Главная / Программы тренингов / Организация комплексных продаж в условиях новой реальности

Организация комплексных продаж в условиях новой реальности

Продолжительность: 2 дня

Определение:

Всевозможные исследования, ссылаясь на принцип Паретто «правило 80/20», предполагают, что 20% продавцов реализуют 80% продаж. То есть получается, что 20% продавцов кормят всю компанию, а остальные 80% усиленно сражаются за то, чтобы не умереть от голода? Миф вокруг принципа Паретто состоит в том, что он воспринимается как нечто незыблемое, и потому мы якобы должны воспринимать это на веру и говорить себе: "Ну, так устроен мир, и ни чего с этим нельзя сделать".
На самом деле сами эти результаты являются элементами вымысла и самообмана. И верят в это руководители, которые не хотят или не умеют влиять на ситуацию и конечные результаты.

В период кризиса и жёсткой конкуренции на рынке большинство руководителей продаж стараются заставить своих сотрудников работать интенсивнее. Делать больше контактов, вести агрессивнее переговоры. Некоторые даже увеличивают рабочий день. Но подавляющее большинство из них не получают желанных результатов.
Это происходит потому, что меняется мир. Меняются покупатели. Изменяются методы покупок и требования к продавцам. И, исходя из этого, сегодня уже не достаточно работать больше, чтобы получить больший результат. В современном мире продаж с его глобализацией, новыми технологиями и мировым финансовым кризисом, чтобы иметь больше или хотя бы столько же, необходимо работать не столько больше, сколько умнее. Работать умнее - это значит использовать новые системы продаж, адаптированные к современным условиям. Именно те системы, которые позволяют создавать конкурентное преимущество на рынке и резко выделяться среди других компаний, продающих аналогичный продукт и оказывающих аналогичные услуги.

Практический семинар «Организация комплексных продаж в условиях новой реальности» даёт новые работоспособные прогрессивные системы и методологии, которые позволят руководителям оперативно перестроить работу своего отдела продаж. Информация, полученная на этом семинаре, позволяет компании не только удержаться на плаву, но и даёт возможность занять лидирующие позиции на своём рынке. Управление продажами - это тренинг.
Нужная информация в нужное время - это 80% успеха.

Для кого предназначен курс:

Курс предназначен для компаний, работающих на рынке В2В (бизнес для бизнеса).
Курс может быть одинаково полезен и для руководителей продаж со стажем, и для новичков в этой области.
Для тех, кому посчастливилось пройти специальную подготовку, и для тех, кто учился только в "школе собственного горького опыта".

Целевая аудитория:

Руководители торговых и производственных компаний
Предприниматели
Управляющие продажами
Руководители отделов продаж
Супервизоры
Руководители направлений
Торговые консультанты

Программа Курса:

1 часть: Новые парадигмы продаж
   • Конкуренция и новая реальность
   • Глобальное деление мира продаж
   • Четыре эры практик продаж
   • Почему не работают классические методы продаж
   • Негативные последствия классических методов продаж
   • Четыре эры и освоение комплексных продаж
   • Определение концепции комплексной продажи
   • Три элемента методологии концепции комплексных продаж

2 часть: Команда отдела продаж
   • Набрать новых или оставить старых?
   • Как планировать штат торгового персонала
   • Портрет идеального продавца в комплексных продажах
   • Основные критерии составления портрета
   • Критерии выбора
   • Методы оценки кандидатов

3 часть: Прогрессивные методики управления и развития торгового персонала в период обновления
   • Практика управления
   • Методы руководства торговым персоналом
   • Два типа действий
   • Четыре стиля руководства
   • Четыре уровня развития торгового персонала
   • Соответствие стиля руководства уровню развития торгового персонала
   • Инструменты решения проблем
   • Кейс: «Рабочая ситуация и стили поведения»

4 часть: Компенсации, которые мотивируют
   • Цели системы стимулирования и оплаты труда
   • Последовательные этапы разработки системы оплаты труда
   • Задачи сбытового персонала и торговый процесс
   • Определение вида работы сбытового персонала
   • Четыре категории показателей производительности
   • Структурные элементы программы компенсаций
   • Формулы расчета компенсаций
   • Введение системы в действие

5 часть: Структура и стандарты нового отдела продаж
   • Определение стандартов эффективности работы
   • Четыре элемента определения стандартов
   • Стандарты работы и продуктивность продаж
   • Диагностика проблем результативности
   • Методы повышения результативности
   • Определение средневзвешенного элемента работы
   • Оценка эффективности работы торгового персонала
   • Что даёт оценка эффективности
   • Критерии оценки
   • Программа проведения оценки результатов работы

6 часть: Внедрение методологии комплексных продаж
   • Этапы разработки программы обучения
   • Задачи обучения
   • Содержание курса подготовки
   • Методы обучения
   • Закрепление знаний и дальнейшее развитие
   • Оценка результатов
   • Кейс: «Вводный тренинг»

 

Наверх Вернуться