• Перестаньте говорить о своем товаре

    Одна из самых больших проблем безуспешных продавцов, когда они говорят о своем «товаре» напрямую, это вызывает сопротивление. В электронной почте или при малейшей возможности личного контакта с покупателем они забрасывают подробностями о своем продукте или услуге. Их «товаре». Но люди не покупают «товары». Они покупают результаты. Одна из самых старых, простых и разумных цитат об этом от Зига Зиглера: «Люди покупают дыру, а не дрель».

    читать далее >>
    14.06.2017
    530
    0
  • Чтобы быть хорошим наставником, научитесь забывать о себе

    Если бы в это было так просто поверить, то достаточно было бы одного предложения. Но на сегодня тезис об отказе от себя еще нуждается в аргументации. Говоря по-простому, в отношения наставничества вовлечены два человека: наставник и обучаемый сотрудник. Хотя многие руководители знают, что процесс наставничества должен строиться вокруг ученика, они продолжают учить иначе – вокруг самих себя. Ведь знать и делать – это разные вещи.

    читать далее >>
    30.05.2017
    268
    0
  • 21 причина почему увольняются лучшие сотрудники

    Исследования показывают, что текучка среди менеджеров по продажам - одна из самых высоких по сравнению с другими должностями. Если руководители команд хотят сохранять своих специалистов, особенно лучших, они должны четко понимать, ПОЧЕМУ продавцы уходят. Вот 21 самая популярная причина. Посмотрите своему страху в лицо и проверьте, какова вероятность получить заявления на увольнение уже на этой неделе.

    читать далее >>
    15.05.2017
    1468
    0
  • Как увеличить продажи
    Что сегодня происходит в мире продаж
    Как руководителям поднять объемы продаж в компании
    Почему необходимо перестраиваться на экспертный подход
    Как работает система экспертных продаж
    читать далее >>
    11.04.2017
    644
    0
  • Когда наступает лучшее время для выполнения плана

    Задайте этот вопрос не только себе, но и своим сотрудникам. Велика разница между теми, кто ответит «сейчас», и теми, кто скажет: «последняя неделя / последний день месяца». И в основном она зависит от того, на что нацелены усилия – на выполнение плана продаж или на саморазвитие, на ежедневное повышение планки для себя и для команды. 

    читать далее >>
    13.03.2017
    700
    0
  • Продажи через рекомендации

    Кто из нас не гордится своими деловыми контактами. Кто откажется поделиться с хорошим человеком телефончиком «отличного риэлтора» или «грамотного врача»? Инструмент рекомендации сложно переоценить.  Он полезен для всех участников процесса:  - тот, кто получает контакт «хорошего специалиста», сокращает издержки по поиску поставщика;- тот, кто рекомендует, завоевывает дополнительное доверие и получает право на то, что и ему порекомендуют кого-нибудь стоящего;- тот, кого рекомендуют, уже не должен осуществлять большую часть процесса продажи, ведь его уже «почти продали» двумя-тремя словами, даже не заикнувшись о конкурентах.

    читать далее >>
    16.02.2017
    608
    0
  • Как вызывать доверие в продажах

    Доверие – очень важная вещь. Без доверия в современном мире продаж работать невозможно. Для того чтобы возникло абсолютное доверие, конечно, нужно время. И нужны определенные действия. Надо постоянно доказывать что-то, чтобы люди Вам доверяли. Но с чего-то нужно начинать. И первый шаг - нужно вести себя таким образом, чтобы Вы могли вызвать доверие Вашего собеседника. 

    читать далее >>
    10.01.2017
    952
    0
  • Как быстро заинтересовать клиента

    Согласно последним исследованиям, больше половины продавцов во всем мире самостоятельно привлекают лиды параллельно с обработкой лидов, поступающих от службы маркетинга. Однако чтобы эффективно искать новых клиентов, продавцы должны уметь выполнять задачу маркетологов – создавать хорошие сообщения для целевых клиентов. Если ценность сотрудничества с Вами уже очевидна для клиентов, если ей светяться Ваши глаза и переполнены Ваши коммерческие предложения – Вам не надо читать эту статью. Если же Вы часто сталкиваетесь с холодным и упорным сопротивлением клиента, для исправления ситуации Вам понадобится один предмет, а именно - зеркало.

    читать далее >>
    23.12.2016
    1397
    1
  • Как закрывать сделку

    Если задать вопрос о том, в чем самое слабое место вашей продающей команды, наверняка вы ответите, что продавцы слабоваты в закрытии сделок.

    Но вот о чем говорит опыт: воспринимаемая проблема и реальная проблема редко совпадают. Неспособность закрыть сделку обычно выступает симптомом более тяжелых затруднений. В любых видах продаж, на любом рынке и с любым типом клиентов действует универсальный закон: правильно открыть сделку намного важнее, чем правильно ее закрыть.

    читать далее >>
    06.12.2016
    1817
    1
  • Стиль продаж В2В или В2С? Да уже без разницы… Часть 2

    Как адаптироваться к изменениям рынка? Правило №1. Работай на всех платформах или умри. В цифровой экономике покупатели взаимодействуют с вами с помощью тех устройств, которые удобны им, а не вам. Клиенты решают, в каких сетях и на каких сайтах вы должны быть. Одно из исследований показало, что 6 из 10 клиентов скорее всего не вернутся на сайт, который плохо отражается в мобильной версии (и не будут пользоваться услугами этого продавца, естественно). Например, если у вас кафе и клиент хотел заранее просмотреть меню и цены, но не смог (у сайта плохой движок, часть информации не отражается на некоторых экранах и т.д.) – скорее всего, он унесет свои деньги вашему соседу. И еще поделится вашими проблемами со своими знакомыми (а сколько их? хорошо бы меньше тысячи…).

    читать далее >>
    24.11.2016
    816
    0
  • Стиль продаж В2В или В2С? Да уже без разницы… Часть 1

    Прикупить новый бизнес или новый телефон? Провести ребрендинг или померять новые джинсы? Сегодня миллионные сделки совершаются почти так же, как покупки в розничных магазинах! Традиционно продажи делились на два полюса: В2В и В2С (бизнес - бизнесу и бизнес - клиенту). На каждом полюсе действовали свои законы. Бизнесу было принято продавать на основе фактов, в системе координат «риски-возможности». Продажи покупателям были более импульсивными, строились в основном на эмоциях. Сегодня стиль продаж в В2С оказывает сильное воздействие на стиль продаж в В2В. И наоборот. Рынок становится все более демократичным, и продавцам стоит быть гибкими как никогда, соблюдая ежедневно изменяющиеся законы.

    читать далее >>
    24.11.2016
    784
    0
  • Cоциальные продажи и старая школа. Есть ли шанс у тех, кому за 35? Совет по продажам 104

    А как вы считаете? Молодежь в социальных продажах сильнее, чем люди за 35? За 45? Да или нет? Общепринятое мнение в том, что даже если продавцы «в возрасте» изучают современные технологии, им сложно перестроиться на новую систему работы. Но, как и многие общепринятые мнения, эта «истина» – заблуждение! Одно из последних исследований профилей в LinkedIn оценивало четыре параметра успешности в этой сети.

    читать далее >>
    14.11.2016
    863
    1
  • Шесть мощных вопросов, которые мгновенно увеличивают продажи Совет по продажам № 103

    Признайтесь. Мысль о том, чтобы продавать что-то, заставляет вас внутренне съежиться? Знаете, почему? Потому что мысленно мы приравниваем продажи и беспокойство. Мы не любим, когда беспокоят нас, и поэтому сами не хотим беспокоить людей. Однако продажи, организованные правильно, это что угодно, только не беспокойство. Продать - это значит объяснить товар или услугу покупателю так, чтобы показать ему потенциальную ценность, которую этот товар/услуга имеет для него. Прежде чем сделать это, нужно задать хорошие вопросы, чтобы определить, какие аспекты  продукта будут нести эту ценность. Вот 6 мощных вопросов, которые вы и ваша продающая команда можете задавать потенциальным клиентам, чтобы прямо сегодня начать заключать больше сделок.

    читать далее >>
    20.10.2016
    2727
    0
  • Как выйти на ЛПР. Шесть способов найти человека влияющего на покупку Совет по продажам №102

    Если вы первый раз собираетесь попасть в какое-то новое для вас место – вам понадобятся советы человека, который уже побывал в нем, а также карта или GPS-Навигатор. Но этого может оказаться недостаточно, чтобы именно вы именно сейчас добрались до желаемого места. То же самое в продажах. Чтобы закрыть сделку, вам нужно знать как можно больше о том, где вы сейчас, куда вы хотите попасть и какие этапы нужно пройти между этими двумя точками. Вы можете составить такой маршрут для каждого клиента. Точками на маршруте будут все ЛПР и лица, влияющие на принятие решение – все те, кого вам нужно убедить в том, что работа с вами – это правильно, выгодно и безопасно. Можно ли до первого контакта получить такую информацию, которая бы помогла разобраться в том, что представляют из себя ЛПР как личности. Да, есть несколько надежных способов собрать такие данные, не выходя из-за своего рабочего стола. Готовы ли вы поиграть в детектива? Тогда давайте начнем!

     

    читать далее >>
    27.09.2016
    2396
    0

Мы в социальных сетях