• Совет по продажам № 98 Важность эмоций в продажах

    Как вы знаете, у человека есть два полушария – правое и левое. Правое отвечает за эмоции, а левое – за логику. Всевозможные исследования выявили очень интересный факт. Они показали, что среднестатистический человек, когда принимает решение, всегда опирается на правое (эмоциональное) полушарие. Т.е., говоря проще, когда человек первично, изначально принимает решение, оно всегда эмоционально. То есть – «хочу». 

    читать далее >>
    09.08.2016
    1005
    1
  • Совет по продажам № 97 Как нанять результативную команду продавцов, экспресс-метод

    Мало кто из предпринимателей имеет сколь-нибудь серьезные проблемы со стратегией, идеей бизнеса. А вот на стадии формирования команды начинаются заметные сложности. Люди, которых вы нанимаете, могут серьезно изменить изначальный товар или услугу. И почти все ошибки предприниматели совершают, выбирая неправильных людей, а не неверную идею. Подбор продающей команды – это одна из самых сложных, если не самая сложная задача для любой компании. Если компания не выполняет план по доходам, не может выстроить хорошие отношения с клиентами, наладить поставку товаров или оказание услуг – все эти проблемы связаны с наймом людей, не подходящих для осуществления функций, которые на них возложены. 

    читать далее >>
    02.08.2016
    1863
    1
  • Совет по продажам № 96 Занятость против результативности – ловушки и их последствия

    Продавцы, как и все работающие люди, могут иногда поддаваться искушению быть очень занятыми людьми. Исследования показывают, что большинство людей предпочитают действие бездействию – особенно в ситуациях неопределенности. Загвоздка в том, что разные действия приносят разные результаты. Еще одно интересное исследование установило, что люди чувствуют себя более комфортно, выполняя конкретные задания, а не планируя свою деятельность, даже если они согласны с утверждением, что планирование обычно приводит к более высокой эффективности. Держа все это в уме, давайте обратимся к миру продаж и проверим некоторые «ловушки занятости» и действительно перспективные направления деятельности, которые страдают из-за этих ловушек.

    читать далее >>
    26.07.2016
    988
    0
  • Совет по продажам № 95 Как завоевать доверие, когда никто никому уже не верит

    Экономическая нестабильность и снижение уровня добропорядочности в бизнес-среде – в сегодняшней ситуации жизненно важным для продавцов становится такой инструмент, как доверие. «Вы можете верить мне на слово» - вызывает ли эта фраза доверие у Вас? Скорее она вызывает кривую ухмылку и мысль: «Ага, конечно». Так как же тогда зарабатывать доверие клиентов? Рецепт довольно простой – надо делать все правильно с первого раза. Некоторые люди сразу вызывают доверие. Но таких очень мало, особенно в мире бизнеса. Уверенность в себе, подчеркивание важности общих ценностей, активность, даже улыбка, – все это сегодня скорее настораживает и вызывает подозрение, чем располагает к себе. 

    читать далее >>
    18.07.2016
    1563
    3
  • Совет по продажам N 94 Пять самых дорогих слов в бизнесе

    Если Вы думаете, какой навык помог бы Вам или Вашим сотрудникам лучше продавать, в первую очередь проверьте, нет ли у Вас одной из самых затратных вредных привычек в мире продаж – привычки задавать на переговорах вопрос: «Какую скидку Вы хотите получить?». Пожалуй, это пять самых «накладных» слов в бизнесе. Ни одна другая реплика, а тем более повторяемая регулярно, не стоит компаниям таких колоссальных потерь. Разберем подробнее, как формируется эта привычка.

    читать далее >>
    12.07.2016
    1795
    0
  • Совет по продажам N 93 Большие сделки и высокие каблуки: почему женщины – прирожденные продавцы?

    Советы по продажам - женщины в процессе продажи часто поступают совсем не так, как мужчины, и эти особенности поведения и есть их преимущества перед последними. Мужчины по-прежнему преобладают в верхних эшелонах продаж, но ситуация быстро меняется. За последние годы женщины стали составлять не только все больший процент продавцов – они поднимаются все выше по должностям, объемам продаж и влиянию.

    читать далее >>
    04.07.2016
    1709
    0
  • Совет по продажам N 92 Три частые ошибки при организации тренингов по продажам

    Одна из самых частых жалоб покупателей – это жалоба на промоутеров, которые раздают листовки о продуктах разных компаний. Клиенты и на переговорах весьма неохотно покупают у тех продавцов, которые не могут дать им ничего, кроме перечисления характеристик товара. Клиенты ценят знание продуктов, но их раздражает «товарный» подход, гораздо больше их привлекают продавцы, которые ориентируются на клиента и консультируют исходя из особенностей последнего, а не товара. «Продавцы товара» тяготеют к быстрым продажам, стремительно переходя от одной характеристики к другой и не уделяя достаточного внимания специфическим потребностям и проблемам каждого покупателя.

    читать далее >>
    28.06.2016
    1048
    0
  • Совет по продажам №91 Четыре сигнала нестабильности продающей команды

    Чтобы определить степень стабильности продающей команды, достаточно задать руководителю и его сотрудникам один вопрос: «Есть ли в Вашей компании четкая и вдохновляющая стратегия продаж?». Нетрудно догадаться, что обычно руководитель отвечает «да», а сотрудники – «нет». Но почему?

    Как правило, дело в том, что руководитель не умеет напрямую связывать ежедневную активность продавцов с долгосрочными задачами компании. Если в голове сотрудников нет этой связи – компания похожа на корабль без штурвала. Вот 4 тревожных сигнала, которые говорят о том, что продающая команда сбивается с правильного курса.

    читать далее >>
    21.06.2016
    1237
    0
  • Совет по продажам № 90 Как вести переговоры о цене

    При прочих равных характеристиках товара и услуги, цена иногда играет решающую роль. И все таки, времена сверхдоходов и сверх скидок давно уже канули в лету, и в большинстве своем в основном, компании конкуренты продают примерно по одинаковым ценам, и разница в цене между вашим товаром и товаром в ваших конкурентов действительно может быть копеечной. И если вы будете не правильно вести переговоры о цене, то даже дополнительная копейка которую предложили ваши конкуренты в виде скидки может перевесить ваши предложения.

    читать далее >>
    14.06.2016
    1445
    0
  • Управление продажами три самых важных секрета. Совет по продажам №89

    Сегодня мы поговорим о распространенной западной практике – назначении «Руководителя продаж», который сам напрямую ничего не продает и лишь контролирует активность продающей команды. В России, как правило, аналогичные функции на принципе совместительства выполняет начальник отдела продаж, генеральный директор или один из его заместителей. Однако руководство продажами в чистом виде также встречается – скажем, когда идет речь об управлении продажами региональных филиалов. Обратите внимание на данную специализацию, которая наверняка в ближайшие годы получит распространение и в нашей стране. Кроме того, возможно, вы сами захотите расти в этом высокооплачиваемом направлении.

    Итак, в чем заключаются 3 самых важных секрета управления продажами?

    читать далее >>
    31.05.2016
    1371
    1
  • Совет по продажам №88 Три способа взбесить клиента

    Покупатели в мире В2В редко знакомы с поставщиками иначе чем через своего продавца. Существует совсем не много компаний-брендов, которые известны сами по себе и к которым клиенты лояльны (или нет) вне зависимости от того, с «хорошим» или «плохим» представителем компании им приходится общаться. Именно продавцы звонят, приходят и помогают клиентам покупать, становясь лицом своей компании. Поэтому если продавец портит процесс продажи, то никакого способа вернуть потерянного клиента у компании не будет. Всегда надо помнить, что продажи – это не решение задач продавца (выполнение плана, получение комиссионных и повышение репутации в глазах начальства). Продажи – это такая игра, в результате которой меняются действующие решения клиентов, и если продавец не может изменить решение другого человека, то он не сможет продавать.

    Вот три способа свернуть с прямой дороги к сделке и испортить отношения с клиентом с первого раза; это те вещи, которые клиенты ненавидят больше всего при встречах с продавцами:

    читать далее >>
    23.05.2016
    2110
    0
  • Совет по продажам № 87 Как победить в телефонные догонялки

    Вы договариваетесь с вашим потенциальным покупателем, что перезвоните ему через день. В назначенное время вы делаете звонок, но на том конце провода вам говорят, что интересующего вас человека нет на месте. Вы перезваниваете еще через час, и слышите тот же ответ. Потом еще раз, но ситуация не меняется.

    читать далее >>
    15.05.2016
    1460
    0
  • Совет по продажам №86 Три опасных предположения, которые делают менеджеры по продажам

    Менеджеры по продажам слишком часто «предполагают» и даже рассчитывают. Но это вредно – для самих менеджеров по продажам, их компаний и даже для клиентов. Разве Вы ни разу не ловили себя на таких мыслях:

    - «У меня была хорошая встреча с клиентом – значит, я могу поставить в свой план продаж сделку с этим клиентом с коэффициентом вероятности 50%»;

    - «Кто-то загрузил бесплатный контент с нашего сайта – надо созвониться и что-нибудь продать этому человеку»;

    - «Мы хорошо работаем – значит, клиенты будут рекомендовать нас своим знакомым». 

    Предполагать – это слишком легкий путь, а значит, он не ведет никуда (разве что в сладостный мир грез). Привычка предполагать тем более опасна, потому что делает нас ленивыми, создает иллюзию будущих сделок, которая рано или поздно растает в воздухе.

    Вот три самых частых «предположения», которые стоят больших денег продавцам и их компаниям и снижают эффективность процесса продаж:

    читать далее >>
    10.05.2016
    1747
    0
  • Совет по продажам №85 Семь фатальных ошибок тех, кто пытается увеличить продажи

    От малых предпринимателей до руководителей огромных компаний – миллионы людей в мире каждый день прикладывают огромные усилия для того, чтобы:

    - Увеличить продажи;

    - Придать бизнесу постоянство и системность;

    - Получить как можно меньше стрессов и разочарований.

    Вот 7 ошибок, которые подстерегают вас на этом пути (вне зависимости от масштаба бизнеса):

    читать далее >>
    05.05.2016
    2097
    1

Мы в социальных сетях