Еженедельные советы по продажам
- 26 января 2012
- Совет по продажам № 16
Как усилить свой комплимент. Я думаю, что нет смысла ни кого убеждать в том, что комплименты оказывают положительное воздействие на людей. Может показаться, что сказать комплимент просто. На самом деле это не совсем так, и большинство тех, кто пытается сделать комплимент, часто терпят неудачу.Читать далее» - 17 января 2012
- Совет по продажам № 15
Бизнес-тренер Дмитрий Норка о своей жизни и искусстве личных продаж для timesnet.ru.Читать далее»
Мы на Facebook
Книги Дмитрия Норка
Мы ВКонтакте
Главная / Программы тренингов / Скажи мне «ДА». Мастер-класс практик работы с возражениями и сопротивлениями клиентов
Скажи мне «ДА». Мастер-класс практик работы с возражениями и сопротивлениями клиентов
Продолжительность 2 дня.
Определение:
Не верьте, когда Вам говорят, что возражения неизбежны. Не верьте, что они указывают на наличие интереса к Вашему предложению. Не верьте, что настоящая продажа начинается с момента, когда начинается работа с возражениями. Неплохо, когда Вы знаете, как отвечать на возражения, но если Вы ведёте продажи профессионально, то возражений не должно быть в принципе. И если Ваши покупатели Вам возражают, это говорит о том, что Вы не совсем качественно производили продажу, и у вас ещё есть возможность исправить положение и не потерять сделку.
"Скажи мне ДА" - тренинг по работе с возражениями. Он даёт понимание того, что необходимо делать, чтобы возражений не было, а если уж они возникли, то, как отвечать на них. То есть Вы узнаете, как отвечать на возражения и как их предотвращать. Уникальность данного тренинга в том, что участники отрабатывают своё мастерство преодоления возражений на своих реальных примерах.
Для кого предназначен курс:
Руководители торговых предприятий
Руководители производственных компаний
Предприниматели
Менеджеры отдела продаж
Супервизоры
Торговые представители
Программа курса:
1 часть: Как продавать без возражений
Почему так трудно стало продавать
• Что такое конкуренция
• Новые виды конкуренции
• Основные правила продаж в режиме жёсткой конкуренции
Современный мир продаж и коммерческая ценность
• Новые концепции закупок
• Новые виды покупателей
• Определение ценности
• Сегментация профессиональных усилий в зависимости от отношения к ценности
Создание ценности
• Ценность и процесс закупок
• Этапы процесса закупок
• Как создаётся ценность на всех этапах закупки
• Рычаги воздействия на ценность
Ценность и структура принятия решения о покупке
• Как принимаются решения о покупке
• Методики выявления лиц, принимающих решения
• Определение степени влияния
• Преодоление барьеров и разногласий
Типы восприятия коммерческих предложений
• Как определить восприятие Вашего предложения покупателем
• Основные методы работы с негативным восприятием
Почему возникают сопротивления. Принцип трёх НЕ
• Не интересуемся
• Не слушаем
• Не предлагаем решения
Правила спрашивания
• Основные преимущества метода вопросов
• Правила постановки вопросов
• Вводные фразы
• Типы вопросов
• Опросная система ОПОРА ©
• Техники метавопросов
Правила слушания
• Основные виды слушания
• Профессиональное слушание
• Правила профессионального слушательского поведения
• Стили профессионального слушания
Правила предложения
• Восемь советов для проведения эффективной презентации
• Техника СВ
• Пять точек воздействия, алгоритм ТАНКИ ©
2 часть: Что делать с возражениями
Сопротивления - это конфликт
• Причины возникновения конфликтов
• Поведение людей в конфликте
• Антиконфликтные стратегии
Сопротивления первого контакта
• Типичные сопротивления первого контакта
• Методы снятия сопротивлений
Рекламации
• Типичные ошибки продавцов при столкновении с рекламациями
• Пятишаговая техника работы с рекламациями, алгоритм ПОФИК ©
Торг и переговоры о цене
• Основные правила работы с ценой
• Принцип назначения цены, алгоритм НАПОР ©
Возражения
• Основные типы
• Основные правила реагирования
• Пятишаговая техника присоединения к возражению, алгоритм ИСИДА ©
• Фрейм-техника
• Упрощённая методика ответа на сопротивление, алгоритм ДДП ©
Практические методы убеждения
• Тонкости убеждения
• Убеждения и люди
• Позитивные методы убеждения
«ДА шпаргалка» - практическое задание
• Участники тренинга создают шпаргалки с ответами на «свои» возражения
Если вам всё равно говорят нет
• Закрытие посредством пяти вопросов
• Фрейм-техника
Работа с окончательными отказами
• Принцип четырёх переменных
Как продавать без сопротивлений - пожизненная стратегия
Внимание!
Данная программа не является окончательной.
Корпоративная программа обучения разрабатывается под реальности конкретного заказчика и ориентирована на конкретную компанию, ассортимент товара или услуг, который она продаёт, и может включать в себя блоки темы из разных программ.
В разработке программы обучения учитываются менталитет потенциальных покупателей и экономическая среда рынка сбыта компании-заказчика.
В программе тренинга используются примеры и тренировочные модели с конкретным товаром или услугой и с конкретными коммерческими ситуациями компании заказчика.
Прежде чем начинать программу обучения, я провожу оценку и анализ потребностей компании-клиента в обучении и тестирование сотрудников до обучения и после. Затем на основе полученной информации с учётом специфики деятельности, товарного ассортимента и рынка сбыта разрабатывается программа обучения и развития персонала, полностью адаптированная под нужды и задачи компании клиента. Скажи мне да - тренинг по работе с возражениями.
