• Стиль продаж В2В или В2С? Да уже без разницы… Часть 1

    Прикупить новый бизнес или новый телефон? Провести ребрендинг или померять новые джинсы? Сегодня миллионные сделки совершаются почти так же, как покупки в розничных магазинах! Традиционно продажи делились на два полюса: В2В и В2С (бизнес - бизнесу и бизнес - клиенту). На каждом полюсе действовали свои законы. Бизнесу было принято продавать на основе фактов, в системе координат «риски-возможности». Продажи покупателям были более импульсивными, строились в основном на эмоциях. Сегодня стиль продаж в В2С оказывает сильное воздействие на стиль продаж в В2В. И наоборот. Рынок становится все более демократичным, и продавцам стоит быть гибкими как никогда, соблюдая ежедневно изменяющиеся законы.

    читать далее >>
    24.11.2016
    916
    0
  • Cоциальные продажи и старая школа. Есть ли шанс у тех, кому за 35? Совет по продажам 104

    А как вы считаете? Молодежь в социальных продажах сильнее, чем люди за 35? За 45? Да или нет? Общепринятое мнение в том, что даже если продавцы «в возрасте» изучают современные технологии, им сложно перестроиться на новую систему работы. Но, как и многие общепринятые мнения, эта «истина» – заблуждение! Одно из последних исследований профилей в LinkedIn оценивало четыре параметра успешности в этой сети.

    читать далее >>
    14.11.2016
    1004
    1
  • Шесть мощных вопросов, которые мгновенно увеличивают продажи Совет по продажам № 103

    Признайтесь. Мысль о том, чтобы продавать что-то, заставляет вас внутренне съежиться? Знаете, почему? Потому что мысленно мы приравниваем продажи и беспокойство. Мы не любим, когда беспокоят нас, и поэтому сами не хотим беспокоить людей. Однако продажи, организованные правильно, это что угодно, только не беспокойство. Продать - это значит объяснить товар или услугу покупателю так, чтобы показать ему потенциальную ценность, которую этот товар/услуга имеет для него. Прежде чем сделать это, нужно задать хорошие вопросы, чтобы определить, какие аспекты  продукта будут нести эту ценность. Вот 6 мощных вопросов, которые вы и ваша продающая команда можете задавать потенциальным клиентам, чтобы прямо сегодня начать заключать больше сделок.

    читать далее >>
    20.10.2016
    2932
    0
  • Как выйти на ЛПР. Шесть способов найти человека влияющего на покупку Совет по продажам №102

    Если вы первый раз собираетесь попасть в какое-то новое для вас место – вам понадобятся советы человека, который уже побывал в нем, а также карта или GPS-Навигатор. Но этого может оказаться недостаточно, чтобы именно вы именно сейчас добрались до желаемого места. То же самое в продажах. Чтобы закрыть сделку, вам нужно знать как можно больше о том, где вы сейчас, куда вы хотите попасть и какие этапы нужно пройти между этими двумя точками. Вы можете составить такой маршрут для каждого клиента. Точками на маршруте будут все ЛПР и лица, влияющие на принятие решение – все те, кого вам нужно убедить в том, что работа с вами – это правильно, выгодно и безопасно. Можно ли до первого контакта получить такую информацию, которая бы помогла разобраться в том, что представляют из себя ЛПР как личности. Да, есть несколько надежных способов собрать такие данные, не выходя из-за своего рабочего стола. Готовы ли вы поиграть в детектива? Тогда давайте начнем!

     

    читать далее >>
    27.09.2016
    2872
    0
  • Социальные продажи, или продажи через социальные сети. Совет по продажам № 101

    «Соцсети – это время на ветер», - до сих пор считают многие руководители отделов продаж. Они готовы менять свою точку зрения, только если у них будут доказательства в цифрах. Но реальность такова, что социальные медиа – это доказанный механизм роста прибыли и достижения бизнес-целей, и есть четкая корреляция между использованием соцсетей, объемом продаж и процентом закрытием сделок. Исследования показывают, что продавцы, использующие соцсети как часть процесса продаж, превосходят по эффективности своих коллег – заключают как минимум на 25% больше сделок. 

    читать далее >>
    12.09.2016
    2097
    0
  • Как зарабатывать больше. Совет по продажам № 100

    В Азии живут замечательные люди. Мало того, что они – трудолюбивые, они еще и всегда улыбаются. Они всегда радуются жизни. Я не думаю, что это оттого, что жизнь у них очень легкая. На самом деле причина абсолютно другая. Они действительно радуются жизни! Чего не скажешь о наших соотечественниках. 

    читать далее >>
    30.08.2016
    1355
    0
  • Как убедить клиента совершить покупку. Совет по продажам №99

    Чтобы устойчиво развиваться в продажах, необходимо постоянно совершенствовать свои навыки убеждения. Однако для многих продавцов препятствием на этом пути становятся 6 устойчивых мифов. Вот они - вместе с информацией о том, как обстоят дела на самом деле.

    читать далее >>
    12.08.2016
    2084
    0
  • Совет по продажам № 98 Важность эмоций в продажах

    Как вы знаете, у человека есть два полушария – правое и левое. Правое отвечает за эмоции, а левое – за логику. Всевозможные исследования выявили очень интересный факт. Они показали, что среднестатистический человек, когда принимает решение, всегда опирается на правое (эмоциональное) полушарие. Т.е., говоря проще, когда человек первично, изначально принимает решение, оно всегда эмоционально. То есть – «хочу». 

    читать далее >>
    09.08.2016
    1236
    1
  • Совет по продажам № 97 Как нанять результативную команду продавцов, экспресс-метод

    Мало кто из предпринимателей имеет сколь-нибудь серьезные проблемы со стратегией, идеей бизнеса. А вот на стадии формирования команды начинаются заметные сложности. Люди, которых вы нанимаете, могут серьезно изменить изначальный товар или услугу. И почти все ошибки предприниматели совершают, выбирая неправильных людей, а не неверную идею. Подбор продающей команды – это одна из самых сложных, если не самая сложная задача для любой компании. Если компания не выполняет план по доходам, не может выстроить хорошие отношения с клиентами, наладить поставку товаров или оказание услуг – все эти проблемы связаны с наймом людей, не подходящих для осуществления функций, которые на них возложены. 

    читать далее >>
    02.08.2016
    2159
    1
  • Совет по продажам № 96 Занятость против результативности – ловушки и их последствия

    Продавцы, как и все работающие люди, могут иногда поддаваться искушению быть очень занятыми людьми. Исследования показывают, что большинство людей предпочитают действие бездействию – особенно в ситуациях неопределенности. Загвоздка в том, что разные действия приносят разные результаты. Еще одно интересное исследование установило, что люди чувствуют себя более комфортно, выполняя конкретные задания, а не планируя свою деятельность, даже если они согласны с утверждением, что планирование обычно приводит к более высокой эффективности. Держа все это в уме, давайте обратимся к миру продаж и проверим некоторые «ловушки занятости» и действительно перспективные направления деятельности, которые страдают из-за этих ловушек.

    читать далее >>
    26.07.2016
    1135
    0
  • Совет по продажам № 95 Как завоевать доверие, когда никто никому уже не верит

    Экономическая нестабильность и снижение уровня добропорядочности в бизнес-среде – в сегодняшней ситуации жизненно важным для продавцов становится такой инструмент, как доверие. «Вы можете верить мне на слово» - вызывает ли эта фраза доверие у Вас? Скорее она вызывает кривую ухмылку и мысль: «Ага, конечно». Так как же тогда зарабатывать доверие клиентов? Рецепт довольно простой – надо делать все правильно с первого раза. Некоторые люди сразу вызывают доверие. Но таких очень мало, особенно в мире бизнеса. Уверенность в себе, подчеркивание важности общих ценностей, активность, даже улыбка, – все это сегодня скорее настораживает и вызывает подозрение, чем располагает к себе. 

    читать далее >>
    18.07.2016
    1845
    3
  • Совет по продажам N 94 Пять самых дорогих слов в бизнесе

    Если Вы думаете, какой навык помог бы Вам или Вашим сотрудникам лучше продавать, в первую очередь проверьте, нет ли у Вас одной из самых затратных вредных привычек в мире продаж – привычки задавать на переговорах вопрос: «Какую скидку Вы хотите получить?». Пожалуй, это пять самых «накладных» слов в бизнесе. Ни одна другая реплика, а тем более повторяемая регулярно, не стоит компаниям таких колоссальных потерь. Разберем подробнее, как формируется эта привычка.

    читать далее >>
    12.07.2016
    1961
    0
  • Совет по продажам N 93 Большие сделки и высокие каблуки: почему женщины – прирожденные продавцы?

    Советы по продажам - женщины в процессе продажи часто поступают совсем не так, как мужчины, и эти особенности поведения и есть их преимущества перед последними. Мужчины по-прежнему преобладают в верхних эшелонах продаж, но ситуация быстро меняется. За последние годы женщины стали составлять не только все больший процент продавцов – они поднимаются все выше по должностям, объемам продаж и влиянию.

    читать далее >>
    04.07.2016
    1995
    0
  • Совет по продажам N 92 Три частые ошибки при организации тренингов по продажам

    Одна из самых частых жалоб покупателей – это жалоба на промоутеров, которые раздают листовки о продуктах разных компаний. Клиенты и на переговорах весьма неохотно покупают у тех продавцов, которые не могут дать им ничего, кроме перечисления характеристик товара. Клиенты ценят знание продуктов, но их раздражает «товарный» подход, гораздо больше их привлекают продавцы, которые ориентируются на клиента и консультируют исходя из особенностей последнего, а не товара. «Продавцы товара» тяготеют к быстрым продажам, стремительно переходя от одной характеристики к другой и не уделяя достаточного внимания специфическим потребностям и проблемам каждого покупателя.

    читать далее >>
    28.06.2016
    1259
    0

Мы в социальных сетях