенты не хотят мастера на все руки, им нужен эксперт по одной конкретной проблеме – а в дальнейшем можно поговорить и о чем-то еще. Если один Ваш продукт будет соответствовать требованиям клиента, если с Вами будет приятно и удобно работать – тогда и только тогда они будут рассматривать возможность расширения сотрудничества.

    Возможно, у Вас действительно широкая продуктовая линейка. Допустим также, что каждый из продуктов заслуживает внимания и решает множество проблем самых разных клиентов. Но Вам просто необходимо сузить фокус – и в маркетинге, и в переговорах.

    Подавите в себе желание решить все проблемы всех своих клиентов разом. 

    читать далее >>
    26.04.2016
    1527
    0
  • Совет по продажам № 83 Что общего у Дмитрия Норка Брюса Уиллиса Дена Кеннеди Тома Хопкинса и Жерара Депардье
    Несколько дней назад я объявил конкурс. И главный приз этого конкурса – 3 билета на Российский Форум продаж. Чтобы принять участие в конкурсе, нужно было ответить на следующий вопрос: что общего у Брюса Уиллиса, Тома Хопкинса, Дена Кеннеди и вашего покорного слуги? А дальше я добавил еще 2 фамилии – Мэрилин Монро и французского актера Жерара Депардье.
    Я получил очень много ответов, варианты были абсолютно разные: от отсутствия растительности до цвета глаз и дня рождения. Но все-таки в самом конце появились 3 человека, которые правильно ответили на этот вопрос. Так каков же правильный ответ? 
    читать далее >>
    19.04.2016
    839
    0
  • Совет по продажам № 82 От каких вопросов нужно отказаться

    Если вы читали книги по продажам или были на тренингах продаж, то скорее всего вы знаете, что существуют определенные типы вопросов, которые называются альтернативными или выбор без выбора. И скорее всего, на тренинге продаж вам говорили: используйте эти вопросы в вашей работе, и будет вам счастье.
    В отличие от большинства своих коллег я наоборот предлагаю вам отказаться от этих вопросов. Но прежде чем я расскажу почему, давайте все-таки разберемся до конца, что такое альтернативные вопросы. Это те вопросы, с помощью которых вы загоняете человека в угол, а потом как бы даете ему вариант того, как можно выйти из этого угла, но какой бы из предложенных вами путей ваш собеседник ни выбрал, вы все равно получаете то, что вы хотите.


    читать далее >>
    12.04.2016
    1215
    2
  • Совет по продажам № 81 Как я не кушал 21 день

    Сегодня – 21 день, как я ничего не ем. Т.е. – когда я говорю «ничего», это действительно – ничего. 21 день я пью только воду, причем я веду абсолютно нормальный и естественный для меня образ жизни. Я провожу тренинги, семинары, выступаю на конференциях, консультирую компании, причем делаю это по всей стране. Вы можете меня спросить, сложно ли. На самом деле – да. Не буду скрывать – сложно. Но какая связь у лечебного голодания и советов по продажам? Я вам скажу. 

    читать далее >>
    03.04.2016
    1274
    3
  • Совет по продажам № 80 Правила профессионального слушания

    Перестаньте говорить. Хватит говорить! Есть такая пословица: «Кто говорит — тот сеет, кто слушает — тот собирает урожай». Вы очень много сеяли, настало время собирать урожай. Ведь глупо просто сеять и отдавать урожай кому-то другому. Это неправильно. Начинайте собирать урожай. Начинайте слушать других, начинайте понимать! Кстати, если вы хотите быстрее избавиться от своего жуткого говорения и научиться больше слушать, ловите себя на болтовне. Как только поймаете себя на том, что не слушаете, сделайте какое-нибудь простое движение, например, щелчок пальцем. Это будет такой маленький якорек. Можете отжаться, попрыгать, покукарекать, постучать себя по голове — все, что угодно. Но делать это нужно незаметно для всех остальных. «Пощелкаете» две-три недели, а потом все встанет на свои места. 

    читать далее >>
    23.03.2016
    1292
    0
  • Совет по продажам №79 Как отличить истинное возражение от ложного

    Если вы занимаетесь продажами, то скорее всего вам приходится сталкиваться с возражениями. Есть много подходов, которые помогают ответить на них. Однако, перед тем как использовать определенный подход, метод или методику, изначально нужно понять, истинное это возражение или ложное. Почему люди часто (довольно-таки часто) выдают ложные возражения за истинные? Причина очень простая. 

    читать далее >>
    14.03.2016
    1637
    0
  • Совет по продажам № 78 Как вести переговоры об оплате

    Если вдруг возникают проблемы с получением оплаты, то, как правило, человеку нужно выбрать модель поведения. Можно выделить три основные модели: это уступчивость, агрессия и настойчивость. 

    читать далее >>
    29.02.2016
    1481
    0

Мы в социальных сетях